Дешево не значит выгодно

Многие покупатели выбирают объект недвижимости в зависимости от цены в момент покупки, не рассматривая дальнейшие выгоды. Это касается и строительных услуг, и многих других сфер.

Безусловно, цена — самый простой инструмент донесения информации до потребителя, потому что это конкретная цифра. Под выгодой же я понимаю соотношение цены и ценности, а это гораздо сложнее оценить. Ценность — слишком субъективная история, она плохо поддается цифровому выражению. Те покупатели, которые задумываются о ценности, возможно, какую-то формулу для себя и выводят, но скорей всего, она создается на уровне интуиции и собственных ощущений.
⠀
Как известно, спрос рождает предложение. Есть спрос на низкую цену — застройщики ее дают. Реализуется она за счет уменьшения себестоимости, а вместе с ней и ценности продукта, и часто эта ценность уменьшается нерационально. В итоге покупателю достается продукт, который даже не до конца является конечным. Например, квартира или дом без отделки.
Застройщики начали усушать продукт. В загороде например его сначала усушили до земли без подряда, а в дальнейшем даже до простого клочка земли без коммуникаций, дорог и всего самого необходимого. Хотели дешево? — Справляйтесь своими силами 🙂
⠀
Удивительно, но это пользуется спросом, поэтому такие “недопродукты” продолжают создаваться.
⠀
С чем потом сталкиваются покупатели? Каждый начинает сам делать дизайн-проект, отделку, выбирать подрядчиков. Поиск и подбор каждого подрядчика — это куча транзакционных издержек. Одинаковые, типовые квартиры или типовые дома в итоге отделывают разные компании. Получается, что в тех вопросах, где застройщик мог бы сэкономить на масштабах, задачи перекладываются на руки покупателей, и каждый занимается ими самостоятельно. Ценность такого объекта в разы ниже, так как чтобы довести объект до минимальной комплектации, нужно потратить огромное количество ресурсов.

⠀
Еще один пример. Сейчас есть запрос на приточно-вытяжную вентиляцию в квартирах и домах. Это последствия пандемии и отличный вариант для аллергиков. Центральная приточно-вытяжная вентиляция стоит дорого. Но если взять подрядчика, который сделал бы проект размещения этой системы индивидуально для каждого типа квартир и просчитал бы комплексное предложение по конкретному проекту со всеми возможными скидками на масштабе и привлечении клиентов, получилось бы гораздо более выгодно для покупателя. Это касается не только систем вентиляции, а абсолютно всех этапов: отделки, меблировки, декора и тд. Пошить шторы на одну квартиру или нашить штор на весь ЖК? Очевидно, что стоимость услуг за метр будет разной.
⠀
Я считаю, что нужно создавать продукт, в котором следует заранее думать о выгоде будущих жителей. И мне хотелось бы посоветовать каждому застройщику не идти на поводу у покупателей и не бояться насыщать свой продукт ценностью. Однако, эта ценность должна и правильно продаваться. Поэтому покупателям я советую видеть больше выгод в посланиях застройщиков и всегда держать в голове мысль, что дешево — это не всегда выгодно, скорей наоборот.
⠀
Согласны со мной? Напишите в комментариях к этому посту на моей личной странице в Facebook.