Существует распространенное мнение, что единственным потребителем консалтинговых услуг является новичок, которому случайно достались 10-20 га. «Развод лоха» — так называют деятельность консалтинговых компаний некомпетентные игроки рынка и сторонние наблюдатели. В данной статье я расскажу, кто является клиентом компании Vesco Consulting. 10-летний опыт работы на рынке малоэтажной недвижимости позволил нам столкнуться с самыми разными запросами наших дорогих клиентов. А чтобы развеять миф «консультанты сидят в офисе и только консультируют» — читайте мой блог  ?

Кто же является нашими потребителями консалтинговых услуг?

На сегодняшний день рынок малоэтажной недвижимости четко структурирован. Мы выделяем несколько типов девелоперских компаний, каждая из которых формирует свой собственный уникальный запрос на консалтинг:

1. Крупные девелоперские компании полного цикла, работающие на рынке с докризисных времен, имеющие несколько известных (зачастую формата бизнес-класса) проектов. Такие компании не стремятся ввязываться в сиюминутную конкуренцию, четко зная свое место на рынке, они держат планку и тщательно готовятся к новому проекту.

От профессионалов в адрес консультантов поступают 2 типа запросов:

• Маркетинговое сопровождение (конкурентный анализ рынка) – стандартная услуга, в которой мы крайне сильны, поскольку единственные в посткризисные годы сохранили в расширенном виде отдел аналитики. Специалисты компании Vesco Consulting в ежедневном режиме ведут базу коттеджных поселков. На август 2013 года в первичной продаже находятся более 850 проектов. Работа с таким масштабом данных не эффективна для девелопера конкретного локального рынка. Заказ такой услуги – более дешевый вариант качественно «закрыть» вопрос оценки конкуренции.
• Экспертная оценка (проекта, отдела продаж, бизнес-плана нового проекта). Будучи крайне компетентными в каждом вопросе девелоперского цикла, руководство успешных компаний всегда хочет иметь альтернативную точку зрения на происходящие на рынке или в компании процессы — взгляд со стороны. Кроме того, экспертное мнение специалистов компании Vesco Consulting востребовано ведущими банковскими структурами – с определенной периодичностью, мы ведем нескольких клиентов уже многие годы, наша задача – подтвердить эффективность принимаемых маркетинговых решений в каждом конкретном состоянии рынка.

2. Банковские структуры, получившие залоговые земли в разных районах Московской области, и не имеющие должной компетенции для работы над девелоперским проектом полного цикла. В данном случае консультанты привлекаются на отдельном (как правило, первом) этапе работ:

• Разработка концепции развития земельного участка – базовая услуга, предлагаемая всеми консалтинговыми компаниями и даже агентствами недвижимости. Причем, в случае с банковскими структурами над проектом одновременно работают 2-3 консультанта, предлагая Заказчику совершенно разные варианты. С одной стороны, финансовый институт должен исходить из логики снижения дополнительных затрат, поскольку к моменту работы над проектом актив считается плотно зависшим и только заставляет нести убытки. Но по нашему опыту, несколько последних тендеров на продолжение сотрудничества в части реализации крупных банковских земель получили компании, строящие «песочные замки», которые могут сделать проект визитной карточкой девелопера, но выиграть экономически в столь конкурентной ситуации – не способны. Мы с интересом и иронией следим за развитием этих земель, некоторые наши прогнозы уже сбываются. Это к вопросу о честности работы с клиентом, о которой я писал ранее.

3. Собственники нескольких небольших действующих проектов или некрупные девелоперские компании, в том числе – специализирующиеся на реализации участков без подряда. Вы не поверите, но это самый большой, но крайне сложный сегмент клиентов. «Малый бизнес», как мы его называем, находится совершенно не в тренде развития рынка, особенно это касается системы продаж. Даже самые элементарные шаги не выполнены, об этом я писал чуть раньше.

• Экспертиза отдела продаж – востребованная услуга, призванная не только увеличить объем сделок в конкретном коттеджном поселке, но и повысить общий уровень компетенции действующих на рынке компаний. Вы не поверите, но только 30% «девелоперов» отслеживают «воронку продаж» — единственный критерий эффективности рекламной кампании. Столкнувшись с таким невежеством, я по своей инициативе собрал команду – и мы поехали «в поле». Позже, я лично выходил на контакт с руководителями прошедших нашу экспертизу поселков, называл конкретные ошибки и за скромное вознаграждение предлагал оценить весь цикл продаж. К сожалению, услугу я не продал, но и мои рекомендации до сих пор не выполнены. Такую просветительскую деятельность мы считаем «социальной нагрузкой» и будем проводить и далее  ?

4. Новички на рынке девелопмента, кто получил землю за долги или купил до кризиса в качестве ликвидного актива. Наиболее востребованный запрос:

• Анализ наилучшего использования
• Девелопмент полного цикла – от разработки концепции до реализации последнего домовладения.

Крайне грустно, но я сталкиваюсь с этим регулярно: нашей компетенцией не пользуются в полной мере. Сданный Заказчику проект не всегда является принятым в работу. И это большая проблема бизнеса. Гораздо чаще клиент исполняет рекомендации, данные на самой первой встрече. Мы связываем такую ситуацию с уровнем иерархии, принятой в компании – первая встреча проходит с первыми или заинтересованными в результате лицами, тогда как дальнейшая работ ведется с непосредственными исполнителями, блокирующими внедрение обозначенных нами нюансов в жизнь проекта.

Все описанные мной выше эмоциональные стороны работы консультанта заставляют динамично развиваться, искать новые пути продвижения культуры построения бизнеса в сфере малоэтажного девелопмента.

Написано в соавторстве с Алексеевой Татьяной, моим заместителем в Vesco Consulting и единомышленником на протяжении многих последних лет.