Сегодня состоялся очередной круглый стол «Ведомостей», в котором я принимал участие. Давно я с такой пользой не проводил время на подобного рода мероприятиях. За 2 часа интенсивных дискуссий лидеры нашей загородной отрасли поделились своим самым сокровенным — текущими ощущениями рынка и прогнозом на будущее. И действительно — все было сказано по делу. Ибо и не могло было быть по-другому под диктофонную запись, внимание авторитетных журналистов и под пристальные взоры профессионалов-коллег. Тема круглого стола — «Загородный рынок. Кризис закончился, спрос не вернулся.» По этическим соображениям не могу раскрывать все идеи и мысли, высказанные во время мероприятия (об этом вы обязательно прочитаете в ближайших выпусках газеты и приложении «Жилой фонд»). А мыслей и идей было высказано достаточное количество, но поделюсь своими.
Инвесторы и застройщики, выходящие на рынок оптовой земли или коммерческих землеотводов, могут быть одним из индикаторов средне- и долгосрочных тенденций. Именно они, основываясь на анализе конечного спроса, делают заключения о том, в какие сферы вкладывать деньги.
Текущая ситуация ясна — покупателей-инвесторов на землю под коттеджные поселки практически нет. Какие-то запросы поступают только от инвесторов на строительство таунхаусов или малоэтажку. Почему? Все очень просто — инвесторы идут в такие проекты, где еще остались возможности привлечения денег конечных покупателей на строительство этих проектов. Коттеджные поселки (если исключить сегмент без подряда) требуют в относительном выражении гораздо больше инвестиций до момента, когда деньги пойдут от самих покупателей. Потребительский ажиотаж можно создать только в сегменте таунхаусов эконом класса (90-120 кв.м.) и малоэтажных жилых комплексов в ближайшем (до 20-30 км) Подмосковье.
Когда наступит перенасыщение рынка, спросите вы. Очевидно, что никогда, но если сейчас спрос сметает практически все, то через год-другой, потребитель начнет более тщательно относиться к покупке. Выиграют те девелоперы, которые смогут продемонстрировать независимость от клиентских денег, а значит и бОльшую степень готовности на старте продаж.
Про этот сегмент очень много и часто пишут, поэтому остановлюсь только на двух важных тенденциях. Во-первых, на рынке очень много новых клиентов. По данным портала www.bezpodryada.ru, ежедневно на сайт заходят до 80% новых посетителей, которые ни разу не были на основном тематическом ресурсе с момента его запуска.
Такая же тенденция наблюдается и на местах. Менеджеры подтверждают, что действительно идет много клиентов, которые только начали свой поиск и ранее поиском участков не занимались. Эти клиенты еще не наступили на грабли по вопросам коммуникаций, финансово-правовых схем, они не знакомы с особенностями строительства дома и с тем, с какими проблемами они столкнутся при покупке участка. Этих клиентов надо сначала научить и все объяснить, и доверяться они тому, кто все для них разложит по полочкам. Как обеспечить более чем 700 поселков профессионалами по продажам такого уровня — вот где узкое место этого рынка в ближайшей перспективе. Я уже не говорю о профессиональном выстраивании отдела продаж и контроля за воронкой продаж на каждом этапе. Выиграют те девелоперы, которые смогут с этой задачей справиться.
Как следствие первой тенденции: большинство обращений (80-90%) идет в бюджете до 1,5 млн. р. Кто-то из клиентов рассчитывает за эти деньги купить что-то приличное недалеко от Москвы да и еще со всеми коммуникациями. В процессе «обучения», они поймут, что дом мечты пока не достижим.
Никогда еще в истории загородного рынка не было такого количества такой разнообразной наружной рекламы. Рекламный рынок перегрет, а владельцы площадок продолжают поднимать цены. Одному небольшому проекту уже не выделиться в таком разнообразии проектов. Таким девелоперам остается только вести партизанский маркетинг и как манну небесную ждать своих покупателей. А крупные девелоперы с большим диапазоном предложений продолжают «поливать» направо и налево и получают пока еще адекватную стоимость входящего клиентского трафика. Пока еще!
При росте стоимости рекламы возрастает и требование к сотрудникам отделов продаж. Ведь тратя такие деньги на рекламу, не видеть конверсию позвонивших клиентов в сделки теперь уже непростительная роскошь. Ведь все эти косты лягут на будущих клиентов, которых будет все меньше и меньше из-за роста цен или отсутствия ценового стимулирования со стороны девелоперов. Уверен, что ближайшие несколько лет пройдут под эгидой треннингов, внедрения CRM, таск-менеджеров и автоматизированных АТС.
А следующим этапом пойдет изменение системы мотивации персонала, направленной теперь на удержание сотрудника, в которого вложено уже столько денег, и который теперь столько всего знает, что перейдя к конкуренту, он сможет нанести существенный урон проекту.
Я перезвоню Вам в ближайшее время
Загрузить файл [antibot]