Продолжаю рубрику «Зарубежный опыт» и сегодня предлагаю вашему вниманию статью американской коллеги Bernice Ross «Атакуй, а не обороняйся» о том, как более успешно проводить предварительные переговоры по объекту (listing appointment) .

При проведении предварительных переговоров по объекту предпочтительнее занять атакующую позицию, нежели оборонительную.  Допустим, есть потенциальный объект для продажи, и вы назначили предварительные переговоры с продавцом. От того, как вы будете действовать, оказавшись с ним лицом к лицу, зависит, получите ли вы объект или нет. Правильно ли вы действуете для достижения лучшего результата?

Цена

Несколько дней назад я проводила занятие для агентов-новичков на тему: как договариваться о цене на предварительных переговорах по объекту. Один агент рассказала, что ее менеджер рекомендует приходить на переговоры, имея на руках полностью заполненный – включая цену — брокерский контракт на продажу объекта, и затем передать этот заполненный контракт продавцу в самом начале переговоров.

Другие участники тренинга реагировали на такой подход весьма негативно. Они посчитали это слишком самонадеянным, кроме того, вряд ли кто-то из продавцов согласится работать с агентом, который устанавливает цену заранее, даже не видя дом.

Такой подход практиковался приверженцами старой школы риэлторов, основным девизом которых был: «Поймал, приказал, продал». Но дело в том, что никто не любит, чтобы вы – каким бы хорошим экспертом вы ни являлись — что-то делали с их недвижимостью без их участия.

Вторая проблема, которую влечет за собой подобный подход – это создание ситуации, при которой одна сторона выигрывает, а вторая проигрывает. Если продавец соглашается с агентом — выигрывает агент. Если продавец не соглашается — агент проигрывает, потому что в самом начале сделки возникает конфликтная ситуация. Ни агенты, ни продавцы не любят, когда им говорят, что они неправы.

Цель состоит в том, чтобы создать ситуацию, при которой в выигрыше оказываются обе стороны, а агент в этом случае — лишь проводник информации. Важно помнить одну хорошую установку: «Это не ваш дом, это не ваша закладная, это не ваше решение». Вы просто ресурс, на который может положиться ваш клиент для принятия удачного решения.  И когда вы начнете применять именно такой подход, все сопротивление сойдет на нет.

И в том случае, если продавец настаивает на нереальной цене, вы всегда можете встать, поблагодарить его за потраченное время и пожелать ему успехов в продаже его недвижимости по той цене, которую он хочет. Большинство продавцов, видя, что вы собираетесь уйти, согласятся уступить в цене. Если же нет – в таком случае вы просто сбережете свое время и деньги, которые бы вам пришлось потратить, пытаясь продать непродаваемый объект.

Комиссия

Если продавец просит вас снизить вашу комиссию, это значит, что вы недостаточно продемонстрировали свою ценность. Проблемой в этой ситуации является то, что вы моментально попадаете в оборонительную позицию. И как только вы начинаете оправдываться, вы, как правило, попадаете в проигрышную ситуацию.

Гораздо лучше было бы продемонстрировать собственную ценность до того, как у продавца появится возможность возражать. Например, вы можете подготовить высококлассный маркетинговый план, включив в него, по меньшей мере, 10 видов услуг, которые вы (и/или ваша компания) предоставляете, а вот большинство других брокеров – нет.  Даже если ваши конкуренты и предоставляют такие же услуги, как правило, они никогда не объясняют их суть. Это означает, что если продавец будет общаться с другими агентами, преимущество все равно будет у вас, так как другие просто не будут столь подготовлены к подобному разговору.

Еще один способ выделиться – подготовить трехмесячный маркетинговый план, в котором подробно и конкретно были бы обрисованы ваши действия по продаже недвижимости клиента. И когда вы предоставите продавцу список предлагаемых вами услуг, вы можете спросить его, какая услуга из перечисленных ему нужна.

В большинстве случаев, продавец захочет все. И если он снова попросит вас снизить вашу комиссию, не пытайтесь защищаться. Вместо этого, задайте ему простой вопрос:

«Уважаемый господин (госпожа) продавец, это лучший маркетинговый план, который максимально выгодно выведет вашу недвижимость на рынок, что поможет вам получить самую высокую цену. Если вы хотите снизить расходы по комиссии, я с удовольствием передам вас агенту с более ограниченным набором услуг». 

Никто не хочет получить «ограниченный набор услуг». Избегайте слова «уступить в цене», так как уступки вызывают скорее негативные ассоциации, нежели позитивные.

Продавец может возразить вам следующим образом: «другой агент из вашей же компании предлагает мне тот же набор услуг. Но его комиссия на 5 тыс. долларов меньше, чем ваша». И на это возражение не стоит переходить в оборонительную позицию. Вместо этого снова рекомендуем задать вопрос:

«Уважаемый господин (госпожа) продавец, чтобы продать вашу собственность по максимально высокой цене, вам нужен грамотный профессионал для ведения переговоров, не так ли?»  (в большинстве случаев продавец ответит «да»)

И тогда вы продолжаете: «Если я не могу договориться с вами о своей агентской комиссии, как вы думаете, насколько я буду эффективен, помогая вам в переговорах по вопросу максимальной цены за вашу недвижимость?»

Секрет выигрыша во время предварительных переговоров по объекту – это быть проводником информации, задавать массу вопросов и избегать попадания в ситуацию, при которой вам придется занять оборонительную позицию, и не забывать, что это — имущество продавца, и это его решение.