Интервью с редким гостем, у нас в студии Виталий Мишуков, руководитель департамента жилой недвижимости компании Welhome.
VDT – канал, где мы много и по делу будем говорить о рынке элитной недвижимости и строительстве частных домов. Владейте, Двигайте, Творите вместе с нами!
Обязательно подписывайтесь прямо сейчас на наш канал на YouTube! Канал о рынке элитной недвижимости и строительства.
На страницах блога мы будем публиковать текстовый вариант интервью. Но если у вас есть достаточно времени для просмотра оригинальной версии – рекомендуем смотреть!
Выпуск полностью можно смотреть в YouTube или здесь:
Алексей Аверьянов, генеральный директор Vesco Group
Друзья, горячо приветствую! Сегодня пятый прямой эфир. Давайте сегодня без лишних предисловий я сразу перейду к нашему гостю. Сегодня у нас в студии Виталий Мишуков. Тоже горячо его приветствуем. Виталий – один из основателей Vesco. Может быть, кто-то этого не знает. 15 лет назад они с Вячеславом Ширяевым запустили эту компанию, а мы с Андреем Федакой уже подключились чуть позже. Потом судьба нас развела.
Сегодня я очень рад тебя приветствовать, мы в очень хороших, дружеских отношениях. Виталий продолжал двигаться на рынке элитной недвижимости, делать то, с чего начал. Наши пути сначала разошлись. Недавно мы встретились, пообщались и поняли, что мы примерно одинаково мыслим. Он мне нарисовал такую схему, как должен действовать современный рынок элитной недвижимости. И эта схема практически на 98 % совпадает с моей схемой, которая у меня была в голове. Я думаю, что наш сегодняшний диалог будет очень любопытным. Сегодня немного поменяем формат в плане того, что мы дадим побольше возможностей для наших зрителей задать свои вопросы. Виталий сегодня пришел с двумя подарками. Один подарок уйдет на лучший вопрос на YouTube. Покажи, что ты приготовил за вопрос, который будет в прямом эфире.
Виталий Мишуков, руководитель департамента жилой недвижимости компании Welhome
Друзья, приветствую! Алексей Аверьянов, конечно, удивил тем, что у него здесь такая крутая студия. Все по-взрослому. Три камеры, народ. Единственное, гримеров не увидел и женщины с хлопушкой.
Алексей Аверьянов
Подожди, спонсоры подтянутся — и будет женщина с хлопушкой.
Виталий Мишуков
Это полноценная студия. Я даже не ожидал. То есть это не iPhone, который снимает нас здесь. Про подарки. Я думаю, что подарки никого не оставят равнодушными. Вот это из моей личной коллекции, бутылка молдавского вина.
По бутылке видно, что какого-то древнего года.
Урожай 1990 года.
Этот подарок уйдет за лучший вопрос на YouTube.
Это прямо конкретная вещь. Может быть, даже достанется какому-то товарищу, который моложе этого вина. Следующий подарок — не буду открывать, тут запечатано, это Bionic Food. Это наши друзья делают такую бионическую пищу, еду. Для современного человека, который на ЗОЖ, заботится о своем здоровье. Может быть, помните, Серега, «Черный бумер». Это вот как раз его история. Ребята сидят в «Серебряном бору», у них такая прекрасная лаборатория. Делают обалденные вещи. Здесь три шоколадки с разными начинками. Очень вкусно.
Ребята, задавайте свои вопросы. Подарок уйдет за лучший вопрос на Facebook, озвученный в прямом эфире. Виталий, все говорят о том, что рынок вторички сейчас в элитном сегменте переживает не самые лучшие времена. Примерно 70 % всех сделок в элитке в городе происходит на первичном рынке. Цены потихонечку корректируются, снижаются. Многие говорят о том, что надо продавать сейчас, завтра будет только дешевле. В таких обстоятельствах как вести себя собственнику элитного лота, который собирается его продавать?
Собственник – заложник обстоятельств. Мы знаем, что это смещение произошло за счет профессиональных участников рынка. Сообщество посчитало, что намного интереснее и быстрее работать на первичном рынке. Собственники – заложники этой истории. Я могу посоветовать собственникам набраться терпения.
Я думаю, что сейчас тенденция к тому, что активность на вторичном рынке будет расти. Соответственно, технологии и сам подход работы через эксклюзив не просто формально, а с определенными инструментами, взбодрит ситуацию. Я думаю, что будет какое-то смещение на вторичке. Соответственно, будет больше сделок, больше позитивных настроений, как у собственников, так и у наших коллег.
То есть, твой основной совет – это набраться терпения.
А что еще можно посоветовать. Он же сам ничего не может предпринять без профессионалов, без брокеров. А брокеры пока немного медленно перестраиваются в этом плане.
В одном из предыдущих прямых эфиров с Александром Кузиным, он вообще заявил о том, что у него есть миссия. Эта миссия – перестроить работу на рынке недвижимости, чтобы работа строились исключительно от эксклюзивов. Ты разделяешь этот подход? Что ты об этом думаешь?
Про миссию, конечно, сильно сказано. Мы можем тут порадоваться за Александра Кузина, за его прекрасную миссию. Наверное, миссия – это сильно сказано. Я бы все-таки не говорил, что моя миссия заключается в эксклюзивах. Есть определенные цели, я иду к этим целям. Рассуждаю достаточно прагматично в этом направлении. Я вижу, что этот рынок перспективен. Это достаточно большой кэш, это триллионы наших российских рублей, которые сейчас сосредоточены на вторичном рынке. Как любой профессионал, человек, который любит свое дело, я думаю именно о том сервисе, который нужно оказывать клиенту, а наш клиент – это, прежде всего, собственники.
На самом деле, собственники очень ждут этого, потому что это сейчас нужно всем. Это нужно даже экономике. Это серьезные финансы, которые очень серьезно могут сказаться на потребительском рынке. Это даст динамику, развитие новых девелоперских проектов. Со вторички люди достаточно в большом проценте рассматривают и инвестиционные вложения в недвижимость, и любые варианты смены своих морально устаревших квартир, домов на что-то более современное. В целом, это динамика. Поэтому я разделяю здесь вектор, двигаюсь и развиваюсь в этом направлении.
Какие основные боли продавца закрывает эксклюзив?
Основная боль – дом не продается. Что делать?
Выставил объявление куда-то или обратился в десяток агентств.
Когда мы помогаем собственнику увидеть глазами клиента, покупателя всю это воронку продаж, как он движется по направлению к этому объекту, через n-нное количество агентств, брокеров, которые продают этот объект, то мы понимаем, что 10-20 агентств, которые продают одну и ту же квартиру, тем более, когда это во времени, тем более когда это какой-то один маркетплейс, одна рекламная площадка, — то потихоньку все это замыливается, интерес рынка падает, объект теряется в огромной конкурентной массе. Соответственно, это не приводит ни к чему. Когда проходит год, второй, третий, клиент подустал, то есть, получается так, что у него возрастает тревога, пессимизм и непонимание того, к кому обратиться… он пробует разные варианты, в том числе эксклюзивы, работает со всеми агентствами, и видит, что ничего не работает.
Поэтому когда мы говорим про эксклюзив, надо понимать, что это не просто подписание договора. У нас есть эксклюзивное право на реализацию. Это определенная технология, это определенные конкретные шаги.
Эксклюзив 2.0.
Да, это однозначно эксклюзив 2.0. На самом деле, это хорошо забытое старое, просто поменялись некие маркетинговые инструменты. А по большому счету, наверное, это возврат к эксклюзиву 1.0. То есть то, с чего все начинали работать. Просто инструменты маркетинга были более понятными и доступными, было отсоединение от эконом-класса. Сейчас здесь разница практически только в том, что это новые маркетинговые инструменты, более эффективные. Благо, сейчас таких возможностей больше. То есть, можно построить любой канал конкретной целевой аудитории, проследить эту эффективность, проанализировать ее, откорректировать, сделать воронку продаж более эффективной. Собственники – заложники ситуации и некого непрофессионализма, который повсеместно присутствует.
Кто из агентств элитной недвижимости сейчас стал более активно двигаться в направлении сбора эксклюзивных предложений, такого формата работы с собственниками?
Мне сложно кого-то выделить сказать, что какие-то агентства стали заметными.
Ты сейчас работаешь в Welhome. Вы будете заниматься этим направлением?
Конечно, будем заниматься. При этом, я вижу, что многие агентства ориентированы на эксклюзивы. Если посмотреть разные площадки, то, в принципе, видно, что есть какие-то предложения, тот же «Брокер Альянс» показывает, что часто какие-то обращения от брокеров, точнее, предложения, зафиксированы как эксклюзивы. В целом, сам процент, вот эта масса в общем объеме незначительна, не так заметна. Когда мы заходим на любой портал, возьмем тот же самый CIAN, у нас получается, что, из-за того, что 10 – 20 компаний продают одни и те же объекты, создается в целом ощущение большого множества объектов, и нужно потратить какое-то время для того, чтобы разобраться и понять, что это один и тот же объект. Потому что когда при узком запросе ты начинаешь искать, то понимаешь, что…
Выбирать-то и нечего.
Получается, что, порой, по каким-то запросам просто нечего выбрать. Это реальные запросы клиентов, покупателей. Это парадокс. Казалось бы, есть живые деньги, есть запрос, есть реальный клиент, а предложить ему нечего. Это такой подход, когда продают все. Мой анализ показывает, что в результате не продает никто. Сама техника, алгоритм очень простой. Есть база, в базу залили объект. Дальше дежурство, брокер принимает звонок, читает CRM, то есть, пытается уловить цифры, буквы.
Передает потенциальному покупателю ту же самую информацию, которую тот и видит.
Порой, даже меньше. Получается, что клиент звонит, он уже изучил объявления, у него уже есть какое-то понимание. Если эта конкретная локация, жилой комплекс, то у него понимание значительно больше, чем у этого брокера. Поэтому брокер выглядит очень бледно на этом фоне, он демонстрирует свою некомпетентность, и интерес клиента к общению с этим брокером резко снижается.
Я постоянно тестирую своих коллег и внутри компании, и компании, которые продают объекты, которые нам тоже интересны. Я вижу, что работа примерно одинакова у всех. Брокеры оказываются в ситуации, когда приходится выкручиваться. Вот и все.
Как неподготовленному собственнику выбрать агентство для продажи на эксклюзиве? Какие реальные объективные критерии: топ-3 или топ-5?
Звоните в компанию Welcome. Это самый лучший совет, который я могу дать.
Какие могут быть объективные критерии? Количество объектов в базе, качество фотографий?
Если нет рекомендаций, нет какого-то опыта, не за что зацепиться при этом выборе, я думаю, что методом тыка. По-другому никак не получится.
Другими словами, сейчас нет критериев оценки профессионализма работы как компании, так и конкретных брокеров.
А когда они были? От чего отталкиваться? У кого больше щитов на Рублевке, тот и лучше? Или у кого больше рекламы в CIAN? Если нет рекомендации, какой-то информации, которая через СМИ или через какие-то узкие каналы доходит до этого потребителя, то здесь только методом тыка. Другого варианта нет. Это как раз не самый эффективный путь, потому что, только проходя через какие-то ошибки и неоправданные ожидания, постепенно будет складываться какое-то понимание.
Давай назовем названия компаний, которые движутся в сторону эксклюзива. Мы же открыты, мы же все коллеги?
Одни компании меньше, другие больше. Многие камерные компании стараются больше работать по рекомендациям. Понятное дело, что это всегда какие-то эксклюзивы. Face Property, «Ника», Welhome, Contact Estate, «Калинка». На самом деле, все те, кто уже давно на рынке, кто стремится выстраивать какую-то лидогенерацию, они все равно консервативны. Очень много клиентов, с которыми они уже давно работают. Их клиент их выбирает, потому что для него это понятный брокер, компания. Поэтому это не всегда обязательно договор. Это какие-то понятийные договоренности. Это определенная лояльность клиента по отношению к этой компании.
По факту это так и есть. В основном мы видим эксклюзивы от компаний, которые уже давно на рынке. Еще тут можно сказать так, что есть какая-то ротация брокеров. Они переходят из компании в компанию. Те брокеры, которые больше работают по рекомендациям, они и привносят в новую компанию, если они вдруг переходят, вот эту некую тенденцию. Сказать, что есть компании, у которых осознанная политика в этом направлении, я пока не могу. Нет таких компаний, потому что, по большому счету, все трезво понимают, что это некая ответственность.
Это ответственность, которая фиксируется договором, и при этом присутствует еще некое психологическое давление. К тому же нет универсальных, уникальных инструментов, которые могли бы во времени дать хоть какой-то прогноз о том, что мы за определенный период продадим объект. Поэтому многие агентства ведут такую политику, что им не нужны эксклюзивы. Когда их достаточно много, это такая психологическая нагрузка, которая давит, это увеличение бюджета. Я не знаю таких компаний.
Собственнику нужно выбирать компанию или брокера?
Когда он в целом настроен на эксклюзив, когда он собирается работать с одним брокером или компанией? В условиях настоящего времени, конечно, компанию. Во-первых, собственник должен сразу уяснить, чтобы не было ложных заблуждений, что брокер не волшебник. Он не обладает магическими супервозможностями, которые помогли бы ему в условиях рынка, современного маркетинга совершить какое-то чудо. И за счет своих собственных, персональных компетенций, знаний или везения вывести вот этот эксклюзив. Дело в том, что работа по эксклюзиву, во-первых, это ответственность компании. Во-вторых, это работа команды. То есть, это несколько компетенций. Аналитики, маркетологи. Это достаточно большая команда.
Для современного продвижения есть еще много диджитал инструментов, которые не всегда есть у компании, то есть их нецелесообразно держать у себя в штате. Это какие-то компетенции, подрядчики на аутсорсинге, фрилансеры или подрядчики компании. Сама узкая функция брокера, его компетенция, обязанность настолько размывается, где-то даже становится сильно незначительной. Конечно, во многом это зависит от его подготовки, компетенции, работы, профессионализма, но в целом это работа компании, поэтому однозначно нужно выбирать компанию, а не просто брокера. Брокер не справится с этой задачей.
Как правильно нужно упаковывать эксклюзивы? Какой сейчас контент наиболее важен? Какие инструменты ты советуешь собственникам?
Эксклюзивы – это дорогая недвижимость. Если это стройка, бетон, что-то не совсем законченное, то тут ты ничего не сделаешь. Здесь может помочь только Photoshop, Illustrator и т.п.
И в этом случае будут обманутые ожидания.
Да, конечно. Если мы говорим про вторичку, про объекты, которые полностью готовы к проживанию, — то есть, с интерьером, с мебелью, если это загородный дом — то это ландшафтный дизайн, облагороженная территория, окружение, в общем, некая среда обитания, которая полностью под ключ, — то упаковывать нужно соответствующе. На сегодняшний день присутствует тенденция, когда все компании экономят. Есть некий трафик и достаточный объем поступления новых объектов, и они экономят на фотографах, на специалистах, которые пишут продающий, художественный, нормальный, эмоциональный текст.
В результате получаем — дорогой объект, три строчки в объявлении, десяток фотографий, которые фотограф делает по шаблону за 2 тыс. рублей. При этом, человек сегодня планирует отснять еще 2-3 объекта, поэтому он все делает на бегу какой-то непонятной техникой, без света. В лучшем случае потом будет какая-то обработка. Выставить кадры, правильно показать, чтобы помочь потенциальному клиенту почувствовать, примерить это жилье на себя, помочь в воронке продаж, помочь клиенту получить максимум исчерпывающей информации из метрик, характеристик, визуальный контент, текст. Если мы это все называем упаковкой для каталога, для размещения в классифайдах, то здесь каждый из этих параметров – фотографии, текст, точные характеристики, данные – должны быть по максимуму отработаны.
Это программа-минимум?
Да. Если мы говорим, что мы выходим за рамки CIAN, своего собственного сайта и используем продвинутый маркетинг, то, понятное дело, что это видеоконтент, видеомаркетинг, это инструменты продвижения. Здесь могут быть и лэндинги, индивидуальный объектовый сайт, это и продвижение, и YouTube. В любом случае, это видеоконтент. Это разнообразные варианты, разные форматы видеоконтента. Они наиболее эффективны, мы движемся в эту сторону. Имеется в виду — я и наша компания, и вообще, в целом рынок. Понятно, что буквы воспринимаются скучно. В тех скоростях, в которых мы живем, удобнее всего потреблять видеоконтент. Если все, что я назвал, смотреть в масштабе – подходы, компетенции, затраты, — это достаточно большая работа. Конечно, это возможно только при эксклюзиве. То есть, при обычном, стандартном подходе ни компания, ни брокер не готовы к таким затратам.
В последнее время эти затраты пытаются переложить на собственника. Сколько должен платить собственник? Какие аргументы ты используешь при общении с собственником, когда пытаешься его убедить, что он, помимо комиссии (причем немаленькой), еще до получения результата должен еще вложить какие-то деньги в маркетинг?
Эта история была всегда. Это нормальное явление. Была очень длительная пауза, когда те компании, брокеры, которые давно на рынке, перестали работать в этом направлении. А тем, кто появились недавно, это кажется чем-то новым, ноу-хау. В этом нет ничего удивительного. Во-первых, всегда стоит вопрос ценообразования, мотивации продавца, собственника, когда он выходит на рынок. Подавляющее большинство брокеров и компаний не работают со скриптами, не развивают, не обучают своих брокеров, не работают с тем, чтобы выявлять мотивацию собственника.
От этого и катится все дальше. Собственник имеет свое собственное представление о цене. Профессионал понимает, что эта цена не соответствует рынку. Если мы сейчас берем эксклюзив и начинаем тратиться, то мы во времени уходим в минус. Имеется в виду компания, профессионал, кто берет на себя функции брокера. То есть, во времени это потери для компании. При этом, собственник, спустя какое-то время, может уйти к конкурентам. И компания не может себе этого позволить. Соответственно, здесь логичен партнерский подход. Здесь меняется сам формат взаимоотношений. То есть, мы не просто оказываем услугу, подписав договор, беря на себя ответственность. У каждого есть обязанности, права по этому договору. Здесь самое главное, что это партнерский подход. Собственник понимает, что у него есть персональный специалист, который защищает его интересы. Он весь свой богатый опыт, профессионализм, компетенции компании, свои собственные направляет на этот результат. При этом, он постоянно консультирует. Это консалтинг. Если мы говорим про консалтинг, то он не может оплачиваться потом. Он оплачивается сейчас. Когда мы говорим о том, что те затраты, которые предполагаются, возвращаются из комиссии компании.
Этот механизм часто используется.
Конечно, он всегда использовался. В каждом отдельном случае это отдельная история.
Это все равно не дополнительные затраты, а авансирование комиссией.
Это авансирование. Или в каких-то случаях, когда объект достаточно ликвидный, интересный и все понимают, что по времени это должно произойти быстро, то, возможно, это совместные затраты, 50/50. Также возможны вариации, что это возвратные деньги. Но возможен и такой вариант, что деньги невозвратные. В зависимости от того, какая комиссия. Если мы говорим про эксклюзив, то надо понимать, что сам подход другой. Если собственник готов договариваться со всеми 10 – 20 компаниями, давать им 3 % именно при такой работе, логично, что работа по эксклюзивному соглашению подразумевает более высокий процент, потому что это более высокая ответственность, больше компетенций, больше затрат во времени, финансах. Эти деньги, про которые мы говорим, смета на маркетинг на самом деле значительно выше. Когда компания использует это не на одном эксклюзиве, а на энном количестве, понятное дело, что взаимоотношения с теми компетенциями, которые здесь используются, позволяют получить особые условия. Если мы возьмем тот же самый маркетинговый план, осметим его сторонними компаниями, специалистами.
В абсолютных цифрах можете сказать?
Собственник заплатит за это 400-500 тыс. А если мы осуществляем эту работу, она будет стоить 200 тыс. Во времени это три месяца взрывной волны, которая не может не дать результат. Она в любом случае будет очень показательна. Тем более, мы постоянно все это анализируем, все эти каналы, насколько они эффективны.
И в процессе мы еще вместе с собственником корректируем, смотрим – давай, мы акцент сместим сюда, это более эффективно, это менее эффективно. Здесь не авансирование – 200 тыс. Я 200 тыс. взял и пошел работать.
200 тыс. – это стандартный бюджет.
Имеется в виду в том плане, что за каждый шаг, за то, что мы осмечиваем, за то, что мы делаем, мы берем какие-то суммы во времени. Прошел месяц, мы посмотрели, насколько эффективно работают те или иные каналы, и начинаем что-то корректировать. В связи с этим меняется сама смета. Главное, чтобы она сильно не увеличивалась, потому что это психологически тяжело воспринимается. И плюс ко всему это не очень хорошо характеризует профессионала, если он постоянно что-то увеличивает.
То есть, 200 тыс. – это стартовая упаковка и 3 месяца рекламы.
На самом деле, мы можем говорить и о 50 тыс. Мы начинаем от 50 тыс. и выше. Если это бетон, это может быть и VR. Если мы говорим про брокер-тур или про какие-то ивент-мероприятия, которые продвигают этот объект, тоже могут быть совершенно разные сметы. Это индивидуально. Всегда нужно думать о том, как давно объект на рынке, только вышел или давно, его нужно перезагрузить, наделить новым смыслом, чтобы рынок увидел его по-другому, то есть переупаковать его. Может быть, даже взять какую-то паузу. Это всегда очень индивидуально. Однозначно, это не шаблоны. Это не то, что 150 – 200 тыс. Это мы просто говорим эту сумму изначально, чтобы человек был готов. Если ты хочешь, чтобы было эффективно, это вот такой порядок цифр. В отдельных случаях эта сумма больше, в отдельных меньше. Тут очень много узких нюансов, моментов, о которых нужно говорить только предметно. В целом, это вот так.
Какая сейчас адекватная комиссия при эксклюзиве? Как она делится между партнерами, другими агентствами? Что ты рекомендуешь собственнику? Говоришь: «Ребята, нам надо сейчас привлечь весь рынок. Сейчас у нас на рынке 100 агентств»?
Город – 5, загород – 6.
Делится 50/50? Или бывает, что брокеру от покупателя достается больше? Сейчас появились тенденции, 70/30 делят.
70/30 – это, как правило, частные инициативы брокеров. Не надо забывать, что у нас немало брокеров, которые работают самостоятельно, частным образом. У них нет затрат на офис, маркетинг. Они могут себе это позволить.
У «Калинки» сейчас есть программа 70/30.
Замечательно! Куда они с этой программой уйдут? Я слабо верю в эксклюзивы в партнерке. Если у меня есть мощный маркетинг, деньги и компетенции, я могу за три месяца очень круто прокачать объект. А другие компании, которые просто будут иметь информацию о том, что у меня есть этот объект, но при этом их стандартный набор – это их сайт, CIAN, в лучшем случае это Facebook, или они просто из своей базы будут работать. Вероятность того, что эта сделка будет партнерская, снижается. Здесь тоже можно договариваться о каких-то гибких условиях с собственником. Предположим, я могу где-то согласиться на 4 %. Но при этом мы говорим о том, что если это партнерская продажа, то это 5-6 %.
Когда мы сейчас видим, что предлагается эксклюзив и партнерам, брокерам и компаниям, предлагается 1,5 – 1,6 – 2 %… прежде всего, информацию видит брокер, а не компания, руководитель, владелец. А брокер очень хорошо умеет считать. Он понимает, что эти 1,5 – 2 % в его личном заработке, в денежном эквиваленте, это какая-то цифра, что он понимает, что ему это не надо. Не надо себя обманывать. Нужно честно и откровенно говорить об этом собственникам, выделять в этом маркетинговом плане наиболее эффективные инструменты и объяснять, почему я собираюсь это сделать, какие мои ожидания. Если мы хорошо поработали с ценой, мотивацией, хорошо попадаем в цену, у нас хорошие маркетинговые возможности, то здесь смещается понимание.
При этом всегда нужно перестраховываться, не быть категоричными, что эксклюзив – это только я. Партнерские продажи – это, прежде всего, динамика, это нетворкинг. Это тоже немаловажно. Для меня это в первую очередь нетворкинг. Это всегда повод для того, чтобы встретиться, пообщаться, обменяться информацией. Когда брокеры из других компаний приходят на объект, это как некий маркетинг, потому что люди высказывают свое мнение. После таких брокер-туров мы можем корректировать цену. Когда статистика показывает, что 30 брокеров посмотрели, и мнение 20 из них по поводу цены сходится.
Они достаточно откровенно говорят.
Конечно. Они не всегда могут откровенно сказать собственнику, постесняются или еще по какой-то причине, но как коллеги в доверительной беседе они всегда скажут, что это дорого. Сравнительный конкурентный анализ всегда может подтвердить, так оно или не так. Брокер-тур и партнерские взаимоотношения всегда способствуют тому, что мы можем использовать как дополнительный аргумент для работы с мотивацией, с ценообразованием. Здесь не надо переоценивать, что партнерские продажи дадут больше возможностей в плане более широкого спектра в маркетинге. Нет.
Скорее, партнерские программы – это возможность охватить сайты агентств недвижимости. Потому что выдача сейчас занимает очень много процентов, помимо классифайда.
У нас появляется больше возможностей именно в лидогенерации, возможность получить как можно больше лидов. Просто стоимость этих лидов везде будет разная. Многие агентства элитной недвижимости говорят о том, что текущие лидирующие классифайды — CIAN, Avito, Яндекс.Недвижимость — вообще не приспособлены под рекламу элитки. Тем не менее, они ими пользуются, потому что это приносит заявки, лиды. Чем должен отличаться раздел по элитной недвижимости в рамках классифайда? Какие должны быть параметры?
Психологически нельзя смешивать эти целевые аудитории. Это совершенно разные социальные уровни, предпочтения. Вот это смешение товара, целевых аудиторий не особенно способствует продвижению абсолютно любых товаров в сегменте luxury. Это смешно, когда, например, стоят 100 автомобилей «Лада-Калина» и «Лада-Приора», — и тут же рядом стоят два «Мазерати», «Бентли», «Феррари». Такой метод продажи очень странный. Если в офлайне это очевидно, то почему это неочевидно в онлайн территориях, площадках. Я думаю, что для многих из нас, тем более для целевой аудитории это тоже очевидно. У нас есть опыт прошлых классифайдов, инструментов маркетинга, которые были еще в виде печатных изданий, «Из рук в руки», «Мир и дом». «Из рук в руки» в какой-то момент решил делать цветные приложения. Это все время какие-то вариации, которые инициируют владельцы, именно те, кто создали эти рекламные площадки. Это люди не из рынка. Мы встраиваемся в те этапы, периоды, вынуждены идти куда-то.
Предположим, была эпоха «Мира и дома», достаточно долгое время. Появлялись какие-то еще площадки. Тем не менее, все прекрасно понимали, что конверсия значительно выше. Это серьезный рекламный инструмент, который давал несопоставимое количество лидов. Это работало. Сейчас мы видим CIAN, который является чуть ли не монополистом, который генерирует лиды в основной своей массе. Тем не менее, профессиональные игроки на рынке понимают, что это всех не устраивает по многим причинам. Можно говорить только про затраты, про увеличение бюджетов, но на самом деле это не самая основная причина. CIAN – это вынужденная ситуация.
Может быть, это одна из причин, которая способствует стагнации, тому что динамика продаж, особенно на вторичном рынке, снижается. Это огромный гипермаркет, в котором продают и гаражи, и комнаты, и вещи. Это слишком переполненная рекламная площадка, по которой гуляет очень много разных целевых аудиторий. Очень сложно внутри самого CIAN, внутри огромных мегамаркетов выстроить работу таким образом, чтобы она удовлетворяла разные целевые аудитории, потому что сами инструменты поиска не соответствуют. Они вообще на сегмент luxury не рассчитаны.
Допустим, CIAN решил сделать поддомен elite.cian.ru, где вывел отдельный раздел, правильные фильтры. В чем особенность работы этого элитного подразделения, на классифайды? Что сейчас бесит потребителя в поиске недвижимости на CIAN?
Во-первых, это портал, который совершенно не предназначен для поиска или продажи загородной недвижимости. Когда ты вводишь параметры или загружаешь объявления, вообще непонятно, куда ты можешь улететь. Тебя ни по карте не найти, ни по каким-то конкретным запросам. Мы, люди, которые этим занимаются чуть ли не каждый день, и то попадаем в такие ситуации, мы можем, зная вот эти вот специфики, вовремя что-то отследить, исправить, и то не всегда получается. А что говорить про клиентов, неважно продавец ты или покупатель. Если ты туда пошел самостоятельно, так это вообще неразрешимая задача.
Собственникам загородной недвижимости я просто сочувствую. Они могут потерять очень много времени, и их ложные ожидания не будут объективными, в плане того, что рынка нет, цена высокая. Вас просто не видно, вас просто нет в рекламе. Я могу сказать, что я против таких площадок, где есть. Если мы говорим про недвижимость, а не вообще про все — про памперсы, гаражи и так далее, — а про какой-то сегмент, предположим, жилой недвижимости и остальные сегменты по ценовому уровню, по среде обитания, мы так и научились думать такими категориями, что человек покупает не неодушевленные квадратные метры, он покупает среду обитания. Мы, как профессионалы, и те, кто создают эти рекламные площадки, не понимаем, как мыслит клиент, покупатель, что вообще покупается среда обитания, а наша поисковая система работает в каких-то цифрах, метриках, узких характеристиках, запросах.
Очень сложно найти то, что ты ищешь. Человек, который ищет, пока не совсем понимает в этих цифрах и критериях, в локациях и так далее. В этом вопросе ему должен помочь профессионал. А профессионал тоже куда-то обращается. Или должна быть какая-то МЛС, мультилистинговая закрытая система, в которой он может осуществлять подбор, или это открытые площадки, но они тоже должны быть удобные, а не так, что ты смотришь — и у тебя вываливается 5 – 10 страниц по определенным запросам. В реальном объеме это вообще может быть 1/10 этого объема. А это время, это информационный перегруз и так далее. Это все неэффективно. Если мы говорим про элитный рынок, вообще про любой рынок luxury, это совершенно отдельные каналы.
Лично меня бесит, что есть дубли. Есть некоторые объекты по 20 экземпляров. Отсортировал, у тебя выборка – 200 штук, а там их можно по пальцам пересчитать. Второе, что меня бесит, это то, что нет нормальной работы с эксклюзивами. Это как раз наша сегодняшняя тема. Есть случаи, когда недобросовестный брокер выставляет объявление твоего эксклюзива, и у тебя нет инструментов, чтобы доказать CIAN, что это твой эксклюзив и надо это убрать. И висит объявление, причем с другой ценой, и тем самым портит тебе всю работу. И третье, что лично меня бесит, что нет платформы для работы профессионалов, то есть самих брокеров. Интерфейс работы брокера немного отличается от пользовательского интерфейса. Почему этого годами не происходит, для меня очень странно.
Изначальные задачи, которые ставились новыми владельцами CIAN перед теми менеджерами, которые разрабатывали, внедряли эти платформы, они, наверное, не учитывали это. То есть, ставили совершенно другие задачи. Если говорить про рынок недвижимости, то все мы прекрасно понимаем, чьи интересы здесь лоббируются, на что это нацелено. Понятное дело, что все эти площадки не заинтересованы в партнерстве, в учитывании интересов профессионалов рынка. Они вроде бы как направлены на потребителя, но со своим определенными узкими шкурными интересами, чтобы что-то или продвинуть, или продать, получить дополнительный сервис. Они заинтересованы в том, чтобы было как можно больше частных объявлений. Неважно каких, то есть, собственник это или отдельно взятый брокер. Они не заинтересованы в компаниях, как в профессиональных объединениях.
Сейчас даже получается так, что есть определенные инструменты стимулирования частных брокеров, отдельных агентов, чтобы не быть привязанным к компаниям. То есть, тебя к этому подталкивают. Но мы все прекрасно знаем, что это за принцип: разделяй и властвуй. Когда все разделены, когда каждый сам по себе, чем меньше раздроблены, тем проще навязывать свои условия, тем больше у тебя появляется уверенности, что ты всегда будешь увеличивать стоимость этих объявлений или вводить новые правила. Ты будешь возмущаться, гнать эту волну, но в результате будешь принимать эти условия и правила, потому что у тебя нет альтернативы. Этим сейчас и пользуется CIAN. В сегменте эконома чуть больше этих классифайдов, агрегаторов, порталов. Но если мы говорим про наш сегмент — пока только CIAN.
Допустим, сейчас CIAN введет такой тариф – эксклюзивное размещение объекта. Грубо говоря, ты можешь за какие-то деньги выкупить эксклюзив на размещение. То есть, будет не 17 объявлений, а только твое, с твоим телефоном. Какая максимальная цена целесообразна в месяц для оплаты такого объявления? По-хорошему, ликвидному объекту — 50 тыс. готов был бы платить?
С одной стороны, лиды могут не иметь ограничений в стоимости. В разумных пределах. Ты понимаешь стоимость объекта, комиссию, затраты на маркетинг. Мы говорим про средний бюджет в 200 тыс., который мы берем от собственника. При этом мы обнаруживаем такое предложение, где 50 тыс. рублей объявление. И ты взвешиваешь, что есть вот такие каналы, они тоже недешевые. В целом, если я укладываюсь в какой-то понятный бюджет, при этом он понятен для собственника и для меня, и это качественные лиды, и оно того стоит, наверное, да. Но это в теории, в гипотетическом облаке все находится. Если говорить про реальность, то это фактически невозможно, даже с точки зрения коммерции, монетизации инициатив, которые CIAN… он же думает, что-то подразумевает под тем, что он делает и зачем он это делает. Но массово этого не будет. А если этого массово не будет… то есть 200 – 300 рублей в огромном потоке тебе дадут значительно больше кэша, чем единичные случаи за 50 тыс.
Но что оно даст в результате? Будет ли оно массовым? Скажется ли на кривой монетизации? Я в этом очень сильно сомневаюсь. Скорее всего, это только поспособствует тому, что рано или поздно мы уйдем из CIAN. Не то, что я в это верю. Я знаю, что это произойдет. Как скоро, точно не могу сказать. Но это произойдет. CIAN на самом деле заигрался в своих манипуляциях. Сейчас даже пытается заигрывать. Все чаще на каких-то конференциях профессиональных мероприятиях появляются представители CIAN, которые говорят о новых политиках, своей открытости. Но это все слова. На самом деле мы все прекрасно понимаем, что ничего хорошего мы от CIAN ждать не можем.
Мы с тобой как-то обсуждали тезис о том, что профессиональные игроки должны объединиться и консолидированные усилия позволят всем участникам выиграть от этого. Мы видим пример Top Brokers Alliance, который до сих пор особо ни к чему не пришел. Какая, на твой взгляд, должна быть профмодель такого объединения, какие факторы для его успешного развития.
На самом деле, это нам всем нужно. Особенно сейчас это объединение необходимо, потому что мы от этой синергии все выиграем. С одной стороны, это выживание. Нужно понимать, что определенная угроза есть. Много разных векторов этой угрозы. В то же время — это движение к каким-то целям, потому что каждая компания ставит перед собой какие-то финансовые задачи, ежегодные планы. Синергия объединения может способствовать тому, что мы в целом все выиграем. Рынок вторички огромен, не охвачен. Если говорить о том, чтобы монополизировать, пытаться получить больше эксклюзивов… рынок настолько большой, что хватит всем. Это если говорить про сообщество. У всех на этом рынке есть возможность хорошо зарабатывать.
Самое главное, что клиентский сервис, если повернуть спектр внимания в эту сторону, он вырастет. Это довольный потребитель, это наши довольные клиенты. Это динамика. Это новые финансовые возможности, новые вливания в разные секторы экономики. Конечно, это нужно делать, объединяясь. По какой схеме, модели? Варианты есть. Тут надо в целом тестить, разговаривать, мониторить, общаться с руководителями компаний, с владельцами, с авторитетными представителями на рынке. Те, которые уже давно и на самом деле болеют и очень хорошо понимают все эти проблемы. Это любые формы НКО, это более модные, трендовые формы типа бизнес-клуба. Важна не форма, которая юридически может всех объединить и потом дальше вокруг себя сплачивать, коммуницировать, вырабатывать инструменты, может быть, даже варианты внутренних лицензирований.
Имеются в виду любые инструменты и формы саморегулирования. То есть, некий профсоюз, профессиональное сообщество. Как его назвать, какую ему дать конструкцию юридическую, это дело десятое. Важно то, где эти точки соприкосновения, интересы. Все смотрят с недоверием, все слабо верят в такое объединение. На самом деле, и я тоже. Несмотря на то, что я что-то конкретное делаю в этом направлении, при этом я слабо верю в это объединение, потому что я вижу людей, вижу компании, вижу в целом некие тенденции, вижу настроения, некую неготовность. Мы еще не дошли до той критической точки. Профессиональный рынок эконом-класса как раз прошел эту точку, причем прошел ее несколько лет назад. Для многих это точка невозврата, для многих точка нового роста, перезагрузки, трансформации. Для нас как для наблюдателей за этим рынком она показывает, что она имеет позитивный вектор.
Появляются новые формы объединения. В какой-то момент РГР как структура, которая в свое время долго всех объединяла, уже не справляется. Она устарела, не успевает перезагрузиться. Ей очень много чего не хватает в своем активе. Поэтому стали появляться альтернативы. Они показывают, что они даже на федеральном уровне куда более успешны. Они демонстрируют профиты участникам этих сообществ. По большому счету, есть несколько вопросов: зачем мы это делаем и что это нам даст. Если объединение дает удовлетворительный ответ на эти вопросы, и эти профиты очевидны для всех – и для маленьких, и для больших, и для владельцев компаний, и непосредственно для самих агентов, брокеров, тех людей, которые работают на земле, которые каждый день вспахивают эту территорию, дают обратную связь с земли, с работы с клиентами, – если вот это все есть, если есть общий знаменатель, который понятен для всех, что да, это выгодно… выгода – это всегда только деньги, но это немаловажный фактор. Но есть и другие выгоды, которые закрываются таким объединением, профсоюзом.
Я вижу себе эту модель именно такой. Модель именно по своему содержанию, по тем профитам, опциям, которые получают вот эти объединившиеся участники. Это может быть и несколько объединений. Рынок у нас очень специфический. У нас есть какие-то междусобойчики, где-то формируются чуть более авторитетные как личности, так и компании, которые могут вокруг себя объединять еще кого-то. И вот эти междусобойчики могут объединяться, формировать собственные варианты профсоюзов, и потом мы увидим какое-то укрупнение за счет того, что уже есть какие-то звенья, мелкие профсоюзы, которым, может быть, легче договориться, потому что здесь уже меньше того актива, который между собой должен договориться.
Инициативная группа уменьшается. Вроде, глобально цель понятна, и она реализуется, а как, какими способами… если мы говорим про каждого отдельно взятого человека, то на какой он позиции на рынке, траектория, вектор, способы, как это будет происходить, — все это неважно. Главное, чтобы это происходило. Отдельно взятый человек, который работает на этом рынке, отдельно взятый клиент, который покупает, продает, сдает в аренду, пользуется услугами профессионального сообщества, — выиграют все.
Есть пересечение по работе с конкретным клиентом. Клиент звонит в несколько разных компаний. Какие лично у вас есть аргументы для работы с такими общими клиентами, какие есть способы из конкурентов сделать партнеров и не рассориться? Грубо говоря, объединились, договорились о каких-то принципах работы.
Я почти каждый день вижу, как это выглядит. Скрытая ото всех, прозрачная тенденция, механизм работы, в частности, брокеров. Я постоянно тестирую работу брокеров по определенным объектам в интересах собственников. Я это делаю для того, чтобы показать собственнику глазами клиента-покупателя, как это происходит, как выстраивается этот канал моего интереса, запроса к приобретению этого объекта. Как работает вот это n-ное количество компаний, которые продают один и тот же объект. Сама воронка продаж, некая оценка того, как принимается звонок, как идет работа с клиентом. Если говорить про негодование и конфликты на этой почве, они не то, чтобы беспочвенные, но не об этом нужно думать. Нужно думать о качестве сервиса. Не нужно думать, что клиенты такие нехорошие, туда-сюда ходят.
И наши коллеги такие же. То есть, мы боремся за какого-то клиента. Задайтесь вопросом: а клиент вас выбрал? Если он обратился к вам, а потом еще к кому-то, значит, он вас просто не выбрал. Когда вы получите обратную связь и увидите глазами клиента, как вы работаете, как обрабатываете звонки, работаете со скриптами, как выглядит воронка продаж изнутри, вы получите удовлетворительный ответ. Зачастую проблема не в клиентах. Есть масса таких примеров, масса клиентов, которые, мягко говоря, странные. Для чего и зачем они это делают, не всегда понятно.
Задайте себе вопрос: кто ваш клиент. Не надо изобретать колесо. Клиент тот, кто платит деньги. Платит ли вам покупатель деньги? Он платит за вашу услугу или не платит. Если он не платит за вашу услугу, значит, он вам не должен, не обязан. Он ни морально, ни финансово не связан с вами никакими обязательствами. По большому счету вы его бесплатно проконсультировали. Другой вопрос, насколько вам удалось продать себя как специалиста, хотя бы даже как бесплатную услугу. У него есть право выбора. Он на самом деле не чувствует себя виноватым, психологически, этически.
По большому счету, он с сами ни о чем не договаривался, он вас ни о чем не просил. Он увидел ваш телефон, он увидел объект, позвонил, — и дальше все разворачивается вот по этому сценарию. Поэтому все эти конфликты надуманы, не обоснованы. Это brain masturbation непосредственно самих брокеров, которые почему-то думают, что кто-то у них что-то увел, отнял, что это нечестно, что это мой клиент. Да он не ваш, и не их. Он ничей. Если он вам не платит деньги, он ничей. Вы просто бесплатные курьеры, демонстраторы чужой недвижимости. И вы непонятно чем занимаетесь. Когда вы поймете, что вы занимаетесь, непонятно чем, что вы думаете, что ваша компетенция и профессионализм чего-то стоят… я думаю, что через год-два вы поймете, что он не стоит ничего, потому что придут настоящие специалисты из эконом-класса, еще откуда-то, которые не стесняются работать со скриптами, не стесняются учиться, для них слово маркетинг не ругательное. Они развиваются, готовы учиться, признавать свои ошибки и двигаться в этом направлении…
Порой, даже свои персональные бренды в соцсетях они лучше продвигают.
Персональные бренды… как раз не факт, что эта история интересна компаниям, и вообще, в целом может как-то повлиять на рынок. Скорее всего, она может только ввести в заблуждение брокеров в том плане, что я сам с усами, я развил свой персональный… эта история движется от американских гуру маркетинга и так далее, которые пытаются нам эту лапшу на уши повесить, про персональный бренд и все прочее. Фигня все это. Твой персональный бренд – это рекомендации клиентов. Все остальное – это выковыривание из носа каких-то козюлек, и пытаться всем показать: смотрите, какая у меня классная козюлька, и вот я в Facebook или Instagram пытаюсь раскрыть в себе какого-то актера или какого-то успешного человека, который демонстрирует то, чего на самом деле нет. То ли сам в это верит, то ли пытается кого-то обмануть. То есть, непонятно, зачем он это делает. Деньги любят тишину, а в сегменте luxury тем более.
Как ты относишься к аукционам?
Отвратительно отношусь к ним. У меня был период, когда меня эта тема как-то заинтересовала. Я начал немного в нее погружаться. Даже хотел пройти блок обучения. Но потом, при более близком рассмотрении я понял, что это вредная, отвратительная вещь. Во-первых, аукционом это назвать нельзя. Есть определенный, четкий и понятный критерий аукциона. Правила и так далее. Здесь их нет. Это совершенно придуманная история, которую почему-то назвали аукционом. Если бы ее назвали по-другому, это было бы честнее.
А с принципами, которые здесь исповедуются или применяются, я согласен. Почему бы не предлагать клиентам работать на повышение цены? По большому счету, это то же самое. Просто не ограничиваешь себя одним месяцем, не обманываешь ни себя, ни других тем, что ты за этот месяц нагонишь реальных покупателей. В эконом-классе, в широком сегменте это проще сделать. В дорогом сегменте это сделать намного сложнее. В погоне за исполнением этих пошаговых инструкций зачастую те люди, которые это проповедуют и этим занимаются, начинают хитрить, использовать не совсем честные инструменты и правила, подставных людей и так далее. Зачем? Для того чтобы собственник сильно демпинганул и продал дешевле? На самом деле, это можно сделать по-другому.
Это серьезная потеря в продажах. Все говорят, что продадут по максимальной цене. Но это неправда. По максимальной цене чего? Диспозиции в течение месяца для какой-то узкой аудитории и максимальной цене для них? Ни для кого не секрет, что сильное понижение цены – это переход в совершенно другой кластер клиента. Это другие финансовые возможности. Клиент, финансовые возможности которого ограничены какой-то планкой, вдруг начинает пытаться дотянуться до этой цены, тяжело до нее дотягивается и все равно рассчитывает еще на какую-то скидку. Он думает, что у него будет возможность еще опустить эту цену. Для собственника эта цена совершенно нереальна. Реальная цена где-то выше. И диспозиция, и работа с маркетинговыми инструментами в этой ценовой нише целевой аудитории не происходит. Получается самообман. Те люди, которые проповедуют, двигают аукционы, они вредны, опасны для клиентов, собственников, потому что или это некомпетенция, то есть, они сами не понимают, что они делают, или это откровенный обман, то есть, на грани мошенничества. Это можно делать совершенно по-другому. Можно предлагать собственникам прощупать стоимость, начать не с понижения, не идти параллельно цене рынка из месяца в месяц, а то и из года в год. Потому что цена рынка – это не то, что какая-то экономическая ситуация. Это та амортизация, то есть много неких факторов, которые сказываются в целом на этом продукте. Стоимость этого продукта понижается.
Если мы купили новый автомобиль и выехали из автосалона, то понятно, что 20 % стоимости ты сразу же потерял. То есть, ничего не изменилось, но ты этот же автомобиль будешь продавать на 20 % дешевле. И с каждым месяцем, каждым годом ты теряешь. Также есть другой сегмент, когда автомобиль во времени только дорожает. Это тоже совершенно разные сегменты. У нас есть сегмент де-люкса. Мы прекрасно понимаем, что в этом сегменте Москва не сможет взять и выдать какие-то локации. Она не резиновая, она не может создать эти новые локации. Эти локации становятся все более и более дефицитными. Поэтому в сегменте де-люкса инвестиционный цикл и сама динамика инвестиционного продукта, портфеля совершено другая.
И мы берем тот же бизнес-класс. Когда мы видим, что новый комфорт-класс соответствует бизнес-классу вчерашнего дня, и также бизнес-класс на уровне премиум-класса, и так далее. То есть мы прекрасно понимаем, что цикл любого нового жилого комплекса – 5 лет. Но это максимум. В течение этих 5 лет возможен какой-то рост, или по крайней мере, фиксированная цена, когда ты понимаешь, что ты ничего не теряешь. В более старых жилых комплексах, старый ремонт и все остальное, понятное дело, что это с каждым годом делает эту недвижимость все более дешевой. На это никак не влияет доллар, какая-то экономическая ситуация. Это надо понимать.
Вот эти тенденции во времени сказываются на том, что рынок именно вот этого продукта, если брать его в каком-то сопоставимом объеме, он идет на некое снижение. Собственник все время идет параллельно этому снижению. Он никак не пересекается с реальной ценой. Поэтому все время есть какие-то конкурентные предложения, которые ближе к той цене спроса.
Соответственно, он все время не поспевает, где-то стоит в очереди. Получается так, что во времени эти сделки не происходят, за редким исключением. Можно делать по-другому. Возвращаясь к разговору об аукционах. Профессионал может увидеть, понять и подсказать собственнику, что давай мы сейчас возьмем какую-то точку пересечения с ценой рынка и попробуем двигаться вверх. Это более позитивное позиционирование на рынке, которое в целом, и психологически влияет более позитивно, дает понимание. Мы здесь понятийно никого не обманываем и не выкручиваем руки. Весь цивилизованный рынок во всем мире работает по этой схеме, то есть когда есть оферта, есть вариант и возможность собственнику выбрать. Когда есть предложения от нескольких покупателей, автоматически включается некий элемент аукциона. Он незначительный. Это не так, как это сейчас происходит. Вот эти аукционисты что делают? Они уже не пишут аукцион.
Цена или лучшая цена.
День открытых дверей, объект с какой-то нереальной ценой, чтобы какие-то чудаки набежали. Или халявщики, которые будут думать, что сейчас есть такая возможность.
Лично у меня две претензии к аукциону. Во-первых, это сбивает рынок. Потому что люди, которые смотрят эти предложения говорят: «Ты мне предлагаешь дом за 50 млн. Зачем мне, если есть такой же за 30 млн». Они не понимают, с чем они столкнутся и что за 30 это нереально купить. И второе – это достаточно закрытая история. Может быть, не совсем прозрачная. Например, кто-то проводит аукцион. Если сам приведет клиента, получит 6 %, если приведет через партнера, получит 3 %. У него есть два предложения. Одно за 40 млн, но свое, или другое, за 42 млн, но от партнера. Он может эту информацию просто не донести до собственника. Он даже не узнает, что такое предложение было. Потому что он полностью этим процессом управляет.
Главное, что нет объективной картины, нет прозрачности таких способов продаж.
Аукцион – это же открытая история. Все сидят, таблички поднимают.
Мы не знаем, какое количество сделок проходит на рынке. У меня очень сильное подозрение, что то количество, которое сторонники этих аукционов пытаются нам давать в цифрах, оно очень сильно искаженное. У меня такое подозрение. Даже если оно такое, мы не знаем, насколько удовлетворен собственник. Собственник может быть психологически додавлен до этой сделки, но спустя какое-то время, приходя в себя, он понимает, что произошло, что на самом деле это некий элемент мошенничества, в котором он реально потерял деньги. Он отдал свой объект, ему выкрутили руки. Он вынужден был продать сильно ниже той цены, за которую мог бы…
То есть, ему создали иллюзию, что это максимально возможная цена.
По большому счету, он мог бы не платить 6 %, не идти по этому пути, а просто снизиться до какой-то комфортной для себя стоимости, ниже которой для него — это серьезный минус. Тут вся совокупность факторов, которые я перечислил, ты перечислил, я думаю, что будет еще масса доводов в пользу аукционов. Я не сторонник, я вообще, противник аукционов, потому что это вредно для рынка, для клиентов прежде всего.
Ты большой оптимист. Распиши, как ты видишь рынок через пять лет. Наверное, не в цифрах, а с точки зрения принципов функционирования.
Я оптимистичный пессимист. Тут некая вариативность. 2018 – 2019 год очень много сейчас покажет. Некие тренды, тенденции, векторы, которые в ближайшие полгода будут заложены.
Ряд неких последовательностей, то, что сложится в некую цепочку, которая задаст причинно-следственную связь. Такие будут реальности, которые мы в ближайшие пять лет будем видеть. Они вариативные. Это может быть и так, и эдак. В любом случае, это будет позитивно. Понятно, что кто-то пострадает. Какие-то бизнесы, может быть, закроются. Какие-то люди уйдут с рынка. Мы сейчас находимся на стыке не просто каких-то эпох. Сейчас будут формироваться новые правила рынка, новые инструменты. Сами запросы, клиенты, покупатели меняются. Целевая аудитория молодеет, происходит переоценка ценностей. Сами потребительские предпочтения меняются. Исходя из этого, очень много начнет меняться и по самому продукту, по запросу на продукт.
Морально устаревший продукт вчерашнего дня сложнее будет продавать, потому что ему надо придумывать новые смыслы. Там может быть огромный дом, 1,5 тыс. м2, и это может быть, вообще какой-то новый формат недвижимости, который можно рассматривать. При этом, сейчас недвижимость как объект аренды или ренты, то есть в этом направлении сейчас тоже будут какие-то тенденции, новые тренды будут формироваться. А если говорить вообще, в целом про рынок, про то, как он будет видоизменяться, как я его вижу через пять лет, то, во-первых, однозначно появится много новых людей, новых имен, личностей на рынке.
То есть, несмотря на то, что конкуренция и так достаточно сильная. Как раз именно вот эта качественная конкуренция к этому и будет приводить. Если в условиях того рынка и того состава, который есть сейчас, рынок не перезагружается, соответственно, он будет как-то резонировать, кто-то или что-то будет его подталкивать к этому. Я не хочу сейчас переходить на личности, пиарить кого-то, показывать свою антипатию или симпатию к кому-то, выделять кого-то. Но в целом мы все прекрасно видим некие примеры, когда люди приходят в профессию, в рынок откуда-то из других секторов, рынков, которые не знают вот этой специфики, которые никогда в жизни сами не продавали, когда у них не сложилось понимание, как мыслит продавец, покупатель или арендатор, в общем, клиент. Но при этом человек начинает запускать какие-то бизнес-процессы.
Даже, может быть, нового типа.
Предположим, у него есть хорошее понимание и владение какими-то инструментами маркетинга. У кого-то есть достаточно компетенций, наработок в области IT, каких-то цифровых новшеств, которые могут рождаться и у нас здесь, как некое ноу-хау. А может быть, это какие-то воплощенные истории за рубежом. Они имеют успех, люди начинают масштабироваться и эти вещи внедрять. При этом еще есть инвестиции, есть банки или частные инвесторы, венчурные инвесторы, которые могут для себя увидеть этот перспективный рынок и начинать его оцифровывать, проводить его в какой-то формат, больше использовать его как искусственный интеллект.
Но все равно сегмент luxury, элитки больше именно про людей, сервис, отношения. Все эти попытки будут. Мы их будем наблюдать, видеть, не надо их бояться, отстраняться от них. В конце концов, нужно тестить, смотреть, пробовать, быть адекватными, здравомыслящими, что-то брать, использовать, обязательно развиваться, то есть оптимизировать, усовершенствоваться, ускоряться в этом процессе. Будем видеть закат тех звезд, которые вчера ярко светили, а сегодня они потухли.
Я думаю, что в целом рынок будет развиваться позитивно, потому что закон 101 обезьяны никто не отменял. Неважно, новые тенденции или люди с рынка, к которым, может быть, больше доверия, потому что то, что они предлагают, ближе, понятнее, есть какой-то авторитет, доверие. Если вот эти инструменты позволят в целом, в цифрах увидеть некую динамику… понятно, что прежде всего, это вторичный рынок, потому что там сейчас сосредоточились основные цифры.
Поэтому если в этом направлении в ближайший год явно будут прослеживаться эффективные действия, которые будут приводить к результату, то понятно, что потом будет лавинообразный эффект. Тут уже просто вопрос того, по какому принципу это будет происходить, потому что могут все сорваться и как табун побежать, просто друг друга затоптать и вытоптать всю поляну.
С другой стороны, это может произойти как-то очень организованно, разумно, и каждый спокойно может для себя выбрать какие-то участки, зоны, локации. Я не знаю, по какому принципу это будет происходить. Понятное дело, что вот эти принципы саморегулирования в профессиональном сообществе, маркетинговые инструменты, которые будут адаптированы, условно говоря, все алгоритмы, процессы до такой степени отстроены, что они четкие, понятные, их можно прогнозировать во времени, четко понимать стоимость этих опций, которые приведут к оптимизации.
Сейчас мы говорим, условно, 200 тыс. затраты. Наша задача – прийти к каким-то более понятным цифрам. В разы более понятным. Все-таки тут две причины. С одной стороны, это возвратные деньги из комиссии. Хоть во времени это оттянуто, тем не менее, это наши деньги, если мы рассчитываем на продажу этого объекта. Поэтому расходы нужно оптимизировать. Когда у тебя один-два-три-десять объектов. А когда сотня? А две? Если мы экономим 500 рублей на фотографах, на объектах, то есть смысл об этом подумать. Я думаю, что рынок будет молодеть. Наверное, профессиональный портрет брокера, какие-то требования к этой профессии сейчас тоже начнут не то, что смещаться, а более или менее понятно формироваться. Может быть, с твоей и моей помощью мы позволим рынку увидеть, как все это происходит, как мы работаем. Каждый из брокеров, из руководителей компании увидит, как выглядит воронка продаж, как принимаются звонки, как оказывается сервис, то есть, на всех этих этапах. Когда мы признаем свои ошибки, поймем, что зашли в тупик в погоне за лидогенерацией. Нет ничего плохого в лидогенерации. Понятно, что лиды – это клиенты, сделки, заявки.
Просто — каким способом их добиваться? Некоторые умники уже собираются лидами торговать, формировать какую-то стоимость этих лидов и просто кому-то их продавать. То есть, до такого абсурда мы уже доходим. Но, как правило, это как раз инициатива людей, которые не из рынка, которые никогда ничего не продавали, но, тем не менее уже создают компании, имеют успех на первичном рынке или еще где-то. Через 5 лет мы все должны стать ближе к своим клиентам, вырасти в этом сервисе, видеть счастливые глаза своих клиентов, их должно стать больше. Мы говорили про боли, про то, что клиенты устали в том плане, что время проходит, а процесс идет вяло. Пусть через 5 лет будет так, что все встанет на свои места. Каждый увидит реальность. Каждый поймет, не будет обманывать себя. На самом деле ничего страшного в этом нет.
Просто надо психологически пустить это, понять, что, продав этот объект чуть ниже своих ожиданий, квартиру или дом, у тебя появляется возможность и купить. За эти деньги у тебя появляются новые возможности купить собственность в современном доме, инженерные коммуникации, очень много интеллектуальных опций. То есть, это совершенно другой уровень жилья, который ты получаешь. Более ликвидный, более современный. Неважно, в стране или за рубежом. В любом случае, это новые возможности. Держаться за это не нужно. Какой бы дорогой ни была эта недвижимость, она все-таки должна жить своей жизнью.
Сейчас мы наблюдаем, что есть некая тенденция клиентов из регионов. Они готовы к тому, чтобы приобретать на вторичном рынке недвижимость, которая, как нам кажется, уже не в тренде. Это нормально. Каждый проходит эти этапы. Автомобильный рынок нам как раз это демонстрирует. Есть рынок подержанных автомобилей или новых автомобилей. Каждый клиент может себя удовлетворить на этом рынке. Эти предложения более или менее адекватны в цене. Хотя были периоды, когда автомобильный рынок тоже проходил через этапы собственных иллюзий. Иллюзии, которые сейчас есть у нас на потребительском рынке, в элитке в частности, они как раз про это. Кто-то должен консультировать, помогать. А кто? Конечно, брокер.
Виталий, спасибо! Ты очень подробно дал нам свое видение. Теперь пять коротких вопросов. Кто, по-твоему, брокер № 1 на рынке элитной недвижимости? Татьяна Вакуленко вне конкурса, так как она свой приз получила в прошлый раз.
опять речь идет о физических лицах, личностях. Объективно никто не может сказать, кто № 1. Должна быть открыта информация о сделках, о размерах комиссии. Что есть критерий № 1? Это сумма сделки, во времени или стабильности заработка, количестве сделок?
Ответ такой, что критериев нет, чтобы назвать.
Во-первых, их нет. Во-вторых, даже если бы они были, кто откроет карты. Вряд ли компании или брокеры это откроют. Это наши собственные ощущения. Если мы начнем называть имена и фамилии, мы, тем самым, вызовем волну негодования на рынке, потому что одни скажут, что это не так, почему не я. Или наоборот, кто меня называл, а у меня уже полгода сделок не было.
Остался ли еще бизнес в том, чтобы купить элитную квартиру, сделать в ней ремонт и продать?
Нет.
Все, уже умерло?
Да.
Одна основная причина, почему закрываются агентства элитной недвижимости. Если, например, закрывается.
Это разные причины. Подушка и впитывать, учиться. Если смотреть на дальше и больше, то изучать маркетинг.
Тебе нравится самому работать с клиентами?
Да, конечно. Обожаю.
У нас еще есть рубрика – вопрос ведущему.
Зачем этот проект, который ты делаешь? Ты же чем-то руководствовался, когда создавал этот канал. И сама идея, которую ты преследуешь. Ты приглашаешь разных людей и в этой беседе… это какие-то тренды или все-таки есть цель. Для чего ты это делаешь?
У меня очень пытливый ум. Я выбираю людей, за которыми я слежу. Есть те вопросы, которые меня реально интересуют, волнуют. Мне кажется, что это будет интересно и массам. Может быть, это перерастет во что-то офлайновое. Я смотрю, что гости, которые приходят, у нас очень близки интересы и позиции, и вообще, подход к определенным вещам, к бизнесу.
Это твоя личная история, то есть не компании, родилось больше в тебе.
Я – это и есть компания.
Имеется в виду, что все равно это твоя история, которую нельзя непосредственно связывать с компанией.
Это не то, что наша политика, делать. Финансируется это компанией. Еще одна причина. Я сходил на конференцию по SMM продвижению. Там было сказано, что приоритет в показе во всех соцсетях – это прямые эфиры. Поэтому это такой способ выйти.
Соцсети сейчас активнее готовы продвигать отдельных личностей, чем компании.
Виталий, спасибо большое! У нас был очень полноценный разговор. В следующей передаче у нас будет Тимур Абдрахманов. Мы попробуем сделать съемку в немного другом месте. Но об этом вы узнаете чуть позже. Спасибо, что были с нами! Спасибо за ваши вопросы! До следующих выпусков. Пока.
ХОТИТЕ СМОТРЕТЬ ВСЕ ВЫПУСКИ ПЕРВОГО СЕЗОНА? ЛЕГКО!
Есть ли какие-то гарантии при эксклюзиве? по цене, по срокам реализации? как прописывается ответственность компании?
Татьяна. Гарантия при эксклюзиве может быть только в том случае, если цену назначает агент, что утопия.
Как неподготовленному собственнику выбрать агентство для продажи на эксклюзиве?.. Какие реальные объективные критерии (топ-3, топ-5?) и как по ним оценить агентства? Какова она, дорожная карта действий собственника?
ну не только в компании дело,все таки клиент выбирает ЛИЧНОСТЬ,работающую в этой компании..
Личные рекомендации — это и есть объективный рынок. Потому что проплаченная реклама — это дым, воздух. Личные рекомендации не купить, и именно это и есть та самая объективность, которую вы ищете.
Личные рекомендации еще больше продаются, там суммы еще выше чем просто в рекламе)
Личные рекомендации — это не рынок… Вопрос объективного выбора в существующем информационном поле. Личные рекомендации — это всегда отдельная история.
Александр Дьяченко, вы про метод аукционных продаж? Гарантию все таки дать невозможно…не все аукционы закрываются
Аукционы не закрываются только из за того, что люди, которые их проводят не до конца выполняют алгоритм или не будучи экспертами в сегменте элитного рынка, пытаются в нем работать
Комментарии закрыты
Я перезвоню Вам в ближайшее время
Загрузить файл [antibot]