ВЫПУСК №16. Наш гость Николай Винидиктов, исполнительный директор компании Clayton&Boyers, харизматичный, невероятно обаятельный, опытный риэлтор и консультант в сфере элитной недвижимости.
Оправдана ли для агентства недвижимости стратегия работы «от объекта», а не «от клиента»? В чем заключается технологичность компании, которую представляет наш гость? Выгодно ли продвижение персональных брендов риэлторов для самого агентства? Зачем Николай растит риэлторов-конкурентов? Что не дает нашему герою спать по ночам?
Есть ли будущее у эксклюзивных договоров? Почему в профессиональной среде не культивируется уважение к компании, выигравшей гонку за подписание объекта? Что мешает российским риэлторам перейти на американскую модель расчета комиссий? Этично ли общаться с собственником объекта, зная, что эксклюзивные права продаж зафиксированы за другой компанией?
VDT – канал, где мы много и по делу будем говорить о рынке элитной недвижимости и строительстве частных домов. Владейте, Двигайте, Творите вместе с нами!
Обязательно подписывайтесь прямо сейчас на наш канал на YouTube! Канал о рынке элитной недвижимости и строительства.
На страницах блога мы будем публиковать текстовый вариант интервью. Но если у вас есть достаточно времени для просмотра оригинальной версии – рекомендуем смотреть!
Выпуск полностью можно смотреть в YouTube или здесь:
Алексей Аверьянов, генеральный директор Vesco Group
Дорогие друзья, всем большой привет! Это очередной прямой эфир канала VDT. Я рад вас здесь приветствовать.
Последние два прямых эфира у нас были на тему архитектуры и строительства. Я думаю, что мои коллеги риэлторы немного заскучали, поэтому сегодня я пригласил Николая Винидиктова, компания Clayton & Boyers. Поговорим сегодня о нашем риэлторском, так сказать.
Я, наверное, года два или три выучивал название Clayton & Boyers. Откуда вообще такое название? Насколько оно тебе помогает или мешает в работе?
Николай Винидиктов, исполнительный директор компании Clayton&Boyers
Вопрос действительно интересный. Когда мы начинали строить эту компанию – это было примерно десять лет назад, – мы с партнерами были не из сферы элитной недвижимости. Мы понимали, что на этом рынке уже действуют какие-то известные бренды.
Мы были все из консалтинга по недвижимости – это всякие Cushman & Wakefield, Collers International, CBRE и т. д. У нас стояла задача создать такую компанию, чтобы ее логотип и название создавали некое ощущение уверенности, может некой прозападности.
Поэтому название, логотип, бренд действительно сработали в правильную сторону. В первый год мы все время ездили к клиентам, и нас спрашивали: «А сколько у вас международных офисов?»
В этом смысле был плюс. Но через несколько лет мы поняли, что обычному человеку запомнить название нереально. Мы столкнулись с дилеммой: либо его менять полностью, но тогда разрушишь предыдущие наработки, либо оставить прежним. И поскольку было жалко всех этих усилий, решили оставить. Потихоньку просветительскую работу ведем, но каждое второе общение с клиентом или звонок: «Клантон… Байерс…»
Алексей Аверьянов:
Слушай, а очень похожее: CLBO и CBRE. Никто не путает?
Николай Винидиктов:
Нет, потому что это разные компании. CBRE на рынке жилой недвижимости практически никто не знает.
Ты все-таки расскажи пару слов, чтобы мы понимали, чем в основном занимаешься и на чем специализируешься.
Мы создавали классическое агентство элитной недвижимости, которое специализировалось бы в первую очередь на городе – квартирах, апартаментах сегментов бизнес и элит, – и, естественно, взаимодействии с застройщиками.
Наверное, отличительной особенностью было то, что мы развивали направление консалтинга. Иногда застройщику нужны не только клиенты, но и некая совокупная поддержка: создать ему поток клиентский, помочь ему в…
Больше в сфере маркетинга?
Да, в сфере маркетинга. Организации и автоматизации продаж тоже. Наверное, мы ведем такую линию: пытаемся воскресить на рынке недвижимости великое слово «эксклюзив». Мы стремимся к сотрудничеству на рынке и верим, что качественная работа с продавцом, как на Западе, в итоге все-таки появится и станет краеугольным камнем нашего рынка.
Здорово. Наверное, это основной лейтмотив нашей сегодняшней беседы: расскажи, пожалуйста, в чем сейчас деньги для агентства элитной недвижимости? Во что вкладывать свои усилия, в какой сегмент рынка, в какое направление?
Я думаю, что деньги сейчас в первую очередь в фокусе специализации. У компании может быть несколько направлений, но в каждом должен быть совершенно четкий отдельный фокус.
Задача агентства – взять как можно больше объектов в работу, несколько сотен или тысячу с небольшим, и отдать их рынку. После этого на тот или иной объект придет какое-нибудь клиентское обращение. После этого задача агента – зацепиться за этого покупателя. Поскольку на нашем рынке сотрудничают бизнес и элит, дальше предложить ему либо что-то из спектра, который есть в самой компании, либо какие-то объекты своих коллег.
То есть фокус идет на покупателя – это модель, которая сейчас работает почти у всех. Мы решили попробовать сделать наоборот: фокус от объекта. Когда ты взял объект, ты фокусируешься именно на нем, на том, чтобы его продать, – не на покупателе. Насколько эта модель денежная, покажет время.
Многие компании говорят о том, что с точки зрения вала комиссии первичку приносят элитные новостройки.
Новостройки – это хорошее направление. Во-первых, все застройщики качественно и хорошо сотрудничают и платят хорошее агентское вознаграждение, плюс сама методология взаимодействия с агентствами отработана. Во-вторых, новостройки сейчас сильно давят и выигрывают у вторичного рынка: это новое поколение элитных домов, это современные и качественные решения. Они уже морально воспринимаются покупателями гораздо лучше.
Николай, расскажи, пожалуйста: сейчас, ты сам говоришь, на рынке около ста элитных новостроек. Постоянно, каждый месяц, анонсируют выход новых элитных квадратных метров. Вообще найдется на все это спрос? Не рухнет ли вся эта история?
Сложно сказать. Я верю, что спрос найдется, потому что любой застройщик, вводя проект, все-таки как-то анализирует рынок. Единственное, может быть, где-то эти застройщики и недополучат определенную норму прибыли. Застройщик должен продавать, у него должна быть динамика. Но мы живем в нашей стране, здесь все непредсказуемо: может скакнуть курс доллара, санкции.
Читаю — именно как у тебя на сайте написано: «Clayton & Boyers – единственная технологичная компания на рынке недвижимости». Когда я прочел, у меня аж челюсть отвисла, потому что как минимум еще есть Vesco Realty. Расскажи, пожалуйста, в чем твоя технологичность?
Наша технологичность в чем заключается: когда шел период становления, мы с партнерами были, наверное, не из агентского рынка, который работает с клиентами, а, скорее, носителями каких-то рекламных знаний. Реализовался интернет, мы все это активно изучали. Мы в своей работе постоянно использовали какие-то инструменты, про которые, как ни странно, часто наши коллеги по рынку – застройщики, агентства недвижимости – даже не слышали.
Например?
Какой-нибудь RTB. Рекламу до сих пор мало какой участник использует. Мы одними из первых стали использовать нативную рекламу.
Нативная где, в чем?
В интернете. Когда ты продаешь что-то не буквальным рекламным напором, а, скорее, неким контекстом. В основном это текстовые материалы, статьи, которые подводят человека к правильному выбору – обратиться в какую-то компанию или купить определенный объект.
Мы агентство недвижимости, которое, например, делает для проектов застройщиков сайты по недвижимости. Потом мы иногда выступаем неким цепным псом, цербером со стороны застройщика и контролируем, как их рекламное агентство делает и ведет рекламную компанию.
За счет того, что мы консультировали разные проекты, ты видишь, как подходят разные рекламные агентства, и повышаешь свою экспертность. Собственно, остается только найти, где ее применить.
В последнее время ты занялся активным продвижением персонального бренда. У тебя интересный подход: постинг — таких даже и не особо постановочных, не всегда в лучшем качестве — селфи. Мне интересно, что вообще тебе это дает? Почувствовал ли ты какую-то отдачу? Может быть, есть реальные клиенты, которые обращаются?
Года полтора назад мы начали определенную перезагрузку компании, нашего подхода. Сейчас я понимаю одну простую мысль: в итоге клиент работает с человеком. Очень многие клиенты, работая с крупными компаниями, все равно работают с конкретно взятым брокером. Если этот брокер не сильно квалифицированный, то и послевкусие от компании получается не очень. Поэтому сейчас я веду нас к немножко прозападной модели.
Что такое американская модель? Когда есть брокер, лицо компании. Я понимаю, что сейчас, когда полное засилье рекламы, очень важно, чтобы клиент представлял себе не только компанию, но и человека, к которому он может обратиться.
Я все это делаю с целью, чтобы, когда я общаюсь с клиентом, он имел ко мне определенное доверие, я мог показать ему каким-то образом себя, продемонстрировать свою экспертность и чтобы мне оставалось просто дать ему эксклюзивный договор на подпись.
Некоторые считают это даже вредным, а считаешь ли ты необходимым продвижение персонального бренда твоих сотрудников-брокеров? Нужно ли это?
Здесь есть общечеловеческая позиция: любой человек, который хочет стать профессионалом сейчас, должен быть открытым. Потому что это действительно дает качественные и хорошие лиды – не сразу, но со временем. Человек охватывает круг своих знакомых, они – знакомых знакомых. Таким образом, он получает относительно независимый клиентский поток.
Если смотреть на это с точки зрения компании, то, наверное, это не всегда эффективно. Агенту, который является сильным экспертом и у которого есть клиентский поток, ничто не мешает стать частным брокером.
Сколько брокеров у вас в штате?
Сейчас у нас штат до десяти человек, поскольку, повторюсь, мы перезапустились. Мы сейчас используем либо формат партнерского взаимодействия с брокером, если человек опытен и может считаться экспертом, либо, условно говоря, формат стажерства. Когда, например, я беру брокера и помогаю ему с текущего уровня подняться до профессионала. И он сможет дальше для себя: ему удобнее работать либо в формате, когда локомотив тащит, а он помогает, либо он действительно перейдет на уровень этого самого брокера-партнера.
Спрашивают: «Зачем вы ездили на Всероссийский жилищный конгресс? Ведь там, по сути, нет элитных брокеров».
Я стараюсь быть проактивным на агентском рынке. Во-первых, это развивает личный бренд. Проблема в чем: элитный рынок у нас качественный, большой, там куча спецов, в нем много денег. Но мы нигде не общаемся. А ведь нам нужно рынок развивать. Если мы потихоньку начнем принимать участие в этом конгрессе, то, может быть, там и сформируется, в том числе, элитное крыло, которое позволит нам обсуждать кучу разных вопросов и проблем.
Еще вопрос в эту же тему: «Николай, тема вашего выступления там была „Как стать элитным агентом“. Вы что, хотите вырастить больше конкурентов?»
Конечно, есть в этом риск. Но я всегда проповедую, что знание нужно нести – и в этом в итоге будет добро и тебе даже вернется больше.
Я просто часто вижу, как классическим брокерам, которые работают в сегментах эконом, комфорт, интересна элитка: конечно, тут денег-то больше и привлекательнее по многим факторам. Но они не совсем понимают: как туда пробраться-то, как это все запустить, как туда зайти? Со стороны этот рынок выглядит немножко таким: «Огого!» Какие-то небожители берут по нескольку миллионов долларов, что-то продают, получают огромное вознаграждение и т. д.
И я хочу им помочь найти туда дорожку. Конечно, здесь есть моя цель и как руководителя компании. То есть, я просто ищу людей, которые действительно хотят туда попасть. Со стороны этому научиться сложно.
То есть, одна из ключевых целей твоей поездки и выступления – это рекрутинг?
Нет, это, скорее, как раз общие просветительские цели, развитие личного бренда. Попытка делать шаги, чтобы наш рынок объединялся. И дальше, где-то номером пятым, идет, наверное, такой потенциал.
В своем интервью Александру Кузину на канале HomeHunter ты сказал, дословно: «Культура эксклюзива размазана». Что ты имел в виду?
Это то, что не дает мне спать по ночам. Мне кажется, если наш агентский рынок, элит и бизнес, не начнет двигаться и переходить на правильную и жесткую систему эксклюзива, то мы все как агенты, к сожалению, будем потихонечку отмирать и вымирать.
Потому что сейчас какая проблема: ты берешь, например, эксклюзивный договор, уведомляешь об этом свои коллег по рынку – да, мы конкуренты, но мы и коллеги, партнеры – и просишь убрать лишнюю рекламу… Один из плюсов эксклюзива – есть одна входящая точка по объекту, она точно помогает определить спрос. Многие вместо того, чтобы пойти навстречу и сказать: «Прекрасно, я тебя поздравляю, коллега! Так классно, что собственнику повезло, что у него будет свой профессиональный агент, ответственный за продажу! Ура!», на рынке зачастую сразу происходят звонки собственнику: «Как же так, не надо!»
То есть, у нас очень мало в этом смысле поддержки. Агентская сторона недостаточно уважает эксклюзив. А ведь это то, что наш рынок и должно спасти.
Сейчас, условно говоря, посмотришь «ЦИАН»: в топ-10 рекламодателей, по-моему, шесть агентств элитной недвижимости. Потому что каждый объект рекламируют по пять-десять компаний. Разве это хорошо для собственника? Разве это хорошо для агентов? Нет. Гораздо лучше, если ты победил объект, взял его, качественно упаковал. Финансово замотивировал всех коллег и спокойно, уверенно продал.
Какие вещи мешают российскому рынку больше склониться к американской модели?
В американской модели 6% – это стандарт: 3% агенту продавца, 3% агенту покупателя. Мультилистинг, все со всеми работают.
В принципе, каждый отдельный человек говорит: «Да, я понимаю плюс мультилистинга. Конечно, в итоге выгоднее сотрудничать, делиться и работать по эксклюзивам». Но как только это все расширяется, видимо начинаются какие-то разногласия на уровне руководителей компаний, на уровне векторов развития в моменте. Кому-то, видимо, сейчас важно набрать базу, а не дать отдельно взятое качество.
По идее, рынок весь об этом знает, бесконечно говорит об этом, но до реальных действий это не доходит.
Недавно в группе «Загородный брокер» в WhatsApp была полемика про то, что собственникам нельзя звонить, общаться по чужим эксклюзивам.
Тут вопрос не самого контакта, а, скорее, некого контекста. Если, например, агент узнал, что кто-то подписал эксклюзив, то его профессиональная задача – поговорить с собственником, причем поговорить самому. У нас бывают ситуации, ты говоришь: «Подписывай эксклюзив». – «Ну ладно. Пусть собственник мне позвонит и подтвердит».
Поэтому агент, конечно, может позвонить собственнику, убедиться, что есть эксклюзив, но сделать это на некой позитивной ноте. Опять же, сегодня ты поздравил собственника, что он выбрал эксклюзивного агента – это ведь хорошо, на самом деле, – а завтра тот агент поздравит с эксклюзивом твоего собственника. А мы, получается, немножко так вот воюем внутри.
Честно говоря, больно и непонятно. Иногда общаюсь с агентами, говорю: «Мы с вами коллеги, мы профессионалы. Давайте уважать друг друга. Давайте нести светлое и доброе и финансово выгодное для всех».
Есть некоторые брокеры, которые позиционируют эксклюзив, который фактически эксклюзивом не является. Вопрос в том, что как раз нет четкого понятия «эксклюзив». Некоторые под эксклюзивом подразумевают, в том числе, и устные договоренности. Ты считаешь нормальным устные договоренности по эксклюзиву?
Я бы сказал, что эта та реальность, которая сейчас существует, но уходить от нее обязательно нужно.
Буквально позавчера я общался с собственником: классная квартира, 2,5 млн долларов стоит. Я смотрю: агент, который ей занимался, пишет: «Мой эксклюзив…» Я спрашиваю: «У вас договор-то хотя бы есть?» Я уважаю коллегу, и я говорю честно: «У вас есть договор? Давайте посмотрим, до какого он срока. Если вы хотите нас нанять, нам надо будет сначала разобраться с этим вопросом».
Ну, а как иначе? Я, например, собственнику говорю: «Нам с вами обязательно нужен договор, несмотря на то, что я вам верю». Потому что я должен гарантировать своим коллегам по рынку, что он у меня есть и что я заплачу часть своего согласованного и подписанного вознаграждения.
Что, в вашем понимании, упаковка объекта?
Есть два базовых, краеугольных фактора. Это красивые визуальные материалы – в первую очередь, как минимум, фотосессия. У нас рынок даже до этого уровня пока не дошел совсем. Я каждый день вижу, как квартиры за 100–200 млн даже не могут сфотографировать. Это за пределами моего понимания. Даже если у тебя объект неэксклюзивный – ну окей, ты хотя бы возьми его нормально. Не позорь ты наш агентский рынок.
Первое – это визуализации, которые можно продолжать, например, видеороликом, видеотуром. Второе – это качественное описание.
Здесь абсолютно с тобой согласен.
Этого тоже тотально, просто ужасно не хватает. Среднее объявление о продаже квартиры – это один абзац: «Квартира классная, замечательная. Три спальни». Обычный, стандартизированный абзац про дом из базы описаний, и, собственно, всё.
Вы были участником рабочей группы по развитию мультилистинга в России. Я про эту историю не знаю: что вы там делали, что получилось?
Как ни странно, на нашем российском рынке есть несколько проактивных личностей. Например, Зинаида Габриэль, которая, несмотря на то, что работает в другой стране, активно пытается помочь нашему рынку систематизироваться и собраться.
В свое время как раз с ее легкой руки были сформированы несколько специализированных секретных групп, которые брали на себя какой-то вопрос – в частности, я был в группе, которая его развивала по неким принципам мультилистинга. И в закрытом режиме эти группы пытались что-то придумать, что-то сделать, чтобы этот вопрос продвинуть вперед.
Прекрасное было время, прекрасная работа. Мы несколько месяцев достаточно интенсивно общались, дискутировали. Но, для меня это печально, к чему-то реальному мы не пришли. Предлагаешь какую-то инициативу, которая требует либо немножко времени, либо минимальных усилий, – и тут все начинает рассыпаться.
Мы поработали, я очень много узнал и еще больше стал сторонником этой системы. Но чтобы это что-то изменило на рынке – к сожалению, нет.
Какие гарантии должен или может давать риэлтор по эксклюзиву?
То, что в заданный им срок будет получена максимально возможная рыночная стоимость. Показываем конкурентную ситуацию, показываем уровни спроса. То есть не то, что просто мы говорим: это независимые, четкие цифры. Это помогает нам донести, что, если по объекту мало обращений, это происходит не потому, что агент не работает. Агент не делает чудес. Он дает максимум, который выше в нашем сегменте бизнес и элит минимум процентов на 10, чем какая-нибудь самостоятельная продажа – или чем если набираешь пять-десять агентств, которые, кто во что горазд, как-то там порекламируют.
На какой минимальный срок нужно заключать эксклюзив?
Я, скорее, за как минимум полугодовые контракты или контракты двух сезонов. Часто получается, что первый сезон – это, по большому счету, притирка и отработка так называемой теории уникального клиента.
Каждый собственник полагает, что именно его квартира самая лучшая: это понятно, собственник эмоционально привязан к объекту. Как оценивает собственник квартиру? Он заходит на условный «ЦИАН» или площадку по недвижимости и думает: «Если это стоит 10 рублей – ну, моя цена 12 рублей. С торгом – 14 рублей».
И выводит ее так на рынок и думает: «Ну, а как иначе?» Но продавать и продать – кардинально разные вещи. Поэтому иногда есть даже целые дома, где собственники самих себя накручивают до абсолютно нерыночных уровней. Мы смотрим аналитику, иногда на протяжении года висят целыми 30-квартирными домами и не продаются.
Как вы объясняете собственнику, какие приводите аргументы, если не удается продать объект в установленные сроки и за цену, интересную собственнику?
Мы не то, чтобы объясняем. Самое главное в работе – это ее постоянность. Ты каждые одну-две недели обсуждаешь с собственником ситуацию и показываешь ему рыночный срез – что происходит с ним, что происходит с конкурентами. Ты агент, ты точно знаешь уровень спроса на объекте – есть он или нет.
Ты ему эту ситуацию показываешь. Если необходимо, ты проговариваешь ему, что ты делаешь, как ты донес квартиру до рынка. При этом, опять же, ты же ее хорошо упаковал. У тебя есть качественная презентация для себя, для партнеров, описание, фотографии и т. д.
И собственник, видя, что по спросу действительно проигрываем – условно говоря, икс квартир впереди нас, – сам понимает, что его стоимость находится не в рынке. Собственник, скорее всего, соберет волю в кулак и примет то, что стоимость другая и нужно корректироваться. По крайней мере, претензий к агенту в этой ситуации нет.
Вы вкладываетесь в видеоролики и 3D-туры без эксклюзивного договора? Вкладываетесь ли в 3D-туры вообще?
Сейчас, наверное, нет, независимо от типа договора. Объясню почему. Объектом все-таки надо заинтересовать покупателя. Если он посмотрит хороший, классный видеоролик или погуляет по 3D-туру, то, у меня есть ощущение, на этом этапе он примет решение, подходит ему объект или нет: в принципе, всё же увидел. И на этом этапе, сидя дома перед компьютером, он решил: «Объект мне не подходит».
Поэтому я за то, чтобы человека вовлечь красивыми, лучшими фотографиями, качественным описанием, которое выделяет плюсы. Чтобы он позвонил, чтобы был инициирован просмотр. Тогда уже он поймете.
А если видео брать, каким видишь лучший вариант? Обычная видеопрезентация или обязательно присутствие в кадре специалиста?
Глобально я больше за некое промо-рекламное видео. Есть видео и 3D-туры, где тебе показывают весь объект, и ты можешь его посмотреть перед монитором. И есть видео – рекламные ролики. Мне кажется, это лучше, и я за то, чтобы человек был в кадре, потому что это насыщает: это жилая загородная недвижимость, это жизнь.
Имеет ли собственник возможность сам привлечь покупателя при подписанном эксклюзиве? Должен ли он что-то платить агенту в этом случае?
Базово по эксклюзивному договору назначается ответственный за продажу – это агент. Конечно, гипотетически собственнику никто не мешает общаться как с другими компаниями, так и с покупателями, но для него не должно остаться в этом смысла.
Зачем нужен эксклюзив? Чтобы не бояться отдать всему-всему-всему-всему рынку этот объект. Иногда просто сосед спустится и к нему постучит. Но это работа агента недвижимости.
В идеале собственник просто отдает эксперту решение своего вопроса. Откуда бы клиент ни перешел, агент не должен бояться. Агент должен думать о продаже, а не о том, что кто-то придет к собственнику, а потом собственник скажет: «Друзья кого-то мне порекомендовали. Извините, я вам не заплачу вознаграждение». Нет, это нечестно.
Что вы делаете в рамках предпродажной подготовки объекта? Поставлено ли это на поток или чаще работаете с тем, что есть?
Мы всегда стараемся сделать некий классический пакет, которого если не необходимо, то плюс-минус достаточно для продажи. Что это такое: это описание и правильные визуальные материалы, в частности фотографии.
Поэтому с собственником мы работаем на эту тему. Мы ему рекомендуем, говорим, что нужно сделать для фотосессии – грубо говоря, обеспечить порядок.
Ты участник профобъединения «Игра». В двух словах для зрителей, которые не знают: это некое профобъединение для того, чтобы наладить образом взаимодействие с порталами, чтобы порталы и агрегаторы понимали специфику бизнеса агентств недвижимости. Какая цель этого взаимодействия? Зачем это нужно лично тебе?
Глобальная логика очень проста. Если агентский рынок не скоординируется, то появляется риск, что эти площадки нас сожрут. Там есть финансовые ресурсы, и они проникают на рынок, к примеру, через федеральные телевизионные компании, создавая у клиента ощущение, что хочешь продать квартиру – помести объявление, например, в «ЦИАН» или «Яндекс».
Если не будет сильной агентской стороны, то эти площадки начнут нашу агентскую роль немножко выдавливать, обесценивать ее. И поэтому появляется глобальный риск для нашей профессии. При этом — что странно — те деньги, которые есть у этих площадок, кто платит? Их платят агенты. Но при этом агенты по отношению к площадкам – самая ущемленная сторона.
Площадка должна помогать формированию статуса агента и агентства по недвижимости. Площадка должна помогать нам убирать этих некачественных участников. Потому что — что ни статься про недвижимость, так «черные риэлторы». Какие «черные риэлторы»? Там обычные мошенники и бандиты. При чем здесь риэлторы?
Частично это связано с тем, что, че там, вышла Марьиванна – занимается корпоративами, играет на гармошке и продает квартиры.
Может быть не совсем профессиональный участник, есть даже и левые какие-то сделки.
И защитить культуру эксклюзивного договора. Площадки тоже должны нам помогать.
Спасибо тебе огромное. Мне кажется, была очень живая дискуссия. Спасибо, что были с нами. Владейте, двигайтесь, творите. Пока-пока!
ХОТИТЕ СМОТРЕТЬ ВСЕ ВЫПУСКИ ПЕРВОГО СЕЗОНА? ЛЕГКО!
Я перезвоню Вам в ближайшее время
Загрузить файл [antibot]