Ну вот и подошел к концу мой Real Estate Quest. Для тех, кто был со мной все это время, большой бонус – эксклюзивное интервью с Анной Коробковой, директором по продажам компании Донстрой, которая в этом году бьет все рекорды прошлых лет по продажам.
Донстрой – один из ведущих застройщиков премиальной недвижимости столицы, целая эпоха. Вдумайтесь: 25 лет на рынке, построено 30 жилых комплексов объемом 4 млн. кв.м., более 10 проектов уже сейчас находятся на стадии проектирования и строительства. Около 45 000 человек живут в ЖК «Алые Паруса», «Триумф Палас», «Воробьевы горы», «Дом в Сокольниках», «Сердце столицы» и других.
Какие проекты и почему сегодня востребованы? Почему компания не сотрудничает с посредниками, агентствами недвижимости и частными брокерами? Какие маркетинговые ноу-хау Донстрой изучает для улучшения охвата? Как устроена программа по поддержанию лояльности клиентов? На эти и многие другие вопросы нам ответит Анна.
Друзья, призываю вас поделиться своим квестом по продаже или покупке недвижимости в комментариях! Я лично отвечу каждому! С наступающим вас новым годом!
Алексей Аверьянов: Коллеги, приветствую! Это VDT — ваш личный гайд по недвижимости и строительству, и я — Алексей Аверьянов. Это финальный в этом сезоне эпизод цикла выпусков REQuest. Этот выпуск будет особенно интересен тем, кто следит за трендами в строительстве городской недвижимости, ведь у меня эксклюзивное интервью с представителем компании «Донстрой».
«Донстрой» — это одна из лидирующих компаний по строительству жилых комплексов в премиальном и делюкс-сегменте. Анна Коробкова — директор по продажам.
Анна, приветствую, очень рад тебя видеть!
Анна Коробкова, директор по продажам компании «Донстрой»
Привет!
Алексей Аверьянов
Очень символично то, что мы встречаемся в отделе продаж жилого комплекса «Событие», который находится недалеко от МГИМО, моей альма-матеры. Я как раз сюда ехал, проезжал его.
Я себя поймал на мысли, что, когда я там учился, не было нормального жилья. Студенты состоятельных родителей жили, снимали какие-то квартиры в обычных домах.
Здорово, что появился такой жилой комплекс. Здесь я видел, прямо на баннере написано: «Три километра до МГИМО». То есть это как одно из основных конкурентных преимуществ. Сколько студентов или будущих студентов МГИМО здесь покупают квартиры?
Анна Коробкова
По студентам мы не считали. Мы только оцениваем количество квартир, которые здесь уже целый год продаем и второй год реализуем квартиры на территории Раменок. У нас здесь есть три квартала. Это квартал «Огни», квартал «Событие» и клубный дом «Река».
Раньше не то чтобы не было здесь жилья. Здесь не было выбора, потому что сейчас представлена достаточно широкая линейка. Где мы строим сейчас, на территории Раменок, это сто гектаров, которые мы будем в части 60 гектаров застраивать и 40 гектаров — это природоохранная зона. Выбор здесь колоссальный. По бюджету здесь тоже присутствует выбор.
Поэтому покупают здесь квартиры для будущих студентов. Близко к центру, плюс рядом здесь метро. Это является серьезным фактором.
Можешь рассказать в цифрах про компанию «Донстрой»? например, сколько вы миллионов квадратных метров уже построили, сколько жителей у вас? Ведете такую статистику?
Ведем такую статистику. В этом году у нас юбилей. Нам исполнилось 25 лет.
Поздравляю.
Спасибо. За эти годы «Донстрой» построил порядка четырех миллионов квадратных метров. Примерно 30 жилых комплексов. На сегодняшний день еще более 10 жилых комплексов находится на стадии проектирования и строительства. В наших домах живет порядка 45 тысяч людей.
Это прямо целый город.
Да, это целый город в городе. Мы этим гордимся, потому что все наши дома уникальные. Каждый живет в нашем доме и получает удовольствие от проживания.
Есть прогноз, когда эта цифра до 100 тысяч дойдет, 100 тысяч жителей?
Я думаю, еще 10 лет, и будет 100.
Я залез на сайт и смотрю, что вы бьете рекорды в этом году. Уже 77 миллиардов рублей выручки за 11 месяцев. Это уже в полтора раза больше, чем в прошлом году. То есть можно сказать, что в этом году компания «Донстрой» стала евровым миллиардером, то есть превысили эту планку впервые. За счет чего такой рост произошел? За счет ввода новых в продажу жилых комплексов, или старые определенной стадии достигли?
Успех за счет продажи крупных наших жилых комплексов. Первое место и лидером по заключениям в этом году являлся «Сердце столицы». Это наш крупный проект. Тебе он хорошо известен.
Он продается уже пять лет. Что произошло в этом году, что он так побил все рекорды?
Во-первых, широкая линейка уже готовых домов. Уже готова набережная. Уже готово благоустройство. Поэтому клиент приходит, он видит уже вживую, не в буклетах, как это. Он уже не просто по рассказам менеджера получает картинку своей будущей жизни, а он уже сейчас пробует так жить.
В этом году был совершенно прорыв в сделках. Мы продали в этом году уже более тысячи квартир в «Сердце столицы».
Это 20% получается.
Это существенный показатель. Второе место — это жилой комплекс «Символ». Мы также сдали уже два квартала на территории этого проекта. Ключевым является то, что мы сделали общественное пространство, так называемую «зеленую» реку.
Сама концепция достаточно интересна. Нам жилой комплекс «Символ» проектировала британская компания Lda Design. Ключевой идеей на территории является «зеленая» река. Это общественное пространство, которое простилается на территории всего проекта. Ее длина два километра. Она является центром притяжения, потому что вокруг строятся жилые кварталы.
В этом году вместе со сдачей одного из кварталов мы построили участок полкилометра этой «зеленой» реки. Ключевое, что является для людей, это то, что мы построили то, что обещали. Мы это сделали в срок, который обещали. Именно в исполнении в том, в котором изначально заявляли. Клиент смотрит буклет, смотрит вживую. Он просто не верит своим глазам.
Я однажды общалась с клиентом в офисе, который покупал повторно квартиру. Мне было интересно, то повлияло для повторной покупки. Она говорит: «Я чуть ли не расплакалась. Для меня это было реально такое удивление, что может быть такое же, как изначально заявили».
То есть люди уже с ожиданиями того, что это не будет выполнено, приходят.
Где-то люди опасаются. Ориентируются на репутацию. Они доверяют застройщику, его словам, смотрят уже ранее построенные объекты, но доля сомнения у них, безусловно, присутствует. Когда они видят эту картинку, то это существенным является при принятии решения повторной покупки и дальнейшей рекомендации.
Стоит ли ожидать роста выручки в следующем году?
Однозначно стоит. Мы над этим работаем.
Это в большей степени за счет новых площадок будет уже?
За счет и текущих площадок, потому что проекты, где мы сейчас находимся, Раменки, будет развиваться. Здесь будет пополняться также линейка. В «Символе» также будут новые объекты, в «Сердце столицы» новые корпуса. Конечно, будут новые проекты.
Сколько квадратных метров сейчас в работе, в проектировании? То, что запланировано, что вы точно будете делать?
Порядка шести миллионов квадратных метров.
Четыре миллиона было построено за эти 25 лет, и еще шесть уже в работе? Это прямо скачок серьезный.
Мы заинтересованы в крупных площадках, чтобы развивать большую территорию, а не просто строить дом в окружении старых застроек.
Меня это в «Сердце столицы» и подкупило, что есть большая территория, есть своя инфраструктура, своя прогулочная зона. Всё это в рамках единого комплекса. Это то, что нравится покупателям.
Мы тоже так считаем. Новые дороги, новая инфраструктура, новые площадки, деревья — всё новое и всё под вас. Всё такое современное, стильное, модное и очень функциональное.
Когда ты душу вкладываешь, лучше вкладывать в какой-то большой проект в течение длительного времени, чтобы получился классный и объемный результат.
Мы сразу видим всю картинку, как будет, поэтому пытаемся о ней рассказать нашему клиенту. Иллюстрации, ролики для того, чтобы человек увидел. Он же покупает не просто квартиру, квадратные метры или характеристики. Хотя характеристик у нас много шикарных.
Мы всё-таки пытаемся ему рассказать, какой образ жизни он там будет вести. Что мы для него делаем. Мы стараемся благоустраивать общественные пространства. Например, в «Сердце столицы» за счет чего еще прорыв. Потому что мы построили городскую набережную протяженность полкилометра. Это огромные инвестиции.
Тоже люди до конца не верили, что это будет, но мы это сделали в том виде, в котором обещали. Сделали ее такую вау вместе с Wowhaus. Поэтому вау и получается.
У «Донстроя» всегда была специализация на премиальной недвижимости, делюкс. Сейчас вы всё-таки больше идете и в комфорт, и в бизнес. Это стратегия компании? Зачем нужна такая диверсификация?
Мы считаем в том числе, наш успех за счет широкой линейки, которую мы представляем. Наша аудитория разная. Жители Москвы и жители регионов, которые покупают здесь — это разная аудитория. Не все сконцентрированы именно на одном типе жилья.
Есть категория людей, которые очень чувствительны к соотношению цены-качества. У нас есть объекты комфорт-класса. Это объекты, где очень всё четко, функционально, продуманно, когда человек не переплачивает. Он понимает, что для него является самым важным, и он готов за это платить.
Есть категория клиентов, которые повышают свой уровень. Они уже хотят что-то большее приобрести. Для них уже немаловажны материалы, которые используются. Не просто стильно-модно, а еще насколько качественный этот материал с точки зрения натуральности его.
Есть категория, которая принципиально хочет жить в ЦАО. Это дома клубные, дорогие. Здесь очень серьезный запрос на качество.
У нас есть три типа жилья. Они разные по стоимости и для любой категории граждан.
Что планируется в элитной недвижимости, в делюкс-классе?
В этом году сдали два наших серьезных проекта. Это «Жизнь на Плющихе». «Оливковый дом». В конце прошлого года мы запустили «Дом на Тишинке». Весь этот год его очень успешно реализовывали.
В этом году мы запустили клубный дом «Река». Это на территории Раменки. Это первый наш проект, люксовый дом, который не в ЦАО, а в ЗАО.
Мы такой вызов делаем рынку. Если всегда считается, что элитный дом — это должен быть обязательно в ЦАО. Причем раньше ЦАО считался в пределах Бульварного кольца, Садового кольца, потом Третье кольцо. Сейчас эти границы расширяются.
Этот пример клубного дома «Река» доказывает, что людям принципиален класс дома, уровень дома, но непринципиально место.
В центре надо учитывать какие-то компромиссы, учитывая, что центр достаточно плотный по застройке. Здесь нет компромиссов. Этот дом строится на границе природоохранной зоны. Этот дом полностью отвечает уровню класса люкс. В этом доме очень много преимуществ, которые не сделаешь в центре. Например, у нас треть квартир с террасами. Иногда люди сравнивают с загородным жильем.
Здесь очень хорошее решение, когда ты вроде бы имеешь как будто бы загородную резиденцию, потому что у тебя своя территория, терраса. Ты лицезришь природоохранную зону. В то же время тебе очень близко к центру. Это сейчас ключевое. Экономия времени. Наши клиенты голосуют за этот проект.
Ты упомянула «Жизнь на Плющихе». Я тоже читал, что в октябре его сдали и сразу же получили сертификат известной системы оценки экологичности LEED. Я знаю, насколько это сложно, и сколько нужно всего преодолеть для того, чтобы это получить. Это получился первый по-настоящему «зеленый» дом в России.
Мне всегда казалось, что у нашего потребителя такое бытовое или утилитарное понимание экологии, рассматривая экологичность материалов в рамках своей квартиры. Экологичность и энергоэффективность здания, жилого дома насколько важна? Есть какая-то в этом целесообразность, или это просто пиар-история?
Это не является важным фактором для принятия решения. Это является одной из составляющих, когда клиент выбирает. Мы считаем, что текущий тренд говорит о том, что это очень востребовано. В последние два года мы это наблюдаем, особенно в высокобюджетном жилье.
Тренд на экологичность очень чувствуется, потому что мы всё время говорим о здоровом питании, здоровом образе жизни. Во всех наших домах в центре мы пытаемся соотнести этот тренд с нашими проектами. Мы делаем родниковую воду из-под крана у наших жильцов. Воздух в квартире очищен от пыли. В нем нет посторонних запахов, нет аллергенов. Мы делаем подобные системы в доме, которые соотносятся с энергоэффективностью, экологичностью, которые здесь обязательно присутствуют.
***
В наших шоурумах мы также пытаемся клиенту показать, как же будет выглядеть их будущая квартира. Помимо того, что это можно представить в буклете, это людям недостаточно. Они очень любят визуально уже видеть, как же можно спланировать ту или иную квартиру.
Это реальная планировка?
Это реальная планировка. Это квартира трехкомнатная, причем она небольшой площадью 80 квадратных метров. Здесь мы клиенту хотим показать, насколько эта площадь может быть функциональна.
Последние годы тренд на сокращение площади. Клиент более тщательно продумывает планировочные решения. Не хочет платить за лишние метры. Это тот пример, когда клиент может увидеть, что в площади 80 метров большая кухня-гостиная. Это большое пространство. Оно функциональное. Может увидеть и оценить высокие потолки во всех наших домах.
Это реальная высота потолков?
Да, более трех метров, три двадцать потолки. При этом эта квартира зонирована. Есть еще и приватная зона. Зона спальни, зона детской. Собственный санузел. При этом что в шоуруме мы хотим также показать?
Здесь даже балкон сделан, лоджия?
Например, в «Событии» мы делаем новый тип остекления — широкоформатное остекление балкона без импостов. Это позволяет открыть полностью фронт остекления. Человек будет находиться как на открытой террасе.
Здорово. Это такая лоджия-трансформер.
Да, это наша новинка. Пока еще ни в одном проекте ни у нас, это первый проект, ни у кого в Москве это не представлено. Это ключевое, что нравится нашим клиентам.
Оно собирается, открывается. По сути, клиент находится на террасе. Получается, что не только в элитных домах, в дорогих люксовых проектах можно купить себе террасу. Можно купить себе террасу в проекте «Событие». Такой балкон, который так здорово трансформируется.
При этом ничего не пылится? Это всё закрыл.
Конечно, да. Многие клиенты смотрят и понимают, что: «Я хочу именно так всё распланировать. Меня абсолютно всё устраивает».
Сейчас хочу показать еще одну квартиру. Это студия. У многих разное понимание, как должна выглядеть студия, потому что этот тренд появился на рынке несколько лет назад. Студия — это квартира совсем небольшой площадью, но зато своя.
Мы здесь хотим показать, что она не просто квартирка своя, это классная квартирка, которая функциональна при том, что площадь ее всегда менее 30 метров. Пойдем.
Там 30 метров?
Так, это у нас студия?
Это студия. Это квартира площадью 28 метров. У нее такая планировка. Что здесь можно наблюдать?
Эта квартира очень продумана и очень функциональна. При том, что это одна комната, здесь есть зона кухни полноценная. Здесь есть двуспальная кровать, что большая редкость. При этом есть зона гостевая. На этой площади всё умещается, и очень комфортно ощущается.
У нас есть студия с двумя окнами. Самая фишка — это балкон. На сегодняшний момент я не знаю проекта, где бы в студиях были балконы. Мы такие проекты делаем. Во всех наших будущих проектах также будет такой формат планировки представлен.
На 11 квадратных метров не планируете переходить?
Пока нет. В планах — подумаем.
Построенные «Донстроем» ЖК определяют облик современной Москвы. Можно так сказать, что они даже формируют контур. Сейчас уже сложно представить Москву без «Алых парусов», «Воробьевых гор», «Триумф-Паласа». Остается ли сейчас миссией компании «Донстрой» делать знаковые объекты, которые могут стать доминантой того или иного района, где они строятся?
Такая миссия существует. Основная наша миссия — строить идеальное пространство для жизни. Мы, в первую очередь, думаем не о себе, не о своей репутации в части доминанты. Прежде всего, думаем о клиенте. Наша задача — сделать функциональное жилье, удобное для проживания.
Конечно же, у нас есть амбиции, чтобы наши проекты были эффектными, стильными, отвечали трендам современной архитектуры, международной архитектуры. Недавно у нас коллеги ездили в Лондон для того, чтобы посмотреть, какие проекты там строятся, что-то взять лучшее.
Из текущих проектов, которые доминантами будут являться — это квартал в жилом комплексе «Символ». Это проект, который также нам разрабатывали англичане. Здесь используются бионические формы. Эта архитектура схожа с архитектурой известной Захой Хадид. Этот внешний облик очень незаурядный. На сегодняшний момент таких проектов нет в Москве. Считаем, что он будет олицетворять в этой части.
Мне очень нравится органическая архитектура, плавные линии. Мне кажется, что в этом есть некая тенденция.
В этом есть тенденция однозначно, потому что, когда мы сейчас проектируем новые проекты и пытаемся собрать референсы, а что нам нравится, почему-то в основном попадаются здания с этими бионическими формами. Они какие-то космические.
Когда нам Lda Design разработал проект «Символ», мы на него посмотрели – у нас был тендер, более ста компаний нам представляли нам проекты – когда мы выбирали этот проект, мы на него смотрели и говорили: «Это космос». Это реально крутой проект. Он красивый, стильный. Дальше уже здесь местные подрядчики пытались нам его сделать очень функциональным.
Несмотря на то, что мы смотрим на зарубеж и современные тренды, мы понимаем запрос наших жильцов и на классическую архитектуру. Например, жилой комплекс «Суббота» отвечает запросам в части классики.
То есть такая старая Москва классическая.
Его очень хорошо видно. Выезжаешь с Тверской на Ленинградку, и вот он стоит такой весь себе красивый. Мы его сравниваем с «Триумф-Паласом». Мы даже, когда еще строили, и клиенты не могли его видеть вживую, только по буклетам, мы отправляли клиентов на экскурсию в «Триумф-Палас» и говорили: «Это как «Триумф-Палас», только здесь натуральный каменный фасад, огромные панорамные окна. Этот дом в два раза меньше, но такой же функциональный и гораздо ближе. Они принимали решение в том числе за счет того, что это сталинская архитектура.
Сталинские высотки многие с маленькими окнами. Здесь у нас сталинка в лучшем ее исполнении.
Современная сталинка.
Огромные окна, при этом сталинская архитектура. Идеально.
Какие еще причины, по которым покупатели выбирают жилые комплексы в «Донстрое»?
Это наша деловая репутация. Это качество строительства. Это индивидуальный подход и инновационность в продукте. Немаловажным фактором является скорость строительства и широкая линейка, которую представляет «Донстрой».
Этот широкий выбор квартир, когда ты приходишь в «Донстрой» и понимаешь, что здесь есть для тебя, есть для инвестиций, для ребенка. Ты понимаешь, что каждое жилье, неважно, какого оно класса, оно всё высококлассное, просто оно находится в разных районах Москвы. Там уже разный набор инженерных, архитектурных решений.
В этом году у нас пополнилась линейка квартир с отделкой. У нас жилой комплекс Fresh, который мы строим рядом с метро Красногвардейская, рядом с парковой зоной. В этом проекте у нас порядка 40% квартир с отделкой. Этот продукт очень востребован. Люди понимают, что у них есть выбор, они могут купить так и так, при этом им нравится тот продукт, которым мы им предлагаем.
Анна, у меня очень животрепещущий вопрос, который волнует всё наше риэлтерское сообщество. «Донстрой» не любит агентства недвижимости. «Донстрой» не сотрудничает с агентствами, не платит им комиссию, продает на основании своей стратегии традиционных собственных продаж.
Я вижу, как развивается премиальный рынок, рынок элитного жилья. Очень многие застройщики с удовольствием сотрудничают, и очень много сделок происходит партнерских, которые с привлечением клиентов со стороны агентств недвижимости.
Не видишь ли ты то, что вы какую-то возможность дополнительных продаж упускаете за счет того, что у вас нет охвата? Получается, что агентства недвижимости, не имея возможности заработать на продаже «Донстроя», каким-то образом начинают что-то наговаривать клиентам, перетягивать их на те проекты, где им платят?
Мы считаем, что у нас сильный отдел продаж. Наши менеджеры продают лучше риелторов. Если говорить об охвате, то у нас сильные рекламные кампании. Учитывая, что мы строим в разных районах Москвы, считаем, что охват у нас существует. Наша выручка и наши сделки говорят о том, что охват достаточный.
Мы ориентируемся на себя. Мы верим в себя, в свой отдел продаж. На сегодняшний момент концепция стратегии такова.
То есть в будущем есть вероятность того, что это как-то будет пересмотрено?
Будущее меняется. Что будет в следующем году, точно будет развитие.
Я от лица риэлтерского сообщества очень надеюсь, что нам удастся когда-нибудь начать активно продавать жилые комплексы «Донстроя».
Я тебе первому об этом скажу.
Договорились.
Алексей, я понимаю, что фанат «Сердца столицы», но всё-таки пользуясь случаем, я хочу тебе презентовать другой наш проект в Раменках.
Я с удовольствием.
Сейчас провести тебе экскурсию по территории. Это тот случай, когда мы еще пока не можем показать красивую набережную, красивые дворы, но мы можем показать то, что здесь будет уже буквально через два-три года.
Это такой клиентомобиль у вас?
Да, мы не только на самокатах возим, где ты успешно покатался в «Сердце столицы». Добро пожаловать! Очень удобно. Этот автомобильчик всесезонный. В любое время и в любую погоду можно будет прокатиться. Каждому клиенту, который приходит в этот офис, мы показываем территорию и рассказываем о том, как она будет выглядеть через три года, судя по тому, какие кварталы сейчас строятся, и как она будет в течение 10 лет.
Этот проект на 10 лет?
Да. Казалось бы долго. На самом деле, время, к счастью или к сожалению, летит очень быстро. Уже не успеешь оглянуться, как здесь будет реально оазис. Экскурсия состоит следующим образом. Мы сейчас проезжаем по территории Раменок. Здесь 100 гектаров, из которых 40 гектаров.
Здесь, видишь, как в сказке. Налево пойдешь — «Событие» найдешь, прямо пойдешь — «Реку» найдешь.
Мы сейчас съездим в квартал «Река». Это элитный кластер. Здесь будет три дома, один из которых мы строим уже сейчас. Ключевым в этом проекте является то, что это первый люксовый дом за пределами Третьего кольца. Его преимущество в том, что он полностью отвечает всем требованиям класса жилья люкс и находится на границе природоохранной зоны. Здесь нет компромиссов. Мы близко к центру, и мы находимся в окружении природоохранной зоны.
Клиентов мы привозим на «Реку» для того, чтобы они убедились, что дом находится в окружении парков и скверов. По генплану показываем, как именно будет формироваться облик этой территории в ближайшие несколько лет. На смотровой площадке сверху строительство дома. Строительство уже началось и будет готово через два года.
Здесь сколько квартир?
Здесь порядка 115 квартир. Одну четвертую квартир мы уже продали буквально за эти полгода. В следующем году, наверное, основная масса квартир тоже будет продана.
Мы не даем возможности теперь клиентам покупать квартиры в готовых домах. Мы всё достаточно быстро продаем еще на стадии строительства. Мы сейчас поедем смотреть проект «Огни», который продан уже сегодня на 90%, а до ввода в эксплуатацию еще полтора года.
Клиентам останется только доверять нашему опыту и смотреть другие наши проекты, которые сданы.
Главное, есть портфолио.
А здесь покупать по картинке.
Это и есть территория, которая будет в дальнейшем благоустраиваться?
Да, эта вся зона не будет застраиваться. Сейчас осень, не очень красивые картинки. Она полностью будет вычищаться. Здесь будет добавлен функционал. Большая территория в 40 гектаров будет распределена по функциям. Будет детская функция. Там будут огромные модные детские площадки в стиле сумасшедших горок. Будет зона релакс, где может клиент уединиться с природой. Будет прогулочная зона вдоль реки. Будет функционал, который будет присущ конкретному времени года.
В зимнее время здесь будут тропы, на которых будут наши жители на лыжах кататься и наслаждаться. Не нужно никуда ездить.
Кто это всё поддерживать потом будет?
Это будет поддерживать город. Изначально первые годы поддерживаем мы. Сейчас уже практика показывает, что город очень хорошо поддерживает общественные пространства. Есть тому подтверждение парк Горького и другое количество парков, которые город очень успешно реализует.
С этой точки зрения набережная в «Сердце столицы» волнует, насколько они смогут в дальнейшем подхватить это?
Можно не волноваться. Здесь мы за этим тщательно следим. Для нас немаловажно, что дальше будет. Если нужно, мы подключимся. Я думаю, что не понадобится.
Что здесь было раньше?
Здесь были Матвеевские сады. Территория отличается тем, что это не бывшая промышленная зона. Здесь ничего не надо делать с почвой. Здесь надо наоборот оставить всё, как было, потому что это плодородный слой, который много лет существовал и ждал своего девелопера.
Наши клиенты очень благодарны за то, что мы им не просто даем картинки и красивые рекламные буклеты, а мы им даем возможность побывать на этой территории, сэкономить их время, сделать это на красивой машинке.
Клиенты хотят посмотреть скорость стройки, качество строительства. Мы очень внимательно подходим к подрядчикам. Сейчас их выбираем с особой тщательностью. Эскроу дисциплинирует застройщика, заставляет бежать быстрее. При этом нужно сохранить качество.
Конечно, распаковать кубышку.
Поэтому у нас здесь представлены подрядчики турецкие. Здесь у нас Esta Construction. Проект «Река» строит Ant Yapı. Это компании, с которыми мы уже однажды общались на наших проектах. Ant Yapı строит проект «Тишинка». Это наш элитный дом в центре. Esta Construction строило вторую очередь «Сердца столицы». Мы очень ими довольны. Мы понимаем, за что мы платим, даже переплачиваем. Нам главное результат и качество. К этому очень серьезно подходим.
Клиентам нравится на экскурсии. Менеджеры по показам каждого клиента обязательно сопровождают. Алексей, менеджер по показам, расскажет, что же интересно клиентам. Почему они бывают на экскурсиях.
Алексей Иванов, менеджер по показам
Клиентам интересно увидеть саму территорию, понять, как расположены дома, какие виды откроются из окна его будущей квартиры. Увидеть, где будут расположены на территории инфраструктурные объекты —это школы, детские сады, парковое пространство, фитнес и так далее.
Территория достаточно насыщена помимо жилого фонда инфраструктурными объектами. Это огромная территория со всей необходимой инфраструктурой и даже немножко больше.
Я бы назвал этот проект флагманом компании «Донстрой». Интерес к этим объектам достаточно высокий.
Клиентам нравится, какие виды будут открываться, потому что этот проект находится на западе Москвы. Он буквально в 10 минутах от центра. Из окон квартир открываются красивые виды на МГУ, на центр. Конечно, людей это завораживает. Вид из окон порой для многих клиентов является ключевым, за счет чего они делают свой выбор.
У клиента есть выбор здесь в части проектов. Есть проекты высотные, где представлены видовые квартиры. Есть проекты наоборот. Они более низкой этажности, от восьми этажей, где человек уже нацелен на другое. Ему уже на так важен вид. Ему уже нужен комфорт, малоэтажная застройка, качество материалов, поэтому он выбирает, например, квартал «Событие».
Анна, я как лояльный клиент «Донстроя» не могу ни задать вопрос. Я знаю, что вы активно работаете с целевой аудиторией, которая уже является вашими клиентами. Хорошие им предложения делаете по скидкам, рассрочкам. Как-то вы планируете это дальше развивать?
У нас уже достаточно интересная программа лояльности. У нас клиенты делятся на «серебряных», «золотых», «платиновых». В зависимости от этого меняются привилегии, в том числе размер скидок.
Здесь немаловажным является то, что мы не просто пытаемся клиентам рассказать, какую скидку вы получите, или разложить буклеты в наших домах. Ты говоришь, они тебя преследовали. Мы пытаемся заботиться о клиенте после того, как он заезжает в нашу квартиру. Мы последние несколько лет измеряем ips. Это индекс удовлетворенности клиентов.
То есть после передачи ключей мы проводим большой опрос, насколько клиент доволен компанией «Донстрой». Насколько он готов ее рекомендовать, насколько доволен проектом. Какие проблемы, возможно, у него возникают.
Как оправдались его ожидания.
Да, для нас это немаловажно. Когда мы сдавали «Сердце столицы» и сдавали жилой комплекс «Суббота» в прошлом году, мы замеряли этот индекс. Показало, что в «Сердце столицы» 45% клиентов поставили нам по шкале от одного до десяти девятку и десятку.
Индекс удовлетворенности — опрашивают клиентов и по шкале от одного до десяти спрашивают, насколько, например, вы готовы рекомендовать компанию «Донстрой»?
От одного до шести ставят оценку критики. Семерка, восьмерка — это нейтралы, которых всё устраивает, но не вау. Девятку, десятку ставят клиенты, которые довольны на 100%. Они готовы рекомендовать.
«Сердце столицы» оценили по высокой шкале нас. Жилой комплекс «Суббота» также оценили почти 50%. Но мы на этом не останавливаемся. Мы, понимая, что клиент доволен, дальше смотрим, как он живет целый год. С какими, возможно, проблемами он сталкивается. Через год мы также замеряем этот индекс. Мы также их спрашиваем: «Сейчас вы насколько довольны «Донстроем», проектом? Какие у вас были проблемы?». Тщательно потом изучаем их ответы.
В этом году мы замерили индекс по «Сердцу столицы», по «Субботе». «Сердце столицы» ключевым, для нас это очень важно, остался на прежнем уровне. Целый год люди ремонтировали квартиры, пользовались инфраструктурой, территорией, набережной.
В еще строящемся комплексе по факту?
Да, уровень их оценки остался на прежнем уровне. Они по-прежнему довольны компанией «Донстрой» и самим проектом.
В «Субботе» это индекс вырос. Изначально, когда мы сдали, он был порядка 48%. В этом году мы замерили, 51% клиентов поставили девятку-десятку. Это говорит нам о том, что клиенты нам благодарны за эту заботу. В этом году порядка 20% сделок осуществили наши лояльные клиенты.
20%?
20% в этом году.
Анна, я знаю, что у компании «Донстрой» в планах запустить новый IT-проект. Это некая нейросеть, насколько я это понял. Человек заходит на сайт. Сеть на основе анализа большой массы данных анализирует профиль этого человека и по-своему преподносит жилой комплекс или информацию, предложение о продаже.
То есть если беременная женщина заходит, ей своя история, свои акценты. Если мужчина-одиночка бизнесмен, то ему другие акценты. Планируется ли, правда, такой проект, и для чего вы его делаете?
Мы смотрим в этом направлении. Мы хотим развиваться в части продаж и интересуемся разными цифровыми новшествами. На сегодняшний момент этот проект не существует. Мы больше опираемся на профессионализм наших менеджеров, которые, общаясь с клиентом, пытаются понять не только его потребности. Мы пытаемся понять, какие у него истинные ценности, когда он подбирает квартиру. Что для него имеет большее значение.
Здесь важно сделать правильно адресную презентацию. Если это молодой человек, значит, нам нужно рассказать о близости университета, о возможности быстро добраться, если он еще не на машине, что рядом метро и какие-то для молодежи здесь инфраструктурные объекты.
Если это мы говорим о людях с детьми, то, конечно, мы говорим об образовательной инфраструктуре, спортивной, развлекательной в части детей инфраструктуре, куда погулять. Пока сейчас на этом ключевое.
В любом случае, для менеджера по продажам есть некая блок-схема, что если это профиль, такой-то клиент, то ему акценты такие-то нужно расставлять? Это существует?
Да, здесь мы обучаем менеджеров для того, чтобы они понимали, чтобы они не были шаблонными, потому что, когда клиент звонит нам, другим, третьим, он часто слышит какие-то шаблонные ответы о жилых комплексах. Мы пытаемся от этого уйти, чтобы был индивидуальный подход.
Менеджер — помощник нашему клиенту. Покопаться в его ценностях для того, чтобы ему предложить то, что для него имеет самое важное значение.
Куда вы планируете двигаться с точки зрения контент-маркетинга? Мы снимаем это интервью для канала моего на YouTube. Вы тоже, наверное, в эту сторону смотрите. Какие форматы контента планируются, и как вы оцениваете эти новшества в продвижении?
Здесь более точно подскажет отдел маркетинга в нашей компании. Здесь я отвечаю больше за продажи. Но то, что мы идем точно в социальные сети, и на сегодняшний момент компания «Донстрой» заняла первое место по количеству присутствия, количеству контента в социальных сетях, это говорит о том, что мы точно туда идем и дальше будем точно развиваться в этом направлении.
Такой формат на YouTube, который вы запустили, цикл тоже передач «Всё или ничего» в формате а-ля «Орел или решка», где один из ребят идет в готовую квартиру смотреть, другой на стройку. Это всё так сильно притянуто за уши. Насколько вы получили отдачу от этого проекта?
Здесь же очень сложно связать сделки с контентом, который мы выпускаем. Это больше работает на репутацию так же, как и имиджевые компании.
Какую-то обратную связь вы получили от просто зрителей, которые это видели?
Мы смотрим по отзывам. Учитывая, что у нас в социальных сетях в основном все только положительные отзывы, поэтому отклик самый положительный.
Анна, какое-то время назад был очень классный ролик Тимура Бекмамбетова, который ознаменовал старт проекта «Сердце столицы». Это действительно большие затраты на имиджевый ролик. Насколько они были оправданы? Сейчас в текущих реалиях вы бы готовы были бы такого рода ролик сделать?
Судя по динамике продаж, которые каждый год по «Сердцу столицы» растут – и в этом году мы продали более тысячи квартир уже в «Сердце столицы», это проект бизнес-класса – говорит о том, что всё влияет тем или иным образом. Когда мы запускали «Сердце столицы», мы тратились не только на ролик. Мы долго думали, какой будет нейминг, название, какой шрифт, как пишется, как люди это представляют.
Мы пытаемся людям же не только конкретику показать: квартиры, площади, планировки. Мы пытаемся им передать эмоциональный фон, что будет в этом проекте. Не все клиенты рацио. Есть люди эмоцио. В какой-то рекламе мы даем рациональные ценности. Но есть еще и эмоции, которые мы должны клиентам каким-то образом передать.
Есть несколько приемов. Один из этих приемов — это фильм Бекмамбетова, ролик.
Возвращаясь к «Сердцу столицы», где я определился покупать квартиру, вы продаете сейчас уже в большей степени готовности проект, но он всё равно до конца не завершен. Что-то может пойти не так?
Там уже ничего не может пойти не так. Там уже всё так. Картинка уже сформирована, но этот проект будет еще набирать качества в себе в ближайшие несколько лет. Мы в следующем году начинаем строить садик. Через год начинаем строить школу. Через год начинаем реализовывать парк, потому что у нас «Сердце столицы» — это не только набережная, классные внутренние дворы, но у нас главным ядром этого проекта является парк, который мы сейчас очень тщательно продумываем с точки зрения концепции.
У нас идея не повторяться тем, что уже есть в проекте, а сделать какую-то зону, где бы клиент себя чувствовал очень комфортно. Если дворы у нас детские, детские площадки тематические, то там мы хотим сделать зону, где бы клиент чувствовал себя именно как в парке, где он мог отдохнуть, насладиться природой. Там будет большое количество крупных деревьев. Там нет стилобата. Там внизу нет паркинга. Поэтому нам удастся посадить огромное количество крупноформатных растений для того, чтобы создать эффект парка.
Анна, спасибо большое. Я задал множество вопросов, которые меня волновали. Вам удачи и такого же роста в следующем году. Надеюсь, что наша история лояльных взаимоотношений только будет продолжаться, набирать обороты. У меня двое детей. Им тоже когда-то нужны будут квартиры.
Друзья, пора подвести промежуточные итоги первого сезона цикла выпусков REQuest. Несмотря на то, что проделан огромный путь, моя задача всё еще не решена. Даже со своим опытом, со своими связями в недвижимости я не смог завершить Real Estate Quest.
Еще не продана моя старая квартира в «Сокольниках», а до полной сдачи жилого комплекса «Сердце столицы» остается два, а, может, даже три года. Это означает только одно — впереди вас ждет второй сезон цикла выпусков REQuest, где я вам дам еще больше инсайтов, подробно расскажу о том, как закончился мой Real Estate Quest.
Делитесь, пожалуйста, в комментариях своим личным опытом. Я на каждый из комментариев отвечу лично. Владейте. Двигайтесь. Творите. Пока-пока!
Смотрите все выпуски #REQuest
Я в социальных сетях: Facebook | Instagram | Vkontakte
Подразделения компании:
Я перезвоню Вам в ближайшее время
Загрузить файл [antibot]