На странице ассоциации агентств элитной недвижимости AREA опубликованы тезисы одной из базовых лекций курса Open Sales, который мы выпускаем в обновленном он-лайн формате уже совсем скоро. Кому интересно обучение по системе открытых продаж элитной недвижимости, регистрируйтесь на сайте open-sales. Ну и конечно, читайте материал:

Как донести до собственника преимущества работы на условиях эксклюзивного договора?

По факту, в нашей профессии любой брокер совершает 2 продажи за одну сделку: сначала продаёт собственнику свои услуги, а затем продаёт объект, по которому взял обязательства перед ним. Сегодня мы подробно поговорим именно о первой — как перейти с владельцем элитного объекта недвижимости на эксклюзивный формат работы.

Многолетняя практика наших экспертов показывает, что, по сути, собственнику и не нужно именно «продавать» свои услуги: зачастую он просто не обладает информацией, что из себя представляет текущий рынок и как на нём совершить успешную продажу. В этом и заключается главная задача брокера — донести до собственника информацию и погрузить его в правильную систему координат, на основе которой он сможет принять эффективное для себя решение.

Что должен делать брокер?

1. Рассказать про то, как функционирует рынок и про «брокерскую» модель. В своём большинстве рынок элитной недвижимости сегодня функционирует по «брокерской» модели: когда брокер — это посредник между продавцом и покупателем, занимающий сторону сделки, а не кого-то из них. Так мы получили рынок безответственных игроков, где огромное количество собственников взаимодействуют с огромным количеством компаний и никто ни за что не отвечает. И собственник должен знать, что при такой модели его объектом никто специально заниматься не будет, т. к. для брокера важнее сама сделка, которая может быть заключена с любым лотом.
2. Пояснить, что на рынке 100+ агентств элитной недвижимости. С этой же моделью связан и интенсивный рост количества игроков рынка элитной недвижимости: ещё 5+ лет назад он состоял из 33 компаний, сегодня — из 100+. Не говоря уже о сотнях частных брокеров. И в базе каждого из этих агентств может быть именно «тот самый покупатель» на объект собственника, но выйти на него самостоятельно практически невозможно. К тому же — из-за настолько большой дисперсии на рынке — даже работа с 5-6 крупными агентствами уже не обеспечит достаточного охвата.
3. Показать, что весь трафик покупателей у агентств. К сожалению, ещё силён миф, что сейчас покупателя по-прежнему можно получить только через объявление на агрегаторе. На самом деле, опять же текущая модель работы рынка привела к тому, что 99% покупателей, так или иначе, взаимодействуют с агентствами. И это легко продемонстрировать: просто забейте в поисковик при клиенте ключевые слова (например, «купить элитную квартиру») и покажите результаты: 9 из 10 ссылок в выдаче будут вести на сайты агентств. Только они обладают достаточными мощностями для масштабного продвижения.
4. Объяснить, что есть 2 функции, которые нужно выполнить, чтобы успешно реализовать объект. Часто в представлении собственников единственная функция агентства — это привлечение покупателя. Но это не так… Возьмём для примера те же 5-6 крупных агентств из п.2, а больше собственник в одиночку и не сможет организовать и контролировать, и получим максимум 15% охвата. Как увеличить охваты? Это и есть вторая функция, которая заключается в организации управления продажами. И о которой не подозревает большинство владельцев элитных домов и квартир.
5. Исключить из диалога слово эксклюзив. Увы, но это слово настолько дискредитировано, что его вряд ли уже что-то «обелит». И часто воспринимается как узурпация объекта, которым «никто больше не занимается». Поэтому советуем употреблять его только в юридическом контексте — на этапе подписания договора. Ваша лексическая альтернатива — это «услуги по управлению продажей».
6. Донести всю суть процесса управления продажей. По факту, любой объект элитной недвижимости ничем не отличается от комплексного девелоперского объекта, где необходимо управлять продажами. Разве что масштабами, но суть одна: это процесс, который грамотно спланирован с самого начала и до самого конца, у которого есть понятные реперные точки и он дирижируется одним профессиональным участником рынка.
7. Оценить объект максимально реалистично. На текущий момент большинство объектов на рынке переоценены. И ожидания собственников, мыслящих в категории себестоимости их объекта, не совпадают с реальным спросом — из-за морального устаревания архитектурных, инженерных, стилистических и планировочных решений. Но стеснение назвать реальные цифры может стать губительно для всех сторон: брокер будет совершать «пустую» работу, а собственник в это время терять время, деньги и их стоимость.
8. Аргументировать, что объекту нужна качественная упаковка. Именно качественная упаковка объекта позволяет расширить воронку входящих обращений. Да и как мы все знаем, первое впечатление можно произвести только один раз, и оно тоже формируется именно хорошей упаковкой объекта.
9. Убедить, что весь успех эффективной продажи в максимальном охвате. Большая часть охвата в нашем сегменте обеспечивается за счёт партнёрской сети: потому что это самый быстрый способ выйти на «горячую» ЦА, которая уже имеет сформированную потребность в покупке, но ещё не реализовала её. Здесь есть ещё один момент для оптимизации эффективности: если в рамках нашей ассоциации брокеры могут сделать это автоматически — благодаря системе AREA MLS, то без неё распространение информации об объекте производится практически в ручном режиме. То есть брокер должен лично презентовать объект каждому партнёру и заинтересовать его в нём. И это, конечно, огромный пласт работы.
10. Успокоить, что собственник может взять функцию управления продажей на себя!
11. Но (!) предупредить о минусах такого решения:
    ️

• все равно, скорее всего, заплатит комиссию за функцию привлечения покупателя (потому что 99% покупателей у агентств);
• ️будет очень много работать и очень много разговаривать по телефону;
• ️не сможет быстро обеспечить охват (из-за разницы в алгоритмах взаимодействия собственник-агентство и агентство-агентство);️
• не сможет защититься от стратегии покупателей «разделяй и властвуй» (популярнейшая стратегия по неэксклюзивным объектам, когда один и тот же покупатель формирует у собственника ощущение ажиотажного спроса на объект, действуя через несколько агентств сразу);️
• будет подвержен максимальному давлению со стороны покупателей, т. к. работает без брокера, выполняющего роль буфера.

Алексей Аверьянов, Генеральный директор Vesco Group

Я в социальных сетях: Facebook | Instagram | Vkontakte  | Telegram | TikTok

• Подписывайтесь на мой канал VDT на YouTube
• Следите за новостями Telegram — #VDT

Подразделения компании:

• Vesco Realty — Продажа элитной недвижимости
• Vesco Construction — Проектирование и строительство
• Vesco Consulting — Девелопмент и консалтинг