В одном из планируемых коттеджных поселков, о котором я буду более подробно рассказывать чуть позже, мы ведем полный цикл работ, связанных с созданием концепции и воплощением ее в жизнь (девелопмент и консалтинг по продажам).

Проект непростой, но мы смогли, на мой взгляд, создать из ничего огромное количество конкурентных преимуществ. Конечно же, помог и сам инвестор, который адекватно воспринял сложившуюся с землей ситуацию и согласился обеспечить полную застройку поселка за счет собственных средств.

Строительство будет вестись поочередно таким образом, что каждая из 5 очередей в рамках совсем небольшого куска (~13 га) будет сдаваться с полным благоустройством и завершенным строительством. Жители первых очередей будут абсолютно автономны от строительных работ и строительной техники последующих очередей. Этого удалось добиться благодаря грамотной сетке дорог и оригинальной концепции генерального плана застройки.

В рамках предложенного нами графика строительства предполагается строительство домов параллельно с прокладкой коммуникаций уже в этом сезоне. И в какой-то момент у инвестора возник вопрос: зачем строить дома к зиме, если клиент сможет въехать только весной, поскольку из коммуникаций в этом году планируется к вводу только электричество.

Так зачем строить дома к зиме?

Наша логика заключается в следующем, и, думаю, что она окажется полезной многим застройщикам, оказавшимся в похожей ситуации:

1. Если помните финансовую модель концепции, мы закладывали продажи на весну 2014 года, снимая те вопросы (куда торопимся и кому это надо?), о которых вы говорите, и закладывая более длинный подготовительный этап проекта. При сложившейся ситуации быстрого (я подчеркиваю!) старта (а мы идем с опережением, вы не можете это не признать), терять время в ожидании следующей весны – просто нерационально, мы теряем деньги.
2. Девелоперу для продаж нужна демонстрация динамики работы на площадке. Покупатель должен приехать в реальный объект, а не в поле. Таким образом, строительство домов, в первую очередь — инструмент продаж. Т.е. или строим и выходим в сентябре, или строим и выходим в мае 2014. Других вариантов нет.
3. В 2013 году мы планируем совершить 15 продаж. Это амбициозно, этот план заложен в текущую финансовую модель. Мы легко допускаем ситуацию, что продаж будет в 2 раза меньше, но с уверенностью гарантируем превышение спроса над расчетными данными по весне, когда клиент увидит динамику развития проекта. Это движение нужно демонстрировать постоянно.
4. Мы изначально говорили о формировании «продукта и системы продаж». Для вас не будет откровением, что без обратной связи от клиента оценить качество этих параметров невозможно. Первые полгода всегда уходят на корректировку ожиданий, умение работать с возражениями клиента в буквальном и переносном смысле. Не забывайте, что рынка в нашем случае почти нет, клиент беден, отдел продаж – новый, команда не слажена. Нужно время, чтобы система заработала. Зима – лучший показатель.
5. Мы говорили, что заложенные в медиа-план затраты – бюджет, в рамках которого мы можем пробовать разные каналы продвижения. У нас очень (!) диверсифицированный продукт, а значит и целевая аудитория – разбросана как географически, так и ментально. Для эффективных продаж нужно набрать критическую массу осведомленных о проекте, т.е. пробить разные каналы продвижения, чем мы и будем активно заниматься зимой. Креатив и поиск эффективного канала продвижения информации о нашем продукте – долгий и тернистый путь.
6. Рассрочка, которая на первом этапе станет удочкой для клиента («готовый дом, оплата в рассрочку на полгода»), а также ограниченность предложения («вторую очередь будем строить летом») позволят создать некий ажиотаж, который способствует получению хоть какого-то кэш-флоу уже в 2013 году.