Christina Ethridge – американский агент по недвижимости с 25-летним опытом, она одной из первых создала веб-сайт по недвижимости и занялась интернет-маркетингом. Она также является создателем ресурса LeadsAndLeverage.com, который помогает агентам по недвижимости находить, конвертировать и закрывать сделки по лидам из фейсбука.
Для начала давайте определимся: лид – это имя и контактная информация того, кто в будущем может стать вашим потенциальным клиентом.
На самом деле это так и есть. Никакого каламбура и игры слов. Если у вас есть хоть один способ связаться с человеком, значит, у вас есть лид.
Некоторые «гуру» утверждают, что лид – это когда у вас есть полное имя и номер телефона потенциального клиента (как минимум), а также признак заинтересованности в ваших услугах. Прошу прощения у «гуру», но это не так. Особенно, с приходом эпохи Интернета.
Лид — это иногда даже ПРОСТО адрес электронной почты. Без имени. Без телефонного номера. Иногда это даже Микки Маус или Арнольд Шварцнегер (есть такие участники с вымышленными именами, которые, однако, указывают реальный электронный адрес).
Конечно же, вы хотите, чтобы ваш лид не «протух»: чтобы он стал потенциальным покупателем, а затем и постоянным клиентом. Это закономерно. Но вы ошибаетесь, если считаете, что лид, у которого есть только е-мейл, это стоп-лист или мертвый лид.
Любой лид является перспективным, при условии, что есть доступный способ с ним связаться. ЛЮБОЙ ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ЛИД. Даже тот, у которого есть только электронный адрес. Даже тот, который говорит «нет».
Серьезно. «Тупиковый лид» — это в действительности не лид, а нечто бесполезное. Подписчик, который не дает вам возможности связаться с ним. Хотите знать, почему на фейсбуке нет такого понятия как «тупиковый лид»? Потому что, в первую очередь, почти в 100% случаев этот контакт выводит на реального человека (это фейсбук).
Фейсбук, наверное, является одной из лучших площадок для сбора лидов, т.к. по каждому контакту вы можете получить довольно много сведений. Вы легко можете узнать о нем информацию, которую бы никак не смогли получить, будь он просто подписчиком электронной почты или одним из тех людей, которых вы встречаете в реале, например, в очереди в магазине.
Во-вторых, как уже было сказано, каждый индивидуальный лид жизнеспособен.
Вам просто нужно вовлечь его в процесс. Вам нужно научиться вовлекать ваши лиды с фейсбука в процесс работы с недвижимостью.
И в течение этого процесса вам нужно научиться превращать свои лиды в клиентов. Если лид не готов купить сейчас, это не означает, что он никогда не пожелает купить или продать недвижимость. Это просто означает, что он является частью большинства. Другими словами, он принадлежит к тому большинству лидов, которые не готовы воспользоваться вашими услугами «прямо сейчас».
Поэтому крайне важно, чтобы вы попались к ним на глаза в нужное время. Вот почему вам нужно обращаться к лидам в разные периоды их готовности, отправляя им различные «мессиджи» и призывы к действиям.
Дело в том, что процесс привлечения лида и превращения его в клиента требует времени. Много времени. Мы не говорим сейчас о продаже предметов стоимостью $25. В нашем случае лид, возможно, должен осуществить одну из самых крупных финансовых сделок в своей жизни. Его желание купить должно совпасть с возможностью купить. И на это требуется время.
А это означает, что с лидами нужно работать, «выращивать» их, информировать, убеждать, пока не наступит правильное для них время.
По моему честному мнению, заблуждением №1 агентов по недвижимости является их убеждение в том, что если лид не готов купить прямо сейчас, то он отправляется в стоп-лист. Агенты прекращают общаться с этим лидом, что является большой ошибкой.
Поэтому им приходится привлекать все больше и больше лидов. Если они не будут генерировать новые лиды, их бизнес умрет. Но наступает момент, когда у вас просто нет больше сил заниматься лидогенерацией.
Естественно, лидогенерация – процесс постоянный, но если вы будете заниматься только этим, очень скоро вы достигнете стадии, когда будет уже невозможно генерировать больше того, что у вас уже есть. В определенный момент вы достигнете «потолка», который вам уже не преодолеть. Вот почему необходимо «выращивать» свои лиды, работать с ними, проводить с ними соответствующую подготовку. Не пренебрегайте теми, кто не готов немедленно купить или продать (а, между прочим, таких большинство).
Работа с лидом, процесс его «выращивания» потребует умственных усилий, времени, энергии и даже некоторых денежных расходов. Но потраченные время, энергия и деньги окупятся. С лихвой. Огромными доходами.
Дело в том, что одновременно с «выращиванием» лидов, совершенно секретным образом происходит и генерация. Подумайте об этом: вы работаете с лидами, они пока не готовы купить или продать, зато готовы их друзья. И ваши лиды рекомендуют вас своим друзьям.
Не хочу, чтобы у вас создалось впечатление, что «выращивание» лидов, их обработка — простая и легко выполнимая задача. Это далеко не так. Это динамический процесс, который требует корректировки и отладки. Но потраченные вами усилия будут стоить того.
У меня возникает такой вопрос: почему вы тратите больше времени, усилий и средств на лидогенерацию (которая, очевидно, приносит вам в том числе и «тупиковые лиды»), а не на работу с уже имеющимися лидами (продвигая эти предполагаемые стоп-листы по каналам продаж)?
Передо мной множество агентов, которые постоянно пробуют массу различных методов лидогенерации, разные источники и системы, они уделяют практически все свое время генерации, но почти не тратят ни времени, ни усилий на конверсию уже имеющихся лидов в клиентов.
Часто, когда не удается заключить сделку в течение нескольких месяцев или даже года, свою неудачу агенты объясняют тем, что «лиды слабые». Не стоит заблуждаться, не бывает слабых лидов, бывают слабые усилия по превращению потенциальных клиентов в покупателей.
Помните, что генерация происходит в процессе выращивания. Когда вы поверите в то, не бывает плохих или слабых лидов, искренне поверите в это, вы не только измените свое мышление, но также измените свои усилия и их направление. Когда вы начнете больше времени уделять выращиванию лидов, подготовке потенциального клиента, ваш бизнес будет процветать. Иными словами, уделите 20% вашего времени на генерацию и 80% на конверсию потенциальных клиентов в реальных.
Поэтому никогда не говорите о них, что они «тупиковые лиды» или «слабые лиды» и начинайте их «выращивать» — готовить потенциальных клиентов, информировать, убеждать к покупке или продаже. И через 6 месяцев вас весьма порадует полученный результат.
Я перезвоню Вам в ближайшее время
Загрузить файл [antibot]