Чем измерить успех на рынке элитной недвижимости, есть ли будущее у партнерских сделок при продаже городской недвижимости, так ли нужен специализированный на премиальных квартирах сервис мультилистинга, можно ли новому игроку войти в топ-5 агентств элитной недвижимости и каковы амбиции его компании на этом пути расскажет Андрей Кальницкий, руководитель подразделения Vesco Realty City.
VDT – канал, где мы много и по делу будем говорить о рынке элитной недвижимости и строительстве частных домов. Владейте, Двигайте, Творите вместе с нами!
Обязательно подписывайтесь прямо сейчас на наш канал на YouTube! Канал о рынке элитной недвижимости и строительства.
Выпуск полностью можно смотреть в YouTube или здесь:
Алексей Аверьянов, генеральный директор Vesco Group
Всем привет! Это канал «Владение. Движение. Творение». Я Алексей Аверьянов. Сегодня у меня в гостях Андрей Кальницкий, руководитель Vesco Realty City – нашего направления по городской элитной недвижимости. Мы находимся на крыше одного из элитных ЖК в районе Хамовники. Компания ARK Premium Realty, которую возглавлял Андрей, недавно влилась в коллектив Vesco Group.
Сейчас на рынке существует такой стереотип, что Vesco Realty – это, в основном, загород. Действительно, мы с этого начинали, это была наша специализация. Но, как ни странно, в 2017 году по приходам город обогнал загород, ненамного, но, тем не менее, обогнал. Андрей, скажи, пожалуйста, как с приходом в компанию, в наш коллектив ты планируешь избавиться от этого стереотипа. Какие вообще планы ты ставишь?
Андрей Кальницкий, руководитель подразделения Vesco Realty City
Большая честь была принять предложение Vesco Group по слиянию компаний. По секрету скажу, что это предложение рассматривалось мною около года, то есть, это не было спонтанным решением. Мы создали отдельный бренд – Vesco Realty City. Сокращенно может кому-то понравится Vesco City, Vesco Realty City.
Алексей Аверьянов
Вообще, это событие идет вразрез с тем, как устроен рынок элитной недвижимости. Я люблю говорить, что он развивается методом почкования. Наоборот, из каких-то крупных компаний отпочковываются талантливые брокеры или группы брокеров, целые отделы формируют свои новые компании. У нас произошел обратный случай – у нас произошло слияние. Это, может быть, первый случай в истории рынка элитной недвижимости.
Андрей Кальницкий
Да, действительно, это знаковое событие. Распределение клиентского потока ушло в новостройки за последние два года, все это знают. Поскольку компания ARK занималась все-таки сегментированно вторичным пластом элитной недвижимости, как раз пунктик «владение компании» мешал мне развиваться с точки зрения творения. Не скрою, можно отнести компанию ARK к некрупным игрокам, узконишевым. Мы работали по определенным элитным жилым комплексам – это Дом на Мосфильмовской, Долина Сетунь, Barrin House в частности.
В компании нужны новые инвестиции. Для того, чтобы эти инвестиции получить, нужно больше вложить, а для того, чтобы больше вложить — больше заработать. И получался замкнутый круг. Слияние с компанией Vesco – это тот выход, который позволит мне реализоваться на новом уровне.
Какие ты можешь отметить проблемы именно небольшой компании?
Проблемы очень простые. Конкуренция сегодняшнего рынка жилой элитки настолько стала плотная, что в рамках некрупной компании мне не хватало обеспечительного штата, необходимого для полноценного функционирования брокеров.
То есть, конкуренция приводит к тому, что есть определенные требования к инфраструктуре, и они все время растут?
Да. Как никогда эти требования сегодня высоки. Когда я начинал свой бизнес, достаточно было дать несколько объявлений еще в забытый WinNER и в ЦИАН — и все, можно было работать. Работы хватало всем. За шесть лет, которые компания ARK, я не побоюсь этого слова, каждый день работала над инфраструктурой. И даже несмотря на это я столкнулся с определенными ограничениями по объему сделок. Мне хочется развития, мне хочется определенных новых высот в рамках статуса руководителя, в рамках захвата доли рынка.
Наконец, ты вливаешься в нашу компанию, теперь уже совместную. Какие наблюдения у тебя есть по поводу вообще Vesco Realty, Vesco Group?
Главное, что я здесь увидел, на что я опираюсь – это идейность всех руководителей, то есть, тебя и еще партнеров. Во всех обычных процедурах Vesco я видел действительно какой-то подход с изюминкой, творческий, не побоюсь этого слова.
И вот это творчество в бизнесе как раз отличает Vesco Group, это то, что я заметил. Оно мне очень нравится. Я больше функциональщик, честно скажу. И мой функционал, помноженный на ваше творчество, думаю, даст плоды.
Наша мотивация, наши ценности были сюда направлены. Слияние получилось не наложением качеств друг на друга, а именно слиянием с точки зрения того, что есть определенные сильные стороны у тебя, твоей команды, есть определенные сильные стороны у нашей команды, то есть, определенный синергетический эффект, который, грубо говоря, при слиянии 1+1 дает не 2, а 2, 3, 5, а может, даже больше.
Конечно, результат – это главный фактор для брокера. Творчества без результата, к сожалению, нет.
Андрей, как ты думаешь, что важнее для агентства элитной недвижимости – процесс или результат? В последнее время мы очень часто это обсуждаем.
Важен результат. Результат, который является следствием процесса, имеет место быть. Процесс без результата – нет.
Давай обсудим блок вопросов, связанных вообще с рынком агентств элитной недвижимости, с этим бизнесом. У тебя есть какое-то свое ощущение, грубо говоря, валовых сборов, комиссий всех агентств в городской элитной недвижимости? Возьмем только продажу элитной недвижимости.
Посчитать это очень сложно. Можно действительно говорить только ощущениями. Я думаю, что годовая емкость комиссионного заграждения – около миллиарда рублей.
Давай так. Порог входа в топ-10 компаний?
Я думаю так, топ-10 забирают половину от этой названной цифры, то есть порог входа – 50 миллионов. Если вы зарабатываете 50 миллионов комиссии в городе, вы в топ-10.
Твой ориентир для входа в топ-5, если у Vesco Realty City в перспективе… Ладно, перспектива есть, мы это знаем. Вопрос – когда это произойдет? Вход в топ-5, это какой порог?
Порог – 80 миллионов. В условиях сегодняшнего рынка, подчеркну. Понятно, что, может, кто-то эти цифры делал раньше, но раньше другие условия были.
Опять же мы говорим о стабильности. Бывают компании, у которых успешный год, и они, соответственно, сделали большую выручку, но в следующие годы у них провал.
Причем, я бы не мерял здесь категориями, кто на сколько продал, в миллиардах. Я бы мерял категориями…
Здесь надо мерять именно сколько заработал.
По тем наработкам RC, которые есть, я с уверенностью могу сказать, что в топ-10 в ближайшие полтора года мы войдем – я дам себе такую планку.
Текущий лидер в городской элитке – это Kalinka. Никто не будет с этим спорить.
Я бы так сказал – все так думают.
Все так думают, но других кандидатов нет. Хорошо, можешь сказать, кто №2?
Компания Knight Frank, и в этой же когорте — Intermark Savills. Это те компании, которые видны по рекламному присутствию.
Говоря о рынке элитной недвижимости, мы всегда говорим о жуткой конкуренции, при этом это еще и партнерская среда. Как ты вообще смотришь на партнерство в этой сфере? Куда вообще все движется?
Без партнерства будущего в нашем рынке нет. Смешно наблюдать, когда сегодня одни и те же люди жесткие конкуренты утром, а вечером партнеры, но это реалии рынка. В ARK доля процента сделок с партнерами доходила до 70%.
Как ты думаешь, эта доля вырастет, уменьшится в Vesco Realty City?
Я думаю, мы что-то придумаем для наших партнеров в плане технических решений, чтобы наши объекты были легкодоступны, можно было легко запросить презентацию, актуальность. База Vesco должна быть равна актуальности.
Мы были бы не Vesco, если бы сейчас поговорили глобально о чем-то. Я бы хотел, чтобы наоборот Vesco стало своеобразным тренд-центром, тем более, что эти мысли зарождаются, они уже давно зародились, частично воплощены или активно воплощаются. Давай о какой-то конкретике поговорим. Какие инструменты мы используем?
Секрет один – если ты берешься за рекламу объекта, то сделай это хорошо от А до Я. Хорошие фотографии, хороший текст, правильная цена, честная цена. Я надеюсь, что в рамках Vesco наконец-то мы какой-то совместный продукт выдадим рынку, который позволит кооперироваться и зарабатывать не только нам, но и всем. То есть, мы экспериментируем. Секрет в том, чтобы постоянно пробовать. Даже с тем же ЦИАН. Я могу привести пример, когда два слова в объявлении в свое время очень сильно понизили конверсию.
Мы в конце каждого объявления приписали два слова: бонус агенту. Спустя месяц я посмотрел – провал по звонкам. Что случилось, как? Начал вычислять.
Стали клиенты звонить?
Клиенты стали звонить меньше. Для меня это катастрофа. Вижу, что вроде все метрики нормальные, по звонкам пропало. Что такое? Вычислил, что проседание началось именно с того, как я эти два слова поставил. Оказалось, что клиенты подумали, что от них нужен какой-то бонус агенту.
Давай перейдем к вопросам про кадры. В любой компании сейчас идет ротация брокеров. Это перманентный процесс, и, в принципе, это положительное явление – постоянное обновление команды. Скажи, какой идеальный портрет брокера Vesco Realty City с твоей точки зрения как руководителя?
Основные критерии этого счастливчика: первое, это трудолюбие; а второй фактор – это честность. Научить работать я могу абсолютно любого брокера, если он обладает двумя этими факторами. Если кто-то из коллег очень хочет у нас работать, разделяет наши интересы, ассоциирует себя, еще находясь извне, с нашей компанией, он может связаться со мной или с тобой, мы найдем общий язык, пособеседуемся. У меня не было какого-то критерия, что у меня не должно работать больше такого-то количества людей, нет. Работы сейчас много.
Были моменты, когда компании зазывали к себе брокеров условиями, сейчас они плюс-минус везде выровнялись, примерно одинаковые, они везде рыночные. Сейчас привлекательность компании брокером оценивается исходя из того, какой поток клиентов есть, какой поток именно дорогих клиентов, какая репутация у команды и какая инфраструктура, то есть, насколько компания помогает брокеру в его деятельности и насколько она забирает у него какие-то рутинные процессы.
На сегодняшний день я сторонник того, чтобы воспитывать звезд самому. Это более надежное, перспективное вложение, потому что звезда, которая выбирает только по количеству звонков в компанию, – немного не мой формат сотрудничества.
На рынке сейчас существует несколько таких неформальных профессиональных объединений, профсоюзов – это Top Brokers Alliance, JetSet, чат «А Брокерс» в WhatsApp. Такое ощущение, что механизм их функционирования немножко пахнет нафталином, что называется, он немножко устарел. Вообще, как ты видишь развитие мультилистинга, взаимодействие партнеров? На каких принципах оно должно осуществляться?
Подобные попытки чатов групп закладывают фундамент этого развития. Я с помощью площадки JetSet лично делал сделки. Мне она помогла, например, сэкономить время, доказывая, почему цена на Новом Арбате должна быть 7 за метр, а не 10, как ожидал собственник. Спасибо коллегам за подсказки.
Следующим этапом развития таких площадок станет, конечно, опять же в третий раз назову это слово, – мультилистинг. Профессиональная платформа. Очень хочется, чтобы ее нам не навязали какие-то игроки извне, как тот же ЦИАН или «Яндекс». И слава Богу, у них это пока не получается, потому что они на масс-маркет ориентированы. Рано или поздно увидим такой инструмент – от нас или от коллег, неважно.
Принцип должен быть на самом деле простой – компании, которые хотят в этом участвовать, должны понимать, что они делятся по умолчанию 50 на 50 по своим объектам. Я бы назвал сейчас модное слово во всех сферах – блокчейн. Блокчейн в сфере элитки нас ждет, когда система сможет фиксировать вот эти касания – запросы презентаций, обновление цен. Желание каждого игрока и брокера быть частью этой семьи, не побоюсь этого слова, элитки и будет основным критерием целостности этой системы.
Будем надеяться, что она будет развиваться. Неважно, на самом деле, кто ее сделает.
Абсолютно не важно. Буду рад, если и в этой связи появится какая-то конкуренция и сильнейшая из площадок себя зарекомендует.
Напоследок какие-нибудь напутствия собственникам, которые, может быть, застряли в своей вторичной недвижимости, не могут продать. Что ты им посоветуешь?
Если нас смотрят собственники элитной недвижимости. Мой совет собственникам – все-таки слушайте рекомендации риэлторов. Если вы не доверяете какому-то брокеру, обратитесь к его руководству, запросите аналитическую справку. Я вас призываю к каждому обращению и предложению по цене относиться максимально внимательно, потому что я как руководитель знаю, как сложно эти предложения рождаются. Поэтому основной мой совет собственникам – все-таки прислушиваться к мнению профессионала. Не стоит недооценивать профессию брокера и риэлтора в сфере элитной недвижимости.
Клиент на сегодняшнем рынке, поверьте мне, это не редкость, но получить предложение от клиента – это действительно редкость. По статистике, наверное, если в среднем два раза в год клиент в элитной квартире получает близкий к рынку оффер, это хорошо, это значит, что компания, которая работает с вами, профессиональна.
И еще, кстати. Есть квартира, которая должны была продаваться и которую засмотрели, 20 клиентов посмотрели, но не покупают. Делайте выводы. Значит, вопрос решается только понижением цены, к сожалению. Я всегда пытаюсь проводить индивидуальные встречи с собственниками, когда идут предложения от наших покупателей. Даже если предложение на первый взгляд может показаться провокационным, иногда оно бывает вполне себе в рынке, просто нужно найти объяснение и предложение, что важно, что с этими деньгами клиент завтра может сделать.
Андрей, спасибо тебе большое! Вполне такой откровенный разговор. Удачи и успехов нам и всем, кто нас смотрит. Владейте, двигайте, творите. Пока-пока.
ХОТИТЕ СМОТРЕТЬ ВСЕ ВЫПУСКИ ПЕРВОГО СЕЗОНА? ЛЕГКО!
Я перезвоню Вам в ближайшее время
Загрузить файл [antibot]