В гостях у канала VDT один из немногих игроков элитного рынка, кто стоял у его истоков 15-20 лет назад и сегодня остается «у руля». С генеральным директором компании Webster Константином Ковалевым мы вспомним лихие 2000-е: бум спроса на элитную недвижимость, опыт преодоления нескольких кризисов, яркие управленцы и истории зарождения всем известных агентств недвижимости. Как менялись роли игроков на рынке? В какой момент и почему первичный сегмент оттеснил вторичные продажи? Изменился ли портрет инвестора? В чем поменялась роль брокера для покупателя? По каким критериям покупатель может оценить качество работы брокера? Почему с течением времени CRM-системы вышли на первый план в работе брокера? Какими качествами обладают лучшие агенты рынка? Где компаниям брать кадры для работы с элитной недвижимостью?
Об этом и многом другом наш вечерний эфир. Будет интересно!
Алексей Аверьянов
Коллеги, приветствую! Это прямой эфир канала VDT. Я Алексей Аверьянов. Вы, наверное, уже соскучились по прямым эфирам – спрашиваете меня постоянно: «Где прямые эфиры? Когда новый гость будет?». На самом деле все в порядке, все по плану. У меня просто был небольшой перерыв на цикл выпусков REQuest – это мой личный квест на рынке недвижимости. И я его до сих пор еще пока прохожу.
Последние несколько месяцев на рынке элитной недвижимости прошли под флагом интеграции. Буквально в августе собрались больше тридцати агентств и обозначили, что есть необходимость в создании ассоциации по элитной недвижимости. Я в этой «движухе» принимаю достаточно активное участие. И мой гость сегодняшний, широко известный в узких кругах Константин Ковалев, компания «Вебстер», тоже активно участвует.
Непривычно все равно говорить «Константин Ковалев» и не упоминать компанию Blackwood. Ты начал заниматься элитной недвижимостью в далеком 1996 году, когда я был еще в десятом классе – я так посчитал. Расскажи, как и что происходило на рынке недвижимости тогда, двадцать лет назад?
Константин Ковалев, генеральный директор компании Webster
Во-первых, все-таки я хочу тебя разочаровать – ты был в девятом классе, потому что я оказался в недвижимости в 1995 году. После нескольких проектов в предпринимательстве, в каком-то поиске я случайно набрел на какое-то объявление… Или нет, даже это было не так. Это было одно из самых первых агентств по поиску персонала, его основал Владимир Соловьев. Называлось оно Universal Personnel. Это агентство нашло мне работу генерального директора компании Blackwood.
Времена были, конечно, совершенно другие. Я могу сказать, что когда все государство и вся экономика движется куда-то постоянно в рост, конечно, ощущения у людей и уверенность в будущем дает совершенно другие горизонты. У нас было поступательное движение фактически с какими-то сбоями до последнего времени вообще в стране. Поэтому мы жили, не имея длинных каких-то перспектив. Но каждый раз, что бы мы ни начинали, настолько была благодатная почва, что все получалось.
Тот же самый риелторский бизнес – его начала Гуля Раимова. Она просто сделала первую сделку, будучи переводчиком на какой-то выставке – иностранцу нашла квартиру и получила 1 500 долларов. И они с мужем – с моим партнером по Blackwood в будущем – сразу же купили себе автомобиль. Это приблизительно то же самое, что сегодня первую сделку закрыть, и она будет у тебя 300 тысяч долларов – настолько это были большие деньги, это был 1991-1992 год – что они были просто в шоке.
Они начали заниматься этим бизнесом, и бизнес пошел в гору, шаг за шагом. Там появились сразу же компании такие же практически – их товарищи, друзья. Это Жора Дзагуров, Дима Андреев – компания Delight. Где-то уже рядом были «Беатрикс», Home Sweet Home.
Мы начали заниматься какой-то субарендой – она пошла замечательно. Потом мои партнеры по Blackwood основали компанию «Терра» – передовик, и до сих пор существующая компания на элитном секторе загородной недвижимости. Все прекрасно ее знают. Мы делали много чего – и строили, у нас было два жилых комплекса – два дома элитных. У нас был хороший загородный поселок бизнес-класса – пятьдесят домов. Было много проектов каких-то мелких. Но каждый раз мы, несмотря ни на какие мелкие передряги – они все равно случаются и с компаниями, и с рынками – и был 1998 год, и 2006-й, и 2008-й…
А как 1998 год прошел?
Константин Ковалев
В любой год – я лично тоже запоминаю – из любого кризиса, который проходила компания Blackwood, мы всегда выходили победителями.
Мы в большей части все-таки склонны считать, что это время возможностей. Конечно, это трудные времена – любой кризис не может быть простым – но мы выходили всегда очень и очень удачно. В 1998 году все эти компании, про которые я сегодня говорил, в большей части концентрировались на работе с иностранцами. Потому что за найденную квартиру получить 10 тысяч долларов – я могу сказать, что это те доходы, о которых в то время могли только мечтать компании, которые занимались продажей квартир.
До 1998 года мы всегда брали комиссию только лишь с арендатора. И пришел 1998 год – а я в это время увлекся каким-то бизнес-образованием – и где-то я прочитал, что если участник рынка или участники рынка имеют порядка 40% доли, то они имеют право легко и просто вводить свои правила игры на рынке.
И я собрал в 1998 году все компании – к тому времени это были «Интермарк», «Беатрикс», Evans, точно, Delight – и сказал:
– Ребят, давайте так. Мы раньше брали комиссию только с арендатора, а теперь будем брать и с арендодателя – тоже 100%.
– Это невозможно! Это, Костя, нереально!
– Вы знаете, я страшно умный парень, начитался MBA всяких – у нас 40% рынка есть?
– Ну да, 40% рынка есть…
– Значит, если мы будем брать, все будут брать через некоторое время.
Подумали все, пошли. Я сразу же начал брать. Какое-то было сопротивление со стороны участников рынка – я имею в виду арендодателей. Но это сопротивление было легко преодолеть, потому что мы сказали: «Вы знаете, все иностранцы разъехались. Вы либо сейчас сдадите какую-то квартиру и заплатите нам комиссию, либо вы не сдадите. Потому что мы тоже не можем существовать на комиссии, которая стала сейчас в два раза меньше».
И мы приблизительно месяца через два-три переломили весь рынок. Все участники, в том числе и те, которые сомнительно смотрели на мою инициативу, ввели так называемые disposal-отделы – этому слову меня научил Марк Хамильфорд и сказал, что я неправильно понял английский язык – и все начали брать комиссию и с той, и с другой стороны. Это был 1998 год, и мы вышли из него достаточно удачно. Сразу же после него мы начали заниматься очень активно уже и куплей-продажей квартир.
Потому что подоспели цены, и пошли нормальные комиссии?
Да – две тысячи долларов за квадратный метр пошла цена уже такая нормальная, в элитном доме. Там появился уже Агаларов со своими четырьмя тысячами долларов за квадратный метр. Правда, он сам продавал и обходился без риелторов – я только умудрился у него одну квартиру сдать – его собственную.
Поэтому в этом смысле рынок начал подрастать, комиссии начали подрастать, интерес пошел, и мы уже, наверное, где-то в 1999-2000 году начали активно продавать квартиры. Мы всегда работали практически на трех-четырех процентах. Иногда, когда удавалось нам, мы брали, может быть, пять процентов. Меньше никогда не работали. У нас также существование disposal-отдела распространилось, в том числе и на работу с сегментом продажным.
Откуда это слово – disposal?
Есть acquisition fee и disposal fee. Disposal fee – это комиссия, когда отторжение происходит, продавец платит, а acquisition fee – тот, который приобретает. Поэтому во всем мире есть и та и другая сторона. Редко в каких странах присутствует, когда только с одной стороны берут комиссию. Это комиссия за услугу.
Понятно, да. Это вряд ли профессия.
Нет, это не профессия. По всему миру такие специалисты, как правило, работают либо больше, наоборот, на стороне продавца, либо и ту и другую функцию выполняют, но отдельно, конечно же. Поэтому эти бегунки, эти disposal – это атавизм. Я лично считаю, что, если мне удастся победить это в ближайший год-два, я это буду считать даже большей заслугой, чем то, что я ввел этот элемент.
Давай разложим по полочкам, как менялись именно субъекты рынка за эти двадцать лет. Давай начнем с клиентов – например, продавцов. Что с ними произошло?
Наверное, трудно за такой период говорить, 25 лет – это слишком большой период. И говорить, насколько менялся портрет покупателя, насколько он эволюционировал – у меня даже, наверное, такого быстрого определения этого нет, нужно этот период разбивать на какие-то подпериоды.
Тебе не кажется, если продавцов взять, что сейчас вообще пик листинга, пик экспозиции? При этом, пик, наверное, еще и количества участников рынка.
Пик предложения, да.
Да, безусловно, что сегодня это пик предложения.
Есть ли эта осознанность у продавцов, что это так?
Я сказал бы так, что до 2016-го и, может быть, даже 2017 года включительно продавец не осознавал общей тенденции. Большей частью продавец элитной недвижимости рассматривал это как такое долгосрочное вложение. А долгосрочному вложению не свойственна паника. И большинство людей, инвесторов вкладывались в эти квартиры не с целью быстро выскочить, если что, а с целью: «Я думаю, что это долгосрочный актив. Может быть, мои дети, может быть, я через пять-десять, уйдя на пенсию, что-то продам».
2017-й, 2018-й, 2019 год уже являются переломными. Увеличивающееся количество индивидуальных продавцов элитной недвижимости, в первую очередь, конечно, мы знаем, отреагировали сами девелоперы – они более чутко реагируют, естественно – понятно, у них заемные средства. И в 2008 году цены на «первички» сильно упали, что подогрело интерес брокеров к первичной недвижимости, который остается до сих пор, наверное, в пике популярности. Любой брокер, который работает на рынке элитной недвижимости, все-таки основным своим «полем битвы» или интереса своего считает, конечно же, привлечение покупателя на первичную недвижимость.
«Вторичка», о которой большей частью мы и должны говорить сегодня, очень сильно зависит от той «жировой» прослойки, которой обладают российские граждане на сегодняшний момент. Чем она более тонкая, тем быстрее чувствительность к изменениям в экономике приводит к тому, что продавцы начинают коим-то образом уходить от своей недвижимости, выходя из этих инвестиционных проектов.
Я сегодня вижу, что тенденция эта растет. И мое личное мнение, в разрез мнения Минэкономразвития, которое сказало, что в сентябре очень сильно у нас траты населения выросли совершенно несказанно. То ли это была арифметическая ошибка, то ли еще что, не знаю… Я вижу тенденцию, что в настоящий момент все-таки экономика не показывает прогресса. А если она не показывает прогресса, то она показывает регресс, и «жировая» прослойка тает и тем самым создает серьезное предложение на рынке элитной недвижимости – это хорошо. Это хорошо, потому что сегодня не только «Вебстер», не только Vesco начинают задумываться, как подготовить хороших, грамотных специалистов по продаже вторичной недвижимости на элитном рынке. Таких людей фактически нет, и приходится их просто обучать.
Тебе не кажется, что раньше все-таки покупатели часто обращались к профессионалу, чтобы он им помог с выбором? А сейчас они этот выбор достаточно часто делают сами благодаря тому, что информация стала более открытой. Есть ли у тебя такое?
Да, конечно. Это основное изменение, которое сегодня происходит. Конечно же, знание рынка сегодня не носит такой важный характер, как до момента, пока интернет не стал основным источником информации. Брокер оценивается во всем мире по четырем критериям: знание рынка; знание процедур – ипотеки, юридические процедуры, ячейки, и прочее; умение слушать и слышать вашего клиента; умение проводить переговоры.
Поэтому, когда сегодня к нам попадает клиент, он очень информационно подкован. Нужно быть хотя бы на его уровне. Потому что человек, который отыскал четырехкомнатную квартиру в районе Хамовники за два месяца, знает уже не меньше, чем брокер.
Поэтому я даже сейчас своим говорю, что если вы будете хотя бы на уровне трехмесячного поиска вашего клиента, то это уже неплохо. Но это не самое главное, что вы можете продать. Продать вы должны остальные три качества. И если он увидит остальные три качества в вас, то у вас есть шанс закрыть сделку. Если тремя качествами остальными вы не обладаете, то состязаться с компьютерами у вас практически нет никаких возможностей – он все равно отроет больше, чем вы.
Давай к брокерам – основная движущая сила. Что с ними произошло за эти 15-20лет?
Мы вырастили действительно достаточно хорошую когорту фантастических брокеров, которые умеют отличить «горячего» клиента от «теплого», а «теплого» от «холодного». Это феноменальные брокеры, в каждом агентстве их единицы – их всегда было небольшое количество. Но это те люди, которыми можно абсолютно, сто процентов, до сих пор гордиться.
«Горячих» клиентов стало не так много, как было в самые сладкие наши нефтяные, углеводородные годы. Поэтому сегодня нам приходится работать и с «теплыми» клиентами, и даже не забывать про «холодных». Конечно же, эта работа совершенно другая. Конечно же, здесь абсолютно необходимы современнейшие CRM-системы. И конечно же, необходимы знания и умение с ними работать. Поэтому качество сегодня хорошего брокера, не феноменального, заключается в умении работать с CRM-системой, умении не забывать, держать большое количество «холодных» и «теплых» клиентов на правильной дистанции.
Какое одно ключевое, самое главное качество брокера ты выделишь?
Я за свою жизнь видел много гениальных людей. У них есть главное – сумасшедшая интуиция. Они просто видят деньги в кармане. И они четко это понимают.
Ну, это прямо у топ-брокеров?
Да, это топ-брокеры.
Потому что, когда не супер опытный брокер начинает полагаться на свою интуицию, она его очень сильно добивает.
Согласен. Ему это не нужно. Это, конечно, супер-брокеры. Хороший сейлз – у него хорошие качества… Соглашусь с модной тенденцией, что софт-скиллс – то, что дано человеку от его психологии, намного важнее, чем те технические вопросы, которым он может научиться – это знание рынка и знание процедур. Но он не может научиться правильно проводить переговоры. Он может совершенствоваться в этой области, но дар ему должен быть изначально дан.
Я все время своим ребятам – менеджерам рассказываю, что я в 1990-е годы часто был в Англии. У меня там было даже совместное предприятие, занималось экспортными и импортными операциями. И я случайно смотрел передачу BBC об овчарках. Стоит где-то на краю поля пастух, у него свисток во рту. И он свистит что-нибудь, собаки ходят и берут овец из одного загона, загоняют в другой, разделяют стадо пополам, потом меняют. То, что они делают – шапито отдыхает, я такого в цирке никогда не видел. Я просто, как завороженный, смотрел. И самое интересное было дальше. После того, как чемпионат выиграл известный пастух, у него спрашивают:
– Что самое главное в воспитании таких талантливых овчарок?
– Самое главное – это правильно выбрать щенка.
Настойчивость, как ты считаешь, может быть основным качеством?
Это необходимое качество, конечно. Но настойчивость часто у нас ассоциируется с неумением держать дистанцию. Потому что настойчивость всегда должна идти в параллель с ощущением дистанции. Брокеру простят его наглость, брокеру простят его беспардонность. Но брокеру не простит ничто и никто его осторожность, его аккуратность, тактичность. Этого никто ему не простит.
Мы про субъектов говорим. Давай, владельцы агентств недвижимости – что с ними произошло?
Кто-то остался. В конце концов, я остался, хотя, может быть, в какой-то степени трансформировался. Марк Хамильфорд остался, Миша Беляков – компания «Терра» – остался. Поэтому я очень счастлив, что остались они. У меня есть некоторое разочарование и горечь из-за того, что я не вижу своего основного конкурента, тире друга, Жору Дзагурова. Нам с ним друг с другом, конечно, было весело всегда очень. Я считаю, что это человек, который достоин большой звезды, если у нас когда-то будет дорожка звездная.
Почему за столько лет не были созданы предпосылки для объединения игроков? Какие ты факторы назовешь? Что произошло?
Тут все очень просто. Тут нет никаких противоречий в законах природы в целом. Просто была создана общая угроза, и в противодействие этой угрозе, которой являются агрегаторы, мы объединились.
Ты считаешь, что агрегаторы…
Я бы сказал, что это не просто агрегаторы. Это все процессы, которые происходят с информационной составляющей общества в целом. Агрегаторы – это такие орудия, на агрегаторов прыгать и лаять – это то же самое, что дворовая собака лает на метлу.
То есть развитие интернет-технологий стало по факту…
Да. Развитие интернет-технологий стало угрозой существования рынка в том виде, к которому мы привыкли, и в котором мы хотим видеть его. Будет ли рынок? Будет ли реально то, с чем придется сражаться? Потому что я не собираюсь быть Дон Кихотом, который сражается с ветряными мельницами. И сегодня, когда я себя противопоставляю ЦИАНу или еще чему-нибудь, я понимаю, что я просто клоп против слона.
И в этом смысле мне зачастую понятен консерватизм английского общества. Вы помните, что совершенно недавно они взяли и убрали Uber из Лондона:
– Как же так?
– А мы хотим так существовать. Мы хотим, чтобы ездили черные кэбы. Нам нравится ездить в кэбах, и нам нравится видеть такой Лондон. И пускай это стоит дороже.
И мы также – участники рынка – мы хотим друг с другом соревноваться, друг друга мордовать, друг друга бить. Но мы не хотим, чтобы к нам пришел какой-то большой дядя и сказал: «Ребята, знаете, вообще принципиально вы мне больше не нужны. Мы занимаемся другими делами». Но сохранить свой черный кэб, я считаю, нам удастся.
А что делать со старыми тараканами? Ведь развитие рынка недвижимости, взаимодействие между различными компаниями, брокерами, имеет некую кейсовую составляющую. Не все спорные кейсы заканчивались компромиссами. Если составить карту различных конфликтов различных компаний: этот не дружит с этим, у этого с этим был конфликт, этот этому еще до сих пор должен, то это будет целое переплетение, клубок язв. Что с этим делать? Не помешает ли это интеграции?
Угроза в лице агрегаторов намного более страшна. Перед более страшной угрозой мелкие передряги отступят. Но наша проблема в том, что мы сами до конца не понимаем свои собственные услуги. У нас до сих пор еще есть ощущение, что наши знания рынка очень сильно ценятся. У нас есть ощущение, что услуга нужна только покупателю. Есть ощущение скорой удачи, которой обыкновенно живет брокер. Уже не говоря о том, что покупатель знает прекрасно юридические условия – у него есть хороший юрист, который закрывает всегда все, и у него все прекрасно.
Мы должны сейчас больший стресс делать, что у нас есть люди, которые умеют проводить переговоры, что у нас есть люди, которые умеют продавать недвижимость, а не искать недвижимость – переверните вообще в другую сторону. Давайте подготавливать совершенно других сегодня специалистов. Сегодня рынку больше нужны специалисты, которые умеют продавать недвижимость.
Которой полно.
Да. Этой недвижимости много, она востребована. Давайте, продавайте ее – эту «вторичку»! Она сейчас возникает, все больше и больше выходит на рынок. У нас нет специалистов, которые реально умеют с этим работать. Любой покупатель умеет найти «первичку» на рынке, но он не умеет правильно провести переговоры. Мы должны уметь правильно продавать свою услугу. Наши покупатели и продавцы должны, в первую очередь, понять необходимость квалифицированной помощи. Зачем уничтожать это? Никому принимать решения не хочется.
Вы прекрасно знаете, как сегодня последняя стадия является самой важной и необходимой стадией – когда они уже сели, когда они уже обо всем договорились, когда уже, может быть, даже задаток внесен – мы только начинаем сегодня работать. Наша услуга начинает быть востребованной, когда они внесли задаток. Все остальное – это разговоры и гуляние по рынку. На этом этапе на сегодняшнем падающем рынке огромное количество сделок разваливается – здесь нужен брокер. Когда они не сходятся на 2%, 3%, 10% – здесь нужен брокер.
Просто психологически не сходятся – кто-то что-то кому-то сказал, покритиковал…
Да. Они могут друг друга ненавидеть! Они могут даже по интернету, найдя его в Facebook – то, что он когда-то дружил с его бывшей девушкой, и, зная про него какие-то домашние секреты — они уже поэтому даже могут друг друга ненавидеть.
Поэтому в этом смысле сегодня наша услуга востребована, только пойми, где.
Я лично сам продаю свою квартиру – я плачу пять процентов.
Я тоже.
Почему мы с тобой платим пять процентов? Да потому что мы понимаем, что это необходимо. Потому что я лучше заплачу брокеру пять процентов, чем я опущусь в цене на десять с первых переговоров!
Конечно. Давай поговорим про маленькие и большие компании. Сейчас на рынке есть и те и другие. Ирина Калинина из Point Estate недавно написала, что не верит, что микрокомпании, где два с половиной человека, которые, как грибы, появляются в последние годы, смогут обеспечить клиента всем необходимым для серьезных сделок.
Большая наивность, конечно, предположить, что маленькие компании не обладают самой высокой выживаемостью. Там нет лишних людей, там нет ошибочных людей, там нет обучающих людей, там нет постоянных расходов. Но выживаемость их просто даже не сравнится ни со средними, ни, тем более, с большими компаниями во время кризиса. Это, как правило, достаточно успешные брокеры, которым хочется как-то немножко себя реализовать.
Они умеют оказывать услугу. И выживаемость их фантастическая. У них нет никаких накладных расходов, о чем вы говорите? Они могут реально существовать на peanuts. Никаких офисов, никаких постоянных финансовых бухгалтеров – ничего у них нет. И при этом есть профессионализм, есть умение. Поэтому как раз-таки угроза ЦИАНа и прочих агрегаторов заключается в том, что они могут объединить эти маленькие компании под каким-то колпаком.
Возвращаясь к крупным и мелким компаниям. Blackwood почему закрылся?
Как я говорю, компании – так же, как и люди, имеют свой срок давности, срок жизни. И в этом ничего нет странного. Все, что в этой жизни есть – приходит и уходит. Даже пирамиды рано или поздно исчезнут. Поэтому то, что компания простояла 25 лет и проработала – это уже очень хороший результат. Не нужно говорить, почему она не проработала 50 или 550. Я надеюсь, что всегда существует возможность какой-то реанимации – кто-то, может быть, когда-то поднимет этот бренд, может быть, что-то с ним случится, и он каким-то образом оживет. Если бы у моего партнера была необходимость это закончить, он бы мне давно отдал или продал этот бренд. Но у него есть какие-то мысли. И я надеюсь, что эти мысли позволят ему реализовать проект, который поднимет это замечательное имя – Blackwood – на значительно большую высоту.
Ты считаешь, что сейчас просто закрытие компании без продажи товарного знака, без продажи домена, сайта и всего остального – тех хотя бы активов, которые остались – это все-таки некая возможность потенциального выхода заново?
Все мелочи, кроме самого бренда, я фактически забрал. А бренд… У моего партнера, видимо, есть какие-то мысли и желания оставить его пока себе. Но так как человек он обеспеченный, та цифра, которая ему может быть предложена за бренд, не представляет для него никакого коммерческого интереса.
Пусть лежит и никому не достается, да?
Дешевле, чтобы лежало.
Ты на первой встрече Ассоциации сказал, что тебе пришлось снять корону. Во-первых, в чем состояло ношение этой короны, и почему она тебе стала давить?
Корона – это всегда относительное понятие. У каждого есть своя корона. Для Цезаря корона – это завоевание всего мира, для кого-то – победа над тещей, и он может надеть корону и ходить по квартире в трусах – кто о чем мечтал. Поэтому это относительное понятие. Я не то чтобы физически носил корону, могу сказать честно. Но у меня всегда было ощущение, что я всегда гордился тем, чего я достиг. В принципе, я и сегодня этим горжусь. И может быть, моя гордость иногда не позволяла видеть многие недостатки, которыми я обладал.
Корона – это всегда признак единовластия. А единовластие – это неумение увидеть, неумение услышать человека. Царь не слушает, царь говорит. Поэтому я много говорил и мало слушал. И за это получил.
Где в текущих обстоятельствах брать брокеров? Их же не производят нигде. Их какое-то количество было – кто-то остался, у кого-то не получилось… Где их брать?
Самая большая проблема сегодня – это рынок труда в нашей сфере. Он совершенно ограничен. Он практически не существует. И это большая проблема развития рынка в целом. Мы обладаем каждый двумя-тремя какими-то звездными брокерами, а всех остальных мы пытаемся откуда-то взять.
Которые циркулируют между компаниями.
Которые ходят из компании в компанию, что-то пытаются изобразить, охаять предыдущую и не найти себя в целом. В этом смысле мы должны понимать, что мы сделали большой вред, что мы не создали институт, который производит хороших, качественных брокеров и дает нам хорошую основу. В этом смысле, я считаю, что тот же самый «Миэль» сделал очень много. По-моему, с «МИАНом» у них была школа «Арсенал». Я там брал несколько очень хороших людей. Они умели их правильно оценивать, правильно делать. Это было коммерческое предприятие, и оно работало достаточно хорошо. Если мы сможем это удачно повторить, я буду очень счастлив.
Я тебе рассказывал про то, где мы берем брокеров. Я вижу три источника: экономкласс – там очень много хороших ребят, и у них есть потенциал; ребята из регионов; новички, которые как-то хотя бы были завязаны на продажах – это может быть продажа автомобилей, продажа каких-то люксовых товаров. Но они должны обладать этими двумя скиллами, о которых ты говорил – это умение слушать и умение вести переговоры. Мне понравился твой посыл – мы сейчас этот вопрос уже затрагивали – по поводу обучения, создания университета такого. Что бы ты сделал первыми шагами, чему стал бы учить брокеров?
Я думаю, что я бы сейчас все-таки обратил внимание на то, что нам нужны люди, которые умеют работать со «вторичкой». Я вижу, что мы здесь можем ухватиться за рынок, который тяжело компьютеризирован может быть, и где нас очень сложно как участников, как компании, выкинуть. А если говорить про «первичку», нас не сложно вытолкнуть с этого рынка.
Мне очень импонирует твой ответ с точки зрения того, что мы тоже об этом очень много думали. И получается так, что сейчас очень много агентств, и мы в том числе, работают по так называемой – я ее так назвал – брокерской модели, когда на огромное количество объектов – мы за какой-то конкретный не цепляемся – disposal-менеджеры ездят, собирают базу, на нее мы получаем звонки и работаем с покупателями. И научить брокера, который готов работать с покупателем под его запрос, гораздо сложнее, чем научить брокера, который будет работать с конкретным пулом «вторички», специализируясь на маленьком клочке – на одном жилом комплексе или на одном микрорайоне.
Мы поняли, что, если мы будем разрабатывать программу обучения чисто для нашей компании, это вообще нерентабельно абсолютно.
Вы будете снабжать своими силами весь рынок. Это тоже как-то странно.
Мы решили, что надо сделать обучение, которое будет доступно для всех игроков рынка – для новичков, которые вообще не знают, что такое недвижимость; для тех, кто уже как-то занят как-то в массовом сегменте; для ребят из регионов; для тех, кто даже в «элитке» тоже работает, но при этом никогда не работал нормально с продавцами. Мы действительно сделали очень классную схему, готовы со всеми игроками рынка поделиться. Естественно, делаем это на коммерческой основе, но не с целью заработать на обучении.
Заработать невозможно на этом.
Да.
Университеты и образование – это задача государства, потому что это неэффективная инвестиция.
Поэтому, пользуясь случаем, раз мы эту тему затронули, я всех приглашаю – чуть позже сделаю анонс непосредственно этого курса. Сайт – лендинг уже работает: open-sales.ru. Можете заходить, регистрироваться. Поскольку это первый поток, мы никогда не организовывали обучение, для нас это вообще новая история, мы сделали 50% скидку.
Кто-то должен начинать. Поэтому то, что вы начинаете, это замечательно. То, что вы сейчас проделаете какую-то работу за три месяца и набьете «шишек» – это вообще великолепно. Но мое личное мнение, что это должно делаться под эгидой Ассоциации – тогда это способно выжить, потому что опыт шести агентств Top Brokers Alliance показывает, что шести агентств недостаточно, чтобы держать энергию вместе.
Да. Согласен.
Так и университет сделать двум-трем компаниям нереалистично. А если это 10-15-20-30 компаний, преподаватели у них постоянно меняются – это замечательно.
Константин, традиционное напутствие брокерам от руководителя агентства недвижимости.
В двух словах я сказал бы, что мой совет заключается в том, что нужно четко для себя самого осознать необходимость того сервиса, который ты даешь людям, и только после этого сесть за дежурную трубку.
Очень хорошо! Друзья, спасибо большое! Константин, спасибо тебе большое! Удачи!
Я в социальных сетях: Facebook | Instagram | Vkontakte
Подразделения компании:
Я перезвоню Вам в ближайшее время
Загрузить файл [antibot]