Дмитрий Караия, руководитель отдела загородной недвижимости компании Vesco Realty рассуждает о зависимости успеха брокера от его компетенций, о важности упорства и соблюдения технологии продаж. Можно ли достичь стабильного результата в сделках без скрупулезного и ежедневного соблюдения правил работы с клиентами, выливающихся в рутинные процессы? Что важнее: личные качества или знание рынка? Высказывайте свое мнение в комментариях!
Алексей Аверьянов, генеральный директор Vesco Group
Что важнее для брокера загородной недвижимости: знание рынка или скиллы продавца?
Дмитрий Караия, руководитель подразделения Vesco Realty Country
Если мы говорим о скиллах продавца, как об определенных технологиях – условно, скрипты, звонки, определенные модели поведения и так далее – то да, они важны. Знание рынка также важно. Но я оба эти фактора, наверное, поставил бы на второе место. Первый ключевой момент, на мой взгляд – это упорство. Если человек обладает достаточным упорством, он освоит и скиллы продавца, и рынок. Благо, это все такие вещи, которые — не высшая математика. А упорство – это вещь, которая может творить чудеса.
Алексей Аверьянов
Но это скорее врожденное, упорство не прокачаешь, да?
Дмитрий Караия
Я не могу ответить на этот вопрос, потому что я не видел людей, которые прокачали упорство. Но, возможно, просто моя выборка мала. Может быть, действительно, человек рождается изначально упорным. Ты видишь каких-то маленьких детей и видишь, что у одного один характер, у другого – другой. Говорят же, что характер в самом раннем детстве уже закладывается, понятен и виден.
Поэтому не знаю, можно ли прокачать этот скилл, но упорство – это такой скиллообразующий фундамент. То есть ты, в принципе, на упорстве можешь построить любой остальной скилл.
Здесь еще такой очень важный момент есть. Знание рынка, знание технологий продаж – это все хорошо. Это часть инструментария, который дает тебе возможность сформировать твой продукт как брокера.
И твою ценность, наверное, да?
Ну, да, но тут надо понять, что такое продукт брокера. Многие считают, что продукт брокера – это сделки и деньги.
Мотивация вся строится, исходя из сделок.
Конечно. С одной стороны это так. Но, на мой взгляд, — это только часть продукта. Потому что, если мы посмотрим с точки зрения управленца, то да, хорошо, что брокер несет деньги, но очень ценно, когда этот процесс принесения денег становится управляемым и воспроизводимым. То есть для тебя как для управленца очень важно видеть, почему здесь есть успех и результат, а здесь этого успеха и результата нет.
Чтобы это видеть, тебе нужно получить от брокера еще один продукт – прозрачный бизнес-процесс. То есть ты должен понимать, как развиваются события в ходе работы его с клиентом. И, если ты видишь, как они развиваются, ты видишь слабые места. И ты над этими слабыми местами можешь работать.
Ну, ты, наверное, сейчас про CRM говоришь, да?
CRM – это как раз инструмент, который дает возможность эту динамику увидеть. Просто я не случайно акцентирую внимание на прозрачности бизнес-процессов, потому что большинство компаний, которые попадались мне на моем пути, они, к сожалению, сталкиваются с ситуацией, что им понятно, что происходит до брокера – реклама, маркетинг, они понимают, как это оптимизировать и управлять – и им понятно, что происходит после брокера. Но что происходит внутри брокера или, скажем так, внутри отдела продаж, им непонятно абсолютно. А если тебе непонятно, что там происходит, для тебя неуправляемый процесс.
Представляем воронку, и черная линия…
Да, да. И что там происходит, непонятно. Сегодня у тебя на выходе может быть один результат, а завтра – другой.
И ты не можешь это скоррелировать с входящим потоком клиентов. То их много, а сделок нет, или их мало…
Да. То есть ты видишь только факт, но что происходит, сам процесс ты не видишь. А если ты не видишь процесс, соответственно, ты не можешь этот процесс улучшить.
Не хочешь ли ты сказать, что процесс важнее результата? Как любит наш друг Александр Дубовенко из GOOD WOOD говорить.
Знаешь, я считаю, что процесс и результат супервзаимосвязаны. Я считаю, что результат без процесса не может существовать.
Наверное, может, но не долгосрочно, не контролируемо и не прогнозируемо, да?
Наверное, да. То есть это будет, по сути, случайный результат. А если мы все-таки строим бизнес, мы же хотим получать управляемый результат. И чтобы иметь его, нужна прозрачность. Поэтому не так давно мы с тобой на эту тему говорили, и мы вдруг для себя открыли, что продукт брокера – это не только сделка и не только деньги, а ещё и прозрачные бизнес-процессы.
Смотреть все интервью с Дмитрием Караия можно здесь.
Я перезвоню Вам в ближайшее время
Загрузить файл [antibot]