В обзорах элитных домов я редко акцентирую внимание на их недостатках. Наоборот, моя главная задача — показать преимущества конкретного объекта и интересные решения, заложенные автором. В комментариях зрители часто подмечают разного рода недочеты, которые, разумеется, есть у любого объекта. Но важно понимать, насколько они объективны или субъективны.

Объективные недостатки — те, которые будут значимы для подавляющего числа покупателей. Такую информацию невозможно скрыть, и она сразу должна быть “отражена в цене”.

Например:

• Расположение дома рядом с шумной трассой или плохое окружение.
• Очевидно низкое качество строительства или плохое состояние дома.
• Сильное моральное устаревание внутренней отделки.
• Плохая планировка.
• Большой дом на маленьком участке.
• Несоответствие класса дома поселку (слишком дорогой дом).

Субъективные недостатки — те, которые важны для конкретного покупателя, но другие покупатели могут даже не обратить на них внимание, или же они будут не критичны при принятии решения о покупке. Наличие таких факторов сужает целевую аудиторию, и если мы говорим про точечный девелопмент или про покупку готового дома, который не потеряет ликвидности, крайне важно учесть и эти субъективные недостатки.

Например:

• Внутренние блоки сплит-систем многим не нравятся, а для кого-то не критичны.
• Приточно-вытяжная вентиляция — хороший бонус, но кто-то в загороде готов и без нее.
• Гараж на одну машину для одних — норма, для других — большой минус.
• Низкие потолки не всех смущают.
• К цокольным этажам тоже разное отношение.
• Высота забора — кто-то хочет прятаться за высоким забором, а кто-то довольствуется зеленой изгородью.

В случае, когда субъективные недостатки не сильно сужают объем целевой аудитории, они не должны влиять на цену. Ведь если фактор является причиной отказа от покупки для менее, чем половины потенциальных клиентов, то вторая половина на это даже не обратит внимание.

Однако, субъективные недостатки могут являться поводом для торга с конкретным покупателем, который будет готов “закрыть глаза” на них при снижении цены. А для части покупателей эти недостатки могут оказаться настолько критичными, что они не будут рассматривать объект даже с учетом торга.

📌 Друзья, а вы что думаете: на какие недостатки могли бы закрыть глаза при хорошем торге, а на какие не согласились бы ни за какие деньги?

Алексей Аверьянов, Генеральный директор Vesco Group

Я в социальных сетях: Facebook | Instagram | Vkontakte  | Telegram | TikTok

• Подписывайтесь на мой канал VDT на YouTube
• Следите за новостями Telegram — #VDT

Подразделения компании:

• Vesco Realty — Продажа элитной недвижимости
• Vesco Construction — Проектирование и строительство
• Vesco Consulting — Девелопмент и консалтинг