В переводе с английского «консалтинг» означает набор консультационных услуг – бизнес, который является ярким представителем сегмента B2B, где фактором выживания и залогом успеха является репутация в профессиональном сообществе. Именно сложившийся бренд формирует доверие – критерий выбора потенциальным заказчиком будущего подрядчика, консалтинговой компании.
Будучи CEO (Генеральным директором и идеологом создания) компании Vesco Consulting, я буду говорить от лица нашей компании, а не всей индустрии консультантов в сфере недвижимости. К слову, в недвижимости, как нигде, рынок четко структурирован, у каждого игрока есть свое поле, где его опыт и технологии бесконечно значимее, нежели у конкурентов.
Поскольку основной финансовый поток генерирует реализация конечного продукта (сдача офисного помещения, продажа квартиры или земельного участка), а не сама консалтинговая деятельность, не специализирующиеся на данном продукте (в части продаж) фирмы и компании неполного цикла (не имеющие своего девелоперского отдела):
Рынок консультационных услуг в сфере коммерческой недвижимости занят четырьмя международными гигантами (Cushman&Wakefield, Jones Lang LaSalle, Colliers International, CBRE), специализацией которых является сдача в аренду и продажа бизнес-центров, торговых комплексов и логистических парков. Иногда к этим компаниям обращаются и за консалтингом в сфере жилой недвижимости в надежде, что мировой опыт будет иметь серьезное значение в конечном продукте. С результатом таких работ мы имели шанс познакомиться — они весьма далеки от реальности. А мировой опыт полезен разве что для презентации этих проектов зарубежным инвесторам. Но зарубежных инвесторов в загородную или жилую недвижимость России практически нет, поэтому и консалтинг с зарубежным опытом практически не востребован.
Да и вообще, формирование концепции строительства жилого комплекса или коттеджного поселка основано на иных принципах (различия кроются в целевой аудитории: ее критериях выбора, частоте заключаемых сделок, каналах поиска информации и т.д.), а значит и подготовка продукта требует других акцентов.
В отличие от квартиры, загородный дом не является предметом первой необходимости. Выбор «родового поместья», как я уже писал, процесс длительный и весьма многофакторный. Зачастую покупатель готов отложить вопрос на несколько лет, в ожидании появления на рынке более интересного предложения. Высокий уровень конкуренции (822 поселка в продаже, по данным компании Vesco Consulting на март 2013 года) и специфика продукта (дом — предмет роскоши, подчеркивающий статус покупателя) заставляют девелопера крайне взвешенно подходить ко всем вопросам формирования продукта и его реализации.
По моему опыту, решение о работе с консультантом наш клиент принимает под воздействием следующих факторов:
И еще один очень интересный и важный тезис. Если удается создать компанию, которой удается зарабатывать на консалтинговых услугах, значит вы достигли уровня компетенции, который потенциально можно монетизировать гораздо лучше. В этот момент главное не остановиться и не перестать уделять консалтинговому подразделению повышенное внимание. Потому что именно через консалтинг можно в быстрые сроки мультиплицировать успех.
Тема консалтинга в сфере недвижимости мне крайне близка, поэтому этой статьей я открываю серию публикаций о специфике нашего рынка.
P.S. По консалтинговым услугам в недвижимости пишите сюда: ozagorode.ru@gmail.com. С краткой информацией можно ознакомиться здесь.
Написано в соавторстве с Алексеевой Татьяной, моим заместителем в Vesco Consulting и единомышленником на протяжении многих последних лет.
Я перезвоню Вам в ближайшее время
Загрузить файл [antibot]