Про девелоперов-дилетантов уже не раз говорил Александр Дубовенко, в частности в этой статье. Но там речь больше шла о первой волне девелоперов, которые уже успели набить себе шишки и собрать несколько десятков грабель и что-то изменили в своих проектах и планах.

В основном, это крупные землевладельцы и банковские структуры, столкнувшиеся с резким падением ликвидности их земельных массивов и вынужденные идти в розничный девелопмент. По сути, их вытащил рынок и тысячи новоиспеченных дачников, для которых мечта о даче стала на один шаг ближе. И пусть это был первый шаг из десятков предстоящих шагов на пути к дому своей мечты, но он был совершен.

Меня такие девелоперы не пугают, хотя и они уже успели натворить кучу дел и подпортить рынок и в целом снизить привлекательность загородного рынка. Они уже многое знают. Они знают, что такое концепция, они знают, что такое CRM и воронка продаж. Они отдают себе отчет, что для старта проекта необходимы серьезные начальные вложения и уже не сильно рассчитывают на деньги клиентов для инвестиций на начальных этапах. Более того, некоторые из них даже претендуют на то, что они знают, что такое маркетинг!

На основании более десятка встреч с потенциальными заказчиками по консалтингу за последние полтора месяца я могу с уверенностью сказать, что идет вторая волна девелоперов-дилетантов, которые внесут свой значительный вклад в разрушение загородного рынка. Выводя свои не до конца продуманные проекты на рынок, они еще больше увеличат срок экспонирования уже существующих проектов и окончательно собьют с толку покупателей.

Они не до конца дают себе отчет в том, что рынок уже не тот, что спрос сильно сократился и трансформировался. Они не понимают и до них сложно донести, что проекты с участками без подряда продаются только на самом начальном этапе и только на ценовом демпинге, а дальше они встают и не помогают уже ни реконцепции, ни увеличение маркетинговых бюджетов. Они находятся в иллюзии, что существует рынок  участков с обязательным подрядом в отрыве от полностью завершенной очереди готовых домов.

Откуда они идут и зачем они сюда лезут?

Как ни странно, для многих девелоперов-дилетантов второй волны свойственно полное отсутствие связи с загородным рынком. Если раньше в девелоперы шли горе-землевладельцы, нахапавшие кучу никому не нужной (оптом) земли, или банки, которые получили эту землю в качестве залогов, то теперь это представители совершенно разных бизнесов: ювелиры, it-компании, логистические операторы, поставщики оборудования для канализаций, чиновники, продавцы складской техники, фармацевты (реальные данные по визиткам за последние 6 месяцев).  Заметьте — не строители, не архитекторы, не риэлторы, не консультанты и даже не инвест-фонды или эксплуатационщики. То есть, по сути, это компании, которые не обладают ни одной из необходимых компетенций в загородном девелопменте.

А вот на вопрос, зачем они сюда лезут, у меня нет однозначного ответа. В большинстве случаев мы имеем дело со «свалившейся на голову» землей, как непрофильным активом. Но иногда есть и осознанные покупки этой самой земли в попытках заработать на таком бизнесе. Откуда у них берется понимание, что такой бизнес есть, и он прибыльный, мне непонятно. И такие девелоперы меня пугают больше всего. Они вложили реальные деньги в приобретение земельных участков с целью извлечения прибыли. И тут они сталкиваются с кучей других земельных девелоперов, у которых «вход» в проекты был нерыночным, а значит обладают серьезным конкурентным преимуществом, так как они хотят получить хоть какие-то деньги с земли, а не получить прибыль к рыночной стоимости.

И раз уж эти все товарищи приезжают к нам как к консультантам на встречу, то явно, что они осознают и тем самым признают свою некомпетентность. Но в текущем рынке для них у нас есть 2 рекомендации: 1) заморозить все как есть и ничего больше не вкладывать, 2) создавать качественный готовый продукт. Но, как выясняется, денег на 2-й вариант у них нет, а на первый вариант они не готовы психологически. Вот и приходится многих из них оставлять плыть по течению, так как участвовать в заведомо безуспешных проектах психологически уже не готовы мы.

Чем отличаются девелоперы-дилетанты второй волны?

Во-первых, у них всегда есть свое мнение, с которым зачастую практически невозможно спорить, даже вооружившись целой кипой аргументов и цифр. Они начинают очищать подлесок, к ним приходят жители из соседней деревни и спрашивают, не продаются ли участки. И они уже сделали свои выводы  о наличии спроса. А участков более 200 штук — и это только на одной поляне.

Или у них уже размежевана земля и они это расценивают, как преимущество. Но в большинстве случаев межевание выполнено в соответствии с не самым профессиональным генпланом в отрыве от какой-либо маркетинговой коцепции. А это уже скорее серьезный недостаток.

Во-вторых, они любят заниматься вкусовщиной. Любые визуальные материалы проходят через призму вкуса основного бенифициара проекта. Такие фразы, как «ну поиграйте еще со шрифтами на сайте» просто убивают, но стали уже у нас притчей во языцех.

В-третьих, девелоперы-дилетанты — самые заядлые краудсорсеры. Под видом необходимости заказа консалтинговой работы они могут часами приседать на уши со своими многочисленными вопросами. Нам не жалко. Любая встреча с потенциальным клиентом — для нас праздник, даже если она по просьбе  заказчика проходит в Мытищах, Подольске или в Абрау-Дюрсо. Мы готовы и бесплатно делиться информацией, но спасет этих краудсорсеров только комплексный подход, а не снятие парочки симптомов за счет бесплатной информации.

В-четвертых, такие заказчики любят устраивать псевдо-тендеры на консалтинговые услуги. Почему псевдо-? Да все очень просто, консалтинг — очень нестандартизированная услуга. Даже по грамотно составленному  ТЗ сложно оценить глубину планируемой  маркетинговой проработки. А еще организаторы тендеров думают, что за деньги можно купить вовлеченность реальных экспертов рынка! Любые тендеры подавляют вовлеченность на самом начальном этапе, не давая возможности ей проявиться даже в случае победы. Про тендеры в консалтинговом бизнесе стоит написать вообще отдельный пост.

В-пятых, они почему-то пытаются на всем экономить. Они считают, что их вложения в землю — это уже существенная доля планируемых инвестиций. Мой совет: нужно вычеркнуть затраты на землю из инвестиционного плана, так как точка отсчета начинается с уже купленной земли (во всяком случае, у большинства конкурентов уж точно!).  И нужно понимать, что затраты на маркетинг выросли в несколько раз. Уже даже с бюджетом в 1 млн.р. в месяц невозможно совершить чудо и дать о себе знать широкой целевой аудитории, а для многих рассматриваемых проектов — это единственный шанс быть реализованными.

Уважаемые коллеги (а девелоперов-дилетантов я все равно считаю своими коллегами), я призываю только к взвешенному подходу, и предлагаю помнить, какую ответственность вы на себя берете перед вашими покупателями. И так уже достаточно обманувшихся дачников, не инициируйте новых.