В портфолио Vesco Group уже 13 домов, которые мы построили и продолжаем строить на продажу, 10 из них успешно реализованы. Я много пишу про те решения и идеи, которые мы выбираем, советуюсь и спорю с подписчиками об их преимуществах и недостатках. Но никогда прежде я не показывал все проекты в их хронологической последовательности, делаю это впервые!
Подробно расскажу про историю каждого проекта, про эволюцию нашей роли и про рост амбиций и компетенций на каждом шаге. Поделюсь опытом: как и почему мы пришли к этому бизнесу, какими компетенциями обладаем, по каким критериям отбираем проекты, какую доходность предлагаем инвесторам и какие перспективы видим в этом бизнесе. Коснусь темы потребительских предпочтений в загороде, потенциала спроса на наш продукт и конкуренции в точечном девелопменте.
Пишите в комментариях, если какие-то вопросы остались без ответа — обязательно на все отвечу!
🔥 Смотреть выпуск прямо сейчас >>>
Друзья, всем привет. Меня зовут Алексей Аверьянов, я ведущий и автор канала VDT о недвижимости и строительстве, и сегодня мы поговорим на тему потенциала рынка точечного девелопмента элитной загородной недвижимости для инвестора. Кто следит за мной, тот видит, что одно из самых главных направлений Vesco Group – это точечный девелопмент элитной загородной недвижимости, мы строим дома в элитном сегменте для последующей их продажи.
Вы уже достаточно много знаете о том, что мы делаем, какие проекты реализуем, но я никогда еще не рассказывал о всех наших проектах. На текущий момент мы реализуем 11-й, 12-й и 13- проекты, и я вам расскажу про все предыдущие десять.
В двух словах немножко про себя, прежде чем перейти к опыту:
Я генеральный директор Vesco Group, на рынке уже почти 20 лет, на текущий момент наша основная деятельность – девелопмент элитной загородной недвижимости. Также мы строим под заказ в премиальном сегменте загородные дома – это наша компания Vesco Construction. У нас есть агентство элитной недвижимости Vesco Realty, мы продаем загородные дома, дорогие квартиры в Москве, консультируем застройщиков коттеджных поселков, создаем отделы продаж. Помимо этого, у нас большой проект, сервис по элитной недвижимости Homehunter.ru, который в ближайшее время мы запустим в MVP-версии: это будет классифайд и мультилистинговая система по элитной недвижимости.
Я в компании отвечаю за маркетинг, продвижение, развитие и IT. Помимо этого, автор и ведущий канала о недвижимости и строительстве VDT, который вы сейчас и смотрите.
Из особенностей моего подхода – я очень открыт к своей аудитории, в режиме реального времени мониторю все комментарии, всегда отвечаю на вопросы по существу; поэтому оставляйте ваши комментарии, любые вопросы и знайте, что я всегда на них отвечу. Помимо YouTube-канала у меня есть еще и Telegram-канал. В последнее время в связи со всеми событиями он стал флагманским, поэтому вся основная информация сосредоточена там – подпишитесь.
Если у вас есть личные вопросы, то присылайте письма с любыми темами на мой адрес alex@vesco.ru, это мой основной канал коммуникации. Всегда отвечу на ваши вопросы.
Давайте пойдем поэтапно по проектам, которые у нас были. Они все пронумерованы.
Первый проект – в Веледниково, это Новорижское шоссе в районе 14 км от МКАД. Этот дом, 520 кв. м, который построен на очень интересном рельефном участке на краю деревни с панорамным видом на лес. Это тот случай, когда дом строился под себя (это бывший дом моего партнера), и в дальнейшем, когда пришло осознание, что за продукт получился и как его оценивает рынок, было принято решение о его продаже.
Мы его причисляем к нашим проектам точечного девелопмента, потому что, по сути, он таковым и является. На рынке есть огромное количество девелоперов, которые так и начинали: они строили для себя, поняли, что рынок может предложить больше, чем они на это потратили, более того, у них появились какие-то компетенции, понимание и самое главное – осознание того, что они могут этот продукт реплицировать или повторить, может быть, даже с улучшениями. Это очень хороший и очень приятный вход для инвестора, безрисковый, потому что, если вдруг не продается дом – ты им пользуешься, живешь, если же рынок предлагает тебе адекватную цену и ты понимаешь, что на этом можешь заработать, – да ради Бога, продавай.
Этот проект был уже десять лет назад, и он и открывает нашу историю точечного девелопмента.
Следующий проект, скорее, спекулятивный. Был дом уже с полной финишной отделкой, с сантехникой, с кухней и продавался за очень интересные деньги.
По-хорошему, это такой классический пример американского house flipping. House flipping – это распространенное в Америке направление бизнеса, где точечные спекулянты покупают дом, приводят его в порядок достаточно быстро и выставляют на рынок. Однако, в Америке дома большей частью каркасные и процесс строительства идет очень быстро: это flipping, то есть оборачиваемость этого очень быстрая. В нашем случае все-таки это проект-исключение, потому что он был изначально в хорошем состоянии, просто был недооценен рынком и прошлому собственнику нужна была срочная продажа. Мы его выкупили и буквально через несколько месяцев немножко привели в порядок, чуть-чуть решили вопрос с вентиляцией, с кондиционированием, траву посеяли и перепродали фактически на 80 % дороже, чем приобрели.
Первый проект уже полноценной реконструкции. Почему реконструкции – потому что был дом-коробка, без отделки, к нему была сделана пристройка и внутренняя отделка, расширена площадь. Поселок «Старая Рига» — не совсем элитный сегмент, скорее бизнес-класс. Тоже проект, который, условно, строили для себя, чуть-чуть пожили и в дальнейшем реализовали, поэтому также относим его к проектам точечного девелопмента.
Следующий проект – это первый проект, где мы уже привлекли внешние инвестиции – до этого все проекты были на личные средства. Это тот случай, когда в нас поверили: внешние люди готовы были проинвестировать деньги и не прогадали – очень успешный проект. Это был залоговый актив у банка (то есть люди не смогли расплатиться с кредитом, банк его забрал). При этом дом был сделан под ключ со всей отделкой, но банк, как это принято, не очень хорошо за ним следил: там было размороженное отопление, вздутые полы, где-то что-то намокло, абсолютно неухоженный участок – те вещи, которые требуют не очень большого вложения денег, но которые при этом очень сильно сказываются на ликвидности и привлекательности этого продукта для конечного потребителя. Мы сделали полную отделку, решили все проблемы, сделали просто конфетку из этого дома и достаточно оперативно его продали.
Повторюсь, это первый объект, где мы привлекли посторонние инвестиции. У меня спрашивают: «А где вы берете инвесторов?» Это был случай, когда мы консультировали (у нас есть наше подразделение Vesco Consulting ) одного из наших заказчиков по проекту в Новороссийске, который планировал построить жилой дом и продавать в нем квартиры. Мы посмотрели, разработали концепцию, просчитали это всё, дом вышел на продажу, и мы сказали: «Может быть, все-таки не надо тот проект развивать? Может быть, сюда вложиться?» Тем более уже был какой-то опыт предыдущих проектов. Мы инвестора привлекли, но интересно то, что одним из условий входа инвестора было то, что мы тоже на 50 % в этот проект входим, то есть все риски несем вместе с инвестором, чтобы не получилось так, что мы привлекли деньги, что-то сделали, а он потом не продается. Мы в одной лодке с инвестором находимся. И это, наверное, одно из самых главных условий для того, чтобы привлечь инвестора на первых порах, пока у вас нет портфолио.
Интересное сравнение: ДО/ПОСЛЕ (мой любимый формат фотографий). Вот в таком состоянии нам достался этот участок. Всё привели в порядок – посмотрите, какая красота, при этом совершенно небольших денег стоит. Здесь всё заросло так, что по участку пройти было практически невозможно. Всё привели в порядок, облагородили, сделали, перекрасили весь забор, где-то подшаманили чуть-чуть фасад – и всё красиво.
Это тот же проект, «Горки-22», внутри. В таком виде мы его сделали, он был практически с полной меблировкой. Во всяком случае мы меблировали кухню, гостиную и главную спальню.
Следующий проект – уже первый проект действительно точечного девелопмента, происходило строительство дома абсолютно с нуля. Мы купили небольшой участок, 11 соток в деревне Шульгино, это ближняя Рублевка, буквально 10 км от МКАД. Очень классная транспортная доступность, но это неохраняемый коттеджный поселок, скорее деревня, однако, деревня очень востребованная для постоянного проживания, потому что вся инфраструктура Рублевки рядом.
На 11 сотках уместили дом 609 кв. м и реализовали концепцию продукта «под тапочки». Первый пример, когда мы начали эту концепцию активно двигать. «Под тапочки» означает, что ты просто взял с собой тапочки и приехал в доме жить; тебе не надо практически ничего покупать, только личные вещи перевез, и всё готово. Именно такого продукта не хватало рынку, и мы были флагманами этого продукта вплоть до того, что мы здесь даже картины повесили. Понятно, что они могут не понравиться будущему собственнику, он может их всегда поменять, но самое главное – ему не нужно будет время для того, чтобы обустроиться в этом доме. Так и произошло: мы этот дом продали, люди внесли задаток, и на следующий день уже переехали. Буквально через несколько дней они уже вернулись из роддома: родили нового члена семьи, который въехал уже в новый, готовый полностью под ключ дом.
Следующий проект – «Миллениум Парк». Здесь тоже небольшой участок 10 соток, и на нем нам удалось создать очень функциональный дом площадью 535 кв. м за абсолютно адекватные деньги, с эксплуатируемой крышей. Поскольку участок небольшой, мы таким образом немножко расширили этот проект.
По этому дому у меня есть обзор на канале, вы могли его видеть. Здесь мы начали уже стандартизировать наши подходы к инженерным сетям, после этого они еще сильнее усовершенствовались. Я записывал ролик как раз про инженерные сети и то, как к ним нужно подходить, и, наверно, уже назрел момент, когда нужно эту информацию обновить и показать, как этот подход эволюционировал.
Так он выглядит внутри. Опять же, вплоть до декора – кровати, картины, занавески, покрывала, подушки, и даже посуда на столе. К тому же, наши дома мы декорируем вот таким треугольником – это символ нашей компании Vesco Group и это некий знак качества. Мы очень радеем за репутацию и не хотим, как делают некоторые точечные ноунейм-девелоперы: сделать продукт, выставить, дальше продать, и уже неважно, что там происходит, насколько там счастливы и довольны покупатели этим домом, как весь рынок вторичной недвижимости и организован.
«Княжье озеро» – это наш флагманский в тот момент проект, проект «Лоренцо», дом, построенный с нуля в стиле минимализм. Достаточно смелый проект, потому что «Княжье озеро» – это поселок с достаточно традиционной архитектурой в американо-канадском, может быть, где-то английском стиле, и вдруг там появляется такое инородное сооружение. Многие нас за это критиковали, но критиковали просто потому, что они не были на месте: он абсолютно гармонично вписался в эту территорию.
Участок 18 соток, при этом, достаточно вместительный дом 926 кв. м., занял примерно половину участка, но очень гармонично сюда вошел. Наш слоган — «Современно, дорого, ликвидно». Мы за современный подход, за то, чтобы делать дорого в плане, разумно дорого, и мы за то, чтобы делать ликвидно, чтобы этот продукт, который мы создаем, мог бы быть легко потом перепродан через год, через пять лет, через десять лет и был бы востребован в течение длительного времени.
Вот так выглядит интерьер. Высота потолков – 3,4 метра. По этому дому я делал два обзора, тоже можно посмотреть у меня на канале – достаточно подробно про него рассказано.
Этот дом один из моих любимых: дом в коттеджном поселке «Павлово», проект мы назвали «Эдлин». Хотя это был проект не с нуля (это была реконструкция), но глядя на него, очень сложно в это поверить. Посмотрите, что он из себя представлял до того, как мы его сделали и навели красоту.
Вот такой дом нам достался – совершенно чудовищный объем, который некрасиво смотрится. Третий этаж в виде «кукушки», который мы просто срезали и сделали дом более приземистым; абсолютно без надобности было пространство наверху.
Мои любимые фотографии, у нас много таких фотографий на сайте, есть возможность ролик подвигать и посмотреть, как было и как стало. Если интересно, напишите в комментариях – я вам отправлю ссылку, чтобы можно было посмотреть и половить дзен.
Это тот случай, когда мы не успели довести этот продукт до финала, поэтому здесь могу вам показать только визуализации интерьера. Мы успели сделать полностью коробку, полностью всю реконструкцию и вели активно внутренние работы, но к нам пришел потенциальный покупатель. Мы не выставляли этот дом на продажу, но брокеры так или иначе знают, какие объекты мы сейчас строим, какие ведем, и периодически нам подбрасывают покупателей. Нам это сейчас не очень нравится, потому что хочется все-таки довести проект до конца, чтобы я вам мог показывать уже финальную работу, как по всем предыдущим проектам.
Дом мы продали на этапе отделки, но экономически это было очень оправданно, соответственно, мы на это пошли, и дальше уже сам собственник отделку внутри доделывал самостоятельно, без нашего участия. Получается, что мы практически всю прибыль от этого проекта получили еще на этапе отделки, при этом, покупатель наш получил продукт, которого не было на тот момент на рынке даже в состоянии коробки. Кстати, сейчас у меня как раз обои из этого интерьера – интерьера в доме в «Павлово».
«Крона» — коттеджный поселок с не самой лучшей репутацией. Построены были не самые лучшие проекты домов, пришлось очень хорошо поработать, для того чтобы довести этот дом до ума. При этом при всём, тоже один из самых успешных наших проектов, по нему есть два обзорных ролика на канале, можете посмотреть – там достаточно подробно всё рассказано. Вот, например, как выглядит внутреннее пространство со вторым светом в самом главном помещении – гостиной комнате.
Это тот случай, когда за счет правильной комбинации не очень дорогих материалов, за счет правильной нейтральной колористики – серые, коричневые цвета – удается создать очень приятную картинку. Все потенциальные покупатели, которые приходили, сказали, да, очень достойно сделано. Задача точечного девелопмента – сделать в некотором роде универсальный, достаточно стандартизированный продукт, который бы понравился, условно, больше 80 % потенциальных покупателей, и так и произошло в этом случае. Поэтому проект мы очень быстро реализовали.
Один из самых сложных проектов. Это ровно то, в каком виде нам этот проект достался. Я успел сделать обзорный ролик по этому дому и показал, в каком виде мы к нему приступили. После этого был промежуточный ролик, где у нас уже полностью был завершен фасад, и я показывал, как там внутри дальше идет отделка. И все вы, кто видел эти ролики, с нетерпением ждете финал. Этот момент настал! Итоговые результаты по реконструкции дома в Пенатах можно увидеть, посмотрев последний обзор на моём канале.
Это – уже реальные фотографии. Стиль очень сдержанный, но очень модно получилось, не сравнить с тем домом, который у нас был. Дом уже продан, тоже на этапе отделки.
А это, пожалуй, самый амбициозный и самый большой проект, который мы сейчас ведем. По нему тоже есть ролик о том виде, в котором мы на него зашли. Проект мы покупали площадью по документам что-то в районе 800 или 900 метров. После того, как мы всё обмерили, зарегистрировали, по документам получилось 1852 кв. м, и это самый большой наш дом.
Это проект реконструкции, тоже залоговый актив – в свое время люди не смогли рассчитаться по обязательствам, – достался нам в коробке. Сделали абсолютно потрясающий проект интерьера. Сам дом немножко напоминает стилистику архитектора Фрэнка Ллойда Райта, такая американская классика, и мы эту американскую классику продлили в интерьере. То есть нельзя сказать, что это современный стиль; это, скорее, современная американская классика с некоторыми очень интересными элементами.
Дом, где мы уже повышаем стандарты и по инженерке, и по отделке, потому что это уже совсем другая лига по сравнению с тем, что мы делали до этого. Наверное, с «Павлово» может сравниться, но с другими предыдущими проектами – нет. Совершенно другой уровень, совершенно другие бюджеты и совершенно другие материалы, техника, мебель – всё уже на уровень выше.
Это еще один проект в поселке «Никольская слобода», его я не показывал. Достался он в виде уже построенного, по очень нестандартному проекту дома. В нем происходит небольшая реконструкция внутри по планировке, но в целом это добротный хороший дом. Много времени ушло на придумывание дизайна, потому что очень своеобразный стиль у дома, и нам нужно сделать так, чтобы внутренний интерьер как-то сочетался с этим стилем, дополнял его, раскрывал.
И вот первые рендеры, которые у нас получились: это гостиная комната с камином, с conversation pit, разговорной ямой – это термин для архитектурно-дизайнерского решения, когда диван утоплен вниз. Большие панорамные окна на участок, сзади участка лес, деревья, и ты сидишь, видишь небо. Класс!
Сейчас он находится в активной фазе отделки. Я думаю, что в ближайшее время попробую по нему тоже записать обзор, показать, что в нем происходит.
Еще один наш проект в «Никольской слободе». Не обращайте внимания на качество рендеров – это только самые-самые первые картинки, которые мы получили от архитектора.
Строительство дома с нуля. Мы купили участок со старым домом, но в нем не было вообще потенциала для какой-то реконструкции, решили его снести и построить новый дом по абсолютно новому проекту. Как раз, мы уже давно не делали ничего с нуля, еще с эпохи дома в «Княжьем озере», и это проект на совершенно другом уровне. Он действительно станет нашим флагманским.
Мы попытаемся на примере этого проекта начать как-то стандартизировать наш продукт, потому что так или иначе, вы видели, какое многообразие было проектов, все из них индивидуальные. Это, наверное, одна из особенностей этого бизнеса: очень сложно он масштабируемый, потому что каждый раз приходится работать с новым проектом, все участки уникальные, а тем более дома под реконструкцию уж и подавно, поэтому и получается такое разнообразие проектов.
Друзья, продолжу рассказывать про то, как мы выбираем проекты, и, может быть, попробую это сделать с точки зрения инвесторов, как они видят эти проекты, потому что сейчас, после того как мы начали привлекать внешние инвестиции (начиная с проекта «Горки-22»), практически все последующие проекты уже были сделаны с привлечением внешних инвесторов. Сейчас у нас порядка четырех-пяти различных инвесторов, которые так или иначе в каких-то долях участвуют в этих проектах.
Как мы начали заниматься точечным девелопментом?
Задача изначально была непростая, это очень сложный продукт. Ответ прост: мы стали сосредоточением практически всех необходимых для этого компетенций.
По сути, нам надо сделать четыре вещи:
1. Выбрать участок.
2. Спроектировать (придумать), что на нем построить.
3. Построить, реализовать. Сделать отделку.
4. Продать.
Всё это мы умели, потому что у нас есть агентство элитной недвижимости: мы следим за рынком, смотрим, что пользуется спросом, какие высказывают пожелания потенциальные покупатели. Мы имеем возможность продавать, потому что у нас налажена услуга по продаже объектов. Мы очень хорошо знаем наших коллег по рынку, партнеров, которые помогают продавать. К тому же, у нас есть строительная компания с большим портфолио реализованных объектов – более 300 домов. На стыке этих всех компетенций и родилось это бизнес-направление. Бизнес по точечному девелопменту гораздо интереснее, чем бизнес по строительству. Мы, по сути, без заказчика создаем проект и уже реализуем его как готовый. Это абсолютный win со всех сторон: win для нас, потому что нет этого заказчика, который постоянно меняет какие-то решения, навязывает свои вкусы, а мы сами себе заказчик. С другой стороны, покупатель видит уже готовый продукт, он не покупает кота в мешке, он может заказать строительную экспертизу, получить всю проектную документацию от нас, получить гарантии по этому дому и он понимает, за что он платит деньги. Выигрывают и инвесторы, потому что они зарабатывают деньги, при этом не обладая никакими компетенциями в области строительства. Они получают полностью прозрачную картину всего процесса стройки и самое главное – они получают результат в виде доходности на их инвестиции.
У нас, конечно, произошла небольшая эволюция в понимании того, что нужно делать и в какие проекты двигаться.
Первая эволюция произошла с точки зрения сегмента: мы постепенно выходим в самый верхний, самый элитный эшелон – это, условно, дома с целевой ценой продажи вокруг миллиарда рублей, то есть это от 10 до 15 млн. долларов. В этом сегменте очень низкая конкуренция, это очень сложный продукт, и мы постепенно наращивали на более простых проектах свои компетенции, для того чтобы наконец-то выйти. Сейчас мы абсолютно готовы, ведем три таких крупных проекта и, наверное, будем думать, как это направление расширять.
Вторая трансформация, которая произошла, – это постепенный переход от той концепции «под тапочки», которую я так активно продвигал и продолжаю продвигать, к концепции «под ключ», когда готов и полностью отделан дом, то есть сделаны все полы и стены, проложена вся инженерка, вся сантехника сделана, кухня. Это то состояние, когда дальше человек уже может просто заказать мебель, повесить шторы, сделать декорирование и въехать. Мы ушли немножко от концепции прямо полного декора к концепции «под ключ». Почему это произошло? Первое – потому что мы не успеваем доделывать наши дома, они интересны уже на этапе отделки. Второе – переходя в элитный эшелон, сталкиваемся со специфическими требованиями тех или иных покупателей, и они просто могут сказать: «нам эта мебель не нужна, эти шторы не нравятся» и так далее. Понимая, что продукт сложный, они все-таки хотят его в какой-то мере доделать под себя. Да, мы делаем универсальный базовый продукт, который дальше можно уже направить в ту или иную сторону по цветовым решениям, по дополнительному декору и так далее.
Как мы выбираем проекты?
Американские «хаусфлипперы» говорят, что прибыль создается при покупке проекта, а не при продаже, и это действительно так. Самое главное – войти в правильный проект. Наверное, это самая главная компетенция – возможность быстрой экспертной оценки, потому что хорошие проекты не будут долго на рынке. Иногда решение нужно принимать за несколько часов, и так было с несколькими нашими проектами, когда буквально приходит наводка на какой-то объект, нужно быстро приехать, посмотреть, иногда даже без выезда уже можно провести первичную оценку. Нужно быстро принять решение и выйти на сделку, чтобы за собой его зафиксировать на хороших условиях.
Для этого нужна целая нейронная сеть – я не один в этом процессе участвую – которая подскажет, какие есть ограничения, какой потенциал у участка, у дома. Будет ли возможность сделать из него тот продукт, который будет продан. Ведь наша цель – входить в проекты с большим запасом прочности. Под этим я понимаю, что те инвестиции, те вложения, та себестоимость, которые есть у проекта, будут однозначно возвращены даже при самых форс-мажорных условиях, при супер-кризисах. У нас этот запас прочности по всем проектам очень большой.
Какие факторы выбора участка?
Первый – локация. Мы смотрим основные направления, где есть спрос: Рублевка, Новая Рига. Но так получается, что на Рублевке не так много охраняемых централизованных коттеджных поселков, поэтому мы сейчас склоняемся больше к Новой Риге. Дальше мы смотрим на участок, его окружение, его площадь, его параметры. Если это объект под реконструкцию, мы смотрим на состояние этого объекта и оцениваем с точки зрения конструктива: надёжно ли он построен, не будет ли с ним проблем, в том числе, у будущего собственника.
Второй – есть ли потенциал для правильной планировки. Планировка дома и его функционала , наверное, одна из основ продукта.
Третий – насколько визуально хорош, можно ли из него создать какой-то правильный объем. Да, визуально и архитектурно дом в «Павлово» был не очень хорош, но он имел потенциал для того, чтобы архитектурный объем из него вытянуть красивый.
Конечно, мы также смотрим и на цену входа: она должна быть либо с дисконтом, либо ниже рынка, и чаще всего это и происходит из-за того, что такие объекты либо неправильно выходят на рынок, либо их криво-косо продают, либо это залоговый актив банка, либо просто рынок не понимает и не видит этот потенциал.
Сколько этот дом в «Павлово» до нас продавался? Или дом в «Пенатах» сколько продавался? Люди просто не видят потенциал и того, что можно из него сделать. Для этого как раз нужна эта нейронная сеть, понимание рынка, основ строительства и создания продукта в сфере элитной недвижимости.
Ну и конечно, мы смотрим на потенциал, на то за сколько его можно продать, на его рентабельность. Есть так называемый потолок цены, и мы смотрим, за сколько сможем сделать продукт. Когда я говорю, что у нас большой запас прочности, я имею ввиду, что у нас высокий потолок. Нам он нужен для того, чтобы в случае, если мы потратим не 100, а 200 млн. рублей, условно, на дом, мы могли его продать с соответствующей рентабельностью. Грубо говоря, в некоторых поселках есть потолок цены в 300 млн. рублей и даже если ты там построишь дом за 300 млн. рублей по себестоимости, ты его дороже не продашь, потому что его просто не купят – это будет уже неадекватная цена для конкретно этого поселка.
Когда мы говорим о наших конкурентных преимуществах, мы смотрим на… Я бы не называл их конкурентами – коллег. За последние годы вышло несколько десятков частных девелоперов, частных застройщиков, которые делают, по сути, то же самое, что и мы – в существующих поселках строят дома на продажу. Но они вышли в сегментах, условно, 100 – 200 млн. рублей, бóльшая часть девелоперов в этом сегменте сейчас работает. Там конкуренция есть, там сложно, там есть из чего выбирать, а вот в сегментах выше 500 млн. рублей по пальцам одной руки можно пересчитать девелоперов, которые в этом находятся. Тем не менее, мы все равно так или иначе в конкурентном поле. Мы стараемся идти на опережение, потому что эта конкуренция может увеличиться, мы может быть, столкнемся с рыночными факторами и уменьшится спрос (хотя сейчас на рынке существует определенный дефицит современных домов), и нам тогда нужно будет продавать просто исключительный продукт – тогда мы его точно продадим.
На чем базируются наши конкурентные преимущества?
Ликвидность.
Мы делаем ликвидный продукт — который интересен большей части рынка, который легко продать в любой момент. Даже если человек купил дом и дальше немножко его отстроил под себя, то небольшими усилиями, небольшими вложениями придет другой человек и переделает, перевесит шторы, поменяет мебель, и это будет такой же индивидуальный дом, но при этом базово он будет подходить всем другим потенциальным покупателям. Это основа нашего продукта – ликвидность.
Конечно, мы делаем индивидуальные решения, но они не «кричащие», то есть они выделяются на фоне других домов, но из разряда тех, которые будут интересны практически любому среднестатистическому покупателю в этом сегменте.
Внимание к деталям.
Это вообще наш слоган – «Недвижимость в деталях», это слоган Vesco Group. Мы буквально с лупой подходим к каждому уголочку. Всё, что касается проекта инженерки и инженерных сетей, где находятся выключатели, какие они, чтобы это все гармонировало друг с другом, чтобы везде стыки были правильные, везде углы 90 градусов. Продукт и создается из множества деталей.
Наверное, в этом конкурентов у нас нет. Как мы со своим перфекционизмом подходим к деталям, и делает наш продукт исключительным. Конечно же, здесь речь и о высоком качестве. Мы не можем себе позволить какую-то халтуру… Иногда, конечно же, и рабочие совершают ошибки, но мы все их исправляем и не допускаем того, чтобы где-то проворонили элемент качества.
Продуманность домов.
Действительно, над созданием этих продуктов трудится огромное количество специалистов с очень высокой квалификацией – это и архитекторы, и инженеры, и мы как владельцы бизнеса. Имея большой опыт строительства, мы постоянно этот продукт совершенствуем. Эта продуманность очень хорошо чувствуется потенциальным покупателем: когда он приходит, ты ему просто рассказываешь про то, как этот продукт создавался, на что мы обращали внимание, как он будет пользоваться тем-то, как он будет эксплуатировать этот дом, и вот эта продуманность сквозит через все наши проекты. Покупая дом, они покупают эту продуманность.
Репутация
В отличие от просто вторичного рынка – а сейчас первичного рынка фактически и нет в элитке, буквально по пальцам одной руки можно пересчитать застройщиков поселков, которые еще что-то строят и продают, новых проектов давно уже не выводилось и пока, я думаю, с такой экономической ситуацией и не выведется. Фактически рынок загородной недвижимости это рынок вторички, и в этом рынке есть какая-то небольшая доля точечных девелоперов, как мы. Мы конкурируем не только с нашими коллегами, точечными девелоперами, но мы в большей степени конкурируем со вторичкой. Это даже конкуренцией сложно назвать, потому что продавая дом на вторичном рынке, собственник просто его продает, подписывает акт приема-передачи, и всё, все проблемы этого дома уже ложатся на плечи покупателя. В нашем случае это не так. У нас есть репутация, у нас есть некое гарантийное обслуживание. Если какие-то проблемы возникают, мы их решаем за наш счет, такого практически на рынке нигде нет. Даже не каждый точечный девелопер на это в принципе готов. Вообще из точечных девелоперов, которые сейчас существуют, мало кто вообще имеет какое-то имя. Я, может быть, вспомню – застройщик есть, Шериф Селимагич, у него нет бренда, но он сам бренд. Есть еще компания Homies, они тоже строят элитные премиальные дома и они тоже занимаются брендом. А так – всё, я больше никого особо и не вспомню. Есть точечные девелоперы, у которых есть имя, но конечная аудитория покупателей про них практически ничего не знает. Не зря мы на каждый из наших домов вешаем наш символ – треугольник. Это некий знак качества, за которое нам не стыдно. Любой из наших домов я готов показать в обзоре и рассказать, как он сделан, не боюсь, что мне прилетит в комментариях от покупателя, который его купил: «Что же вы нам тут продали?» Даже есть идея с какими-то из покупателей встретиться через какое-то время и обсудить, а что было с домом, с какими трудностями они столкнулись. В любом случае, продукт сложный и мы, естественно, всё учесть не можем, это всё приходит с опытом и нам этот критический взгляд тоже очень важен.
Какие у нас перспективы?
Очень хочется масштабироваться, безумно хочется строить десять домов, но для этого надо немножко универсализировать наши процессы. В этом направлении мы тоже двигаемся и думаем сделать серию проектов, которые меняются не очень сильно исходя из особенностей участка, но которые будут проектироваться гораздо быстрее, чем это происходит сейчас. Хотя и сейчас это происходит довольно быстро. То, с какой скоростью мы проектируем архитектуру, дизайн интерьера, на рынке это занимает полгода-год, а мы делаем за несколько месяцев.
Дальше следующий вопрос масштабирования – это стандартизация. Она так или иначе у нас происходит, но из-за специфики проектов, а они все очень разные, в полной мере стандартизировать эти решения пока не получается, но мы на верном пути. В частности, мы начали стандартизировать подход к автоматизации, к слаботочным сетям, к системам «умный дом», и в этой части у нас уже один из первых проектов появится. Я вам расскажу про эти стандарты, которые мы будем применять и в будущих проектах.
Наверное, будущее за БИМ-технологиями, то есть созданием биоинформационной модели объекта, 3D-проект, где сочетаются все проекты инженерных сетей, конcтруктив и дизайн. Движение в эту сторону есть, но оно не очень быстрое: мало квалифицированного персонала, до конца нет понимания ценности этого в наших масштабах. Когда строится большой многоквартирный дом, это понятно, когда есть этапы сдачи в эксплуатацию и взаимодействия сложные с подрядчиками, субподрядчиками. В нашем малоэтажном сегменте, к сожалению, пока что такой потребности в БИМ нет, но мы уже ощущаем, что за этим будущее, и обязательно в этом направлении будем двигаться.
Теперь касательно темы, которую изначально обозначил, – точечный девелопмент с точки зрения инвестора.
Какие вообще существуют варианты инвестиций в недвижимость? Я их условно могу разделить на три составные.
Что с рынком городской недвижимости?
Для начала расскажу в целом, что происходит с городским рынком, потому что основные деньги инвесторов в последнее время были сосредоточены в новостройках – и в обычных, и в элитных. Это относится к разряду спекулятивных инвестиций, и это направление сейчас затухает. Оно начало затухать еще к концу года, во-первых, потому что цены были перегреты, низкие ставки по ипотеке взвинтили рынок, к тому же, пришёл большой приток инвесторов, но не очень много было продукта, особенно в сфере элитной недвижимости. Дальше соответствующим образом сыграла политика застройщиков. Так или иначе, основные инвесторы были в этой форме инвестиций. Но потом произошли изменения в 214-ФЗ, ввели эскроу-счета, то есть, по сути, застройщикам стало неинтересно продавать по так называемым «котлованным» ценам, потому что они продадут дешевле, но деньги получат все равно когда дом сдадут. Зачем тогда продавать? И постепенно этот разрыв между начальной ценой и ценой финишного продукта резко сузился, стало уже неинтересно покупать. Я считаю, что история с такой формой инвестиций неправильная.
Надо разделять покупку для себя или инвестиции в бизнес-девелопмент, ведь, что происходит? Тот человек, который покупает для себя, должен покупать готовый продукт, а инвестор, если хочет участвовать в бизнесе девелопера, должен в какой-то другой форме в этом участвовать и делить в этом случае риски девелопера. Это та позиция, которую озвучивает Сергей Смирнов, и я с ним абсолютно согласен, то есть 214-ФЗ в этом плане себя изжил.
Сейчас, особенно с учетом того, что происходит, во-первых, уже маржинальность упала, а теперь еще и входить в проекты со сдачей через два-три года, особенно в элитной и премиальной недвижимости, где застройщик еще заявил продажу с отделкой, вообще не выгодно. Я не представляю, как те инвесторы, которые уже вошли, подписали ДДУ, оплатили их по домам, где планируется еще сдача квартир с отделкой и они еще не достроены, и еще застройщику нужно будет делать эту отделку… Явно это будет происходить за счет ухудшения продукта, упрощения. А в будущем – вообще непонятно.
Поэтому так или иначе эти инвесторы смотрят на рынок, и в том числе мы получаем огромное количество запросов про инвестиции в наш сегмент, сегмент точечного девелопмента элитной недвижимости, но эти рынки отличаются, потому что рынок покупки квартир на этапе строительства с последующей продажей – это спекуляция, а в нашем случае это все-таки девелопмент, и здесь немножко другие риски, но и доходности тоже могут быть другими.
Это одна из причин, почему мы видим в ближайшее время потенциал перехода инвесторов и их переориентацию на загородный рынок. Конечно, это произойдет, когда немножко стабилизируется экономическая ситуация, когда депозиты под 20 % с лишним закончатся, но мы ждем, что инвесторам будет интересно на загородном рынке. Еще одна причина в том, что так и не сформировался первичный рынок на загородке и там эта история со спекуляцией пока невозможна, поэтому есть только инвестиции в такой точечный девелопмент.
Понятно, что в этом случае инвесторы могут разделиться на тех, кто готовы сами такие проекты реализовывать, и тех, кто готовы довериться профессиональным командам. И я знаю очень много непосредственно девелоперов, которые сейчас работают в бизнес-сегменте – условно, продажа готового объекта по цене 50 – 100 млн. рублей, и они нуждаются в инвесторах, потому что у них собственных денег не хватает, но они не знают, как их привлечь, при этом понимают, разбираются в продукте. Наверное, появятся какие-то формы входа в такие проекты.
Доходность наших проектов
Мы декларируем инвесторам несколько сценариев. Стандартный реалистичный сценарий предполагает доходность в районе 30 – 35 % годовых на вложенные средства, на поток. Это считается по потоку инвестиций. Эти проекты интересны еще тем, что они не требуют сразу всех инвестиций. Да, большой взнос нужен на покупку участка, а дальше это поступательно, причем на последние периоды относятся самые большие затраты, связанные с отделкой, с мебелью и т.д. Если говорить про пессимистический сценарий, то мы сейчас закладываем минимум 25 %, прямо вообще стресс-сценарий, скажем так. И есть проекты, которые уже продемонстрировали доходность в 45 % – 50 % годовых, и есть потенциальные проекты из тех, которые мы ведем, которые имеют возможную потенциальную доходность и 60 % годовых. Но понятно, что она должна подтвердиться, когда мы этот объект полностью реализуем.
Процесс взаимодействия с инвестором выстроен абсолютно прозрачно, то есть открыта вся смета наших работ. Мы открываем все прямые издержки, взаимодействие с инвестором идет, он оплачивает все прямые издержки и оплачивает наш процент за управление от этих издержек. Мы даем полностью все скидки на материалы, на все закупки, все дизайнерские скидки – все что возможно выбить с поставщиков, мы это передаем инвестору, здесь у нас дальше никакой нет заложенной дополнительной доходности. Плюс мы оптимизируем рабочую силу, делаем максимально эффективно процесс строительства и создания продукта. После реализации получаем комиссию за реализацию, которую мы делим с нашими партнерами – другими агентствами недвижимости, которые приводят клиентов. И после всего этого у инвестора образуется чистая прибыль, после уплаты всех налогов, естественно, а все проекты мы реализуем абсолютно в белую, то есть платим все налоги после реализации. После всех этих затрат мы еще получаем свой процент от чистой прибыли в виде нашего бонуса за реализацию проекта.
Если говорить про порог входа, то он постепенно увеличивается. Раньше я говорил о том, что у нас порог входа, условно, 50 – 100 млн. рублей, и с этими деньгами можно реализовать проект в долях двух инвесторов, проект будет с себестоимостью 200 млн. рублей, и в нем два инвестора, которые 50 на 50 финансируют, и тогда порог входа 50 млн. рублей. Но здесь проблема начинается, во-первых, с тем, что мы переходим в более высокий сегмент, и сейчас у одного из наших последних проектов себестоимость 420 млн. рублей, то есть это то, сколько надо заплатить за землю и полное строительство с отделкой. Цены выросли + сам переход в более высокий сегмент, а там и другие материалы, и все гораздо дороже. Здесь уже комбинировать большое количество инвесторов не представляется возможным.
В основном, мы сейчас работаем с инвесторами, с которыми мы знакомы, в которых мы уверены и мы можем с ними в долях входить в проект, но взять стороннего инвестора, с кем мы незнакомы и не понимаем, как он себя ведет, как он относится к рискам, как он будет действовать в стресс-сценарии, мы не можем, потому что, по сути, он может заблокировать вообще весь проект. Сейчас порог входа – это проекты от 200 млн. рублей, меньше мы просто не вытянем, чтобы была хорошая маржинальность, чтобы был хороший запас прочности. В такой проект мы можем взять только одного стороннего инвестора. Соответственно, порог сейчас получается 200 млн. рублей, либо это партнеры, которые друг друга знают, они могут в этом проекте выступать в долях, но они входят и полностью реализуют этот проект.
Что касается дальнейшего, мы понимаем, что 200 млн. рублей – это очень серьезный порог входа и он отсекает львиную долю инвесторов в недвижимости, которые совершенно в других бюджетах работают, и конечно же, мы думаем о том, как привлечь тех людей, у которых есть 10, 15, 50, 100 млн. рублей, но чтобы мы при этом могли реализовывать те же самые проекты с высокой маржинальностью. И конечно же, мы думаем о формате коллективных инвестиций, и я думаю, что в скором времени – наверное, не в этом году, а скорее все-таки в следующем году мы предложим рынку формат коллективных инвестиций в форме закрытого паевого инвестиционного фонда, где инвесторы смогут вложить от 5 – 10 млн. рублей в соответствующий проект, и мы таким образом сможем нарастить количество проектов.
Параллельно с этим движением мы должны стандартизировать наш продукт. Может быть, больше его универсализировать, для того чтобы мы двигались с лучшим пониманием и прогнозированием потенциальных затрат, потому что одно дело, когда ты работаешь с ограниченным кругом инвесторов и они понимают, почему где-то может уплыть бюджет в бóльшую сторону, и понимают, что это в любом случае будет компенсировано большей продажной ценой, потому что есть соответствующий потолок. В случае с коллективными инвестициями ты взаимодействуешь уже с целым пулом людей, и у каждого своя оценка рисков, свой риск-профиль, и каждому из них придется объяснять что-то. Плюс должна быть правильно и в должном формате организована отчетность, которая была бы открыта для инвесторов, при этом не была бы открыта целиком для всего рынка, потому что среди инвесторов могут оказаться в том числе и конкуренты, и те, кто присматривается к этому сегменту.
Поэтому в этом направлении мы очень активно двигаемся и развиваемся. Я надеюсь, что в следующем году уже сможем предложить продукт для инвестиций в наш сегмент. Ничего не произойдет с точки зрения спроса, я уверен, к следующему году или даже в ближайшие пять лет, потому что наш рынок отбросило, с точки зрения производства продукта, на несколько лет вся эта ситуация. Первичный рынок, если сейчас и появится, то он предложит продукт минимум через три года, а сейчас даже проектов особо нет. Поэтому есть еще потенциал этого рынка и есть возможность на этом хорошо зарабатывать, при этом доставляя радость и счастье людям, которые эти дома покупают.
Я в социальных сетях: Facebook | Instagram | Vkontakte | Telegram | TikTok
Подразделения компании:
Я перезвоню Вам в ближайшее время
Загрузить файл [antibot]