“Все мы крутые риэлторы, пока не столкнулись с продажей своей квартиры”. Ги де Мопассан
Шутка, это я только что сформулировал))
У меня был успешный опыт продажи уже 2-х своих квартир. Так что я в этом плане парень бывалый. Но первый раз я решил сделать этот процесс абсолютно открытым и рассказать о максимальном количестве нюансов, с которыми столкнусь.
!DISCLAIMER! Описанная стратегия — это лишь отражение конкретно моей ситуации, а она, скажу я вам, достаточно специфична. Как в тех экстремальных видео, я вам тоже советую “Осторожно! Не повторять. Все трюки выполнены профессионалами”. Набор ваших собственных трюков для вас составит и выполнит ваш доверенный агент.
В этом эпизоде я расскажу о всех этапах и сложностях продажи квартиры на вторичном рынке в относительно недешевом сегменте и в непростое время, когда новостройки оттянули на себя большую долю спроса.
В режиме реального времени покажу, какие инструменты использую для оценки конкурентов моей квартиры и как публикуемые в объявлениях материалы влияют на мое суждение о том или ином объекте. Прокомментирую увиденный хаос информации, позвоним нашим коллегам по конкурентным квартирам и выясним причину низкой активность по этим предложениям.
Работать с одним агентом или задействовать весь рынок? Присутствовать на показах или доверить ведение этапа переговоров профессионалу? Погружаться в процесс продажи и выделять личные ресурсы или продолжать концентрироваться на своем успешном бизнесе? Как мотивация агента влияет на результат? Какие практические инструменты доступны только профессионалам рынка?
Отвечу на эти и многие другие вопросы. Выпуск получился длинным, но и так сократил по-максимуму и еще много чего не рассказал. Поэтому не стесняйтесь, задавайте ваши вопросы в комментариях — на все отвечу по существу.
Приглашаю к просмотру не только потенциальных покупателей, но и профессионалов рынка! Коллеги, давайте обсудим мой план!
Выпуск полностью можно смотреть в YouTube или здесь:
Планируете покупать новую квартиру или продавать старую? Тогда вы зашли по адресу. Ближайшие несколько выпусков мы посвятим именно этому вопросу. В прошлый раз мы обсуждали, как следует выбирать район. Сегодня поговорим о том, что делать, чтобы быстро и с наибольшей выгодой продать свою квартиру. Какие при этом есть подводные камни, и какие факторы влияют на цену вашей недвижимости.
Привет! С вами канал о недвижимости и строительстве VDT, и я — Алексей Аверьянов. Это цикл выпусков #REQuest о моем личном квесте на рынке недвижимости. Очень часто, приобретая новую квартиру, мы сталкиваемся с необходимостью продать старую. Такие сделки еще называют альтернативными. Интересный факт: за последние годы доля альтернативных квартир, выставленных на продажу, сократилась. Это как раз показатель падающего рынка, когда нет больших проблем с выбором новой квартиры, так как завтра цены на них не повысятся. Это еще и показатель того, что на рынке появилось огромное количество новостроек в различных сегментах, где тоже дефицита предложения не наблюдается. Это крайне непростое время для продажи своей недвижимости. Именно в этот момент мне нужно продать свою квартиру, чтобы приобрести новую. Я не только расскажу вам обо всех этапах и особенностях этого нелегкого процесса, но и лично пройду его прямо на ваших глазах.
Сразу оговорюсь, что я буду говорить о своем личном опыте и ситуации. Возможно, в другой ситуации нужно будет действовать иначе. Если у вас нет опыта в недвижимости, настоятельно советую обратиться за помощью к профессионалам.
Прежде всего, стоит определиться, как именно вы собираетесь продавать — самостоятельно, привлекая несколько агентств или на эксклюзивных условиях с одним агентством. От этого решения зависит, насколько быстро вы достигнете результата, и сколько своих личных ресурсов вы на это потратите. Я работаю в сфере недвижимости больше 16 лет. У меня есть свое агентство недвижимости Vesco Realty. Соответственно, и громаднейшие ресурсы и возможности по упаковке и продвижению своей квартиры.
Несмотря на то, что я могу сам закрыть многие процессы при подготовке квартиры к продаже, я как собственник просто обязан привлечь профессионального брокера, который будет помогать мне на этапах работы с партнерами и потенциальными покупателями. Наем брокера невероятно облегчает процесс продажи, так как он может присутствовать на показах, отвечать на звонки покупателей вместо вас. Если вы ведете активный образ жизни, много работаете, то это едва ли не единственный выход. Брокеры — это люди, которые умеют профессионально выстраивать коммуникацию. Если вы будете пытаться продать квартиру самостоятельно, многие покупатели будут воспринимать это как слабую позицию. Будут агрессивнее с вами торговаться и сбивать цену. Брокер этого сделать не позволит. В конечном итоге вы платите агенту комиссию четыре-пять процентов, получаете больше денег от продажи и экономите энергию и время.
Теперь давайте поймем, какие факторы влияют на скорость продажи квартиры. Для этого я нарисовал такую простейшую, но при этом очень информативную схему. Здесь изображены три основных фактора — это цена, мотивация и охват.
За скобками остались факторы, связанные с юридической и физической готовностью объекта к продаже и профессионализм агента. Считаем, что с этим у нас всё в порядке. Кратко поясню эту схему. Ее можно читать по-разному. Например, если ваш агент и его партнер отлично замотивированы, и агент обеспечил хорошую упаковку и максимальный охват объявления, то велика вероятность продать этот объект по максимально возможной цене. Наоборот, если собственник определил хорошую мотивацию, брокер сделал отличную упаковку, при этом по объекту мало звонков и показов, никто не выходит с предложением о покупке, то, скорее всего, цена не в рынке. Листинговая цена — этот тот параметр, решение по которому может принять только собственник, но сделать это должен, опираясь на объективную информацию и экспертную оценку профессионалов. В следующем сюжете я расскажу, как правильно подойти к оценке своей недвижимости.
Следующий важный шаг — оценка вашей квартиры. Ключевой момент — определить листинговую цену. Цену, с которой будете выходить на рынок. Зачастую продавцы делают достаточно большую ошибку. Они пытаются выйти немного с завышенной ценой. «Давай попробуем, мол, попродавать по этой цене. Если вдруг не будет, будем потихонечку спускаться». Продавцы боятся продешевить и надеются, что придет какой-то покупатель и оценит их недвижимость, потому что все думают, что она уникальна. Есть обратная сторона этой медали. Дело в том, что самый пик спроса — момент, когда новое предложение появляется на рынке. Тогда те покупатели достаточно уже опытные, которые прошли определенный путь и уже примерно понимают, что есть на рынке, которые достаточно близки к сделке, могут просто пропустить это предложение. В результате чего в этот пик спроса вы не соберете достаточного количества заинтересованных. И чтобы вернуть интерес к вашему объекту, вам придется в дальнейшем делать серьезное снижение. Маленькое снижение здесь уже не поможет. Есть риск, что вы просто будете продавать или продадите квартиру ниже рынка.
Чтобы правильно подойти к оценке стартовой листинговой цены, нужно сделать сравнительный маркетинговый анализ. Нужно определить круг конкурентов. Это те жилые комплексы в районе и конкретные объекты, которые потенциальный покупатель будет рассматривать вместе с вашей квартирой. Я открыл ЦИАН, карту района Сокольники и сделал фильтр: трех-четырехкомнатные квартиры. Почему четверки? Потому что в моей квартире потенциально можно сделать перепланировку. Она может превратиться в четырехкомнатную квартиру. Давайте переключимся на ближайших конкурентов.
Вот квартира, которая аналогичного метража, тоже трехкомнатная. Достаточно современный стиль. Может, там сама планировка чуть похуже. Она находится в пятой секции. Та секция, в которой семь квартир на этаже. Это уже минус. Это я знаю, а потенциальный покупатель этого не знает. Цена достаточно высокая, 523 тысячи, но эта же квартира, я ее еле-еле распознал, представьте, эта же квартира представлена от компании «Дипломат», на рынке с 1997 года, и такие фотографии сделать по квартире. Вот фотографии. Вот фотографии у Contact. Одна и та же квартира. Вот эта мне нравится, а на эту я бы даже не обратил внимание. Но Contact тоже молодцы. У них 72 миллиона рублей, а эти зато 65 миллионов рублей. Эта квартира еще от нескольких риелторов представлена. С таким подходом можно уже 50 миллионов ставить. Придет покупатель с опытным брокером, додавит там по полной программе.
Следующий конкурент — такая махровая классика. Тоже трехкомнатная квартира. Немножко меньше метраж, на 20 квадратов. Это такая компактная трешка. Неплохой классический ремонт. Кому-то нравится. Мне вообще не нравится такой ремонт.
Вот тоже квартира еще меньше. Она 101,7 квадратов. Компания Point Estate. Паше привет! Тоже очень компактная. Ребята фоткают. Я понимаю, что собственник должен обеспечить фотографии. Деперсонализировать всё. Здесь вот магниты на холодильнике и куча какой-то кухонной утвари.
Четырехкомнатная квартира, 143 квадратных метра, 447 тысяч рублей за квадрат. Уже что-то ближе к правде. «БСгрупп» сделали какие-то фотографии на телефон. Понятно, цена уже ближе к правде. Четырехкомнатная, метраж сопоставимый. Планировки тоже нет. Посмотреть, как оно всё выглядит, надо ехать.
Это тоже какая-то непонятная квартира, 230 квадратов. У нее самая низкая цена, но стиль ремонта такой, что надо всё переделывать здесь. Такое ощущение, что это какая-то залоговая квартира.
Давайте сравним с квартирой без отделки. Компания ZIP Realty предлагает. Люблю тех, кто красиво бетон фоткает, потому что здесь всё-таки пространство. Еще обратите внимание, что здесь выросла цена. Всё падает, а здесь вдруг 30 июля, совершенно недавно на два миллиона 150 тысяч выросла цена. Почему — непонятно.
Итог какой? Очень много разношерстного предложения с самой разной отделкой, в разных секциях. Покупатель может очень сильно запутаться. Факт один, то что выше 500 тысяч рублей за квадратный метр под ключ выставлено — абсолютно непродаваемая история. Меньше 400 — явно тоже какие-то проблемы. Я считаю, что моя квартира получит хороший отклик, если ее выставить примерно за 450 тысяч рублей за метр. 130 квадратов умножим на 450 тысяч = 58.5 миллионов. За 59 миллионов, наверное, мы ее выставим. Вообще, я думал изначально за 64 миллиона, но это всё-таки дороговато будет.
Существует огромное количество факторов, которые определяют цену и влияют на нее, но не все они доступны потенциальному покупателю, который так просто открыл сайт и классифайды и начал смотреть объявления. Для продавца очень важно понимать своих конкурентов и оценивать их по этим скрытым факторам. Если он это сделать не в состоянии, то должен требовать это от своего брокера. Если, например, степень морального устаревания или дизайн-проект можно как-то еще визуально оценить и сопоставить его со своими вкусами, то такие вещи как, например, функционал, виды, наличие машиноместа, правильно соотнести площадь — очень сложно, потому что не все объявления настолько детально проработаны.
Что важно понимать? Первое — нужно понимать функционал квартиры. Возьмем квартиру двухкомнатную, расположенную на 100 квадратных метрах, и трехкомнатную, которая тоже находится на 100 квадратных метрах. Трехкомнатная явно будет предпочтительнее, потому что у нее больше функционала.
Также очень важно понимать, что разные виды из квартиры. Не все фотографируют виды.
Если сравнивать квартиры с отделкой и без отделки, здесь несопоставимый метраж. Например, я изначально покупал и платил за 139 квадратных метров, а после перепланировки она превратилась в 129 с копейками квадратных метров. Десять метров ушло на перегородки и выравнивание стен. Если вы хотите квартиру с отделкой сравнить с квартирой без отделки, нужно прибавить к стоимости за квадратный метр квартиры без отделки 8%, тогда будут сопоставимые данные.
Очень важно в таких домах, как «Дом в Сокольниках» — наличие машиноместа. Не все владельцы квартир покупали машиноместа, а иногда даже есть предложения, где машиноместо входит в цену продажи квартиры, а это от трех с половиной до четырех с половиной миллионов рублей. Я бы сделал, например, поменьше цену квартиры и сделал бы нормальную цену на машиноместо.
Конечно, моменты, которые сложно оценить по фотографиям — внутреннее оснащение, инженерия. Для этого нужно ехать на просмотр и обязательно все варианты нужно посмотреть.
Здесь скорее вам совет как собственнику разобраться во всех этих факторах, встать на место покупателя и подумать, чем квартира конкурентов лучше вашей. Вот тогда можно будет выйти с правильной ценой и достаточно быстро реализовать свою квартиру.
Есть еще очень удобный сервис у Яндекс.Недвижимость — узнать, сколько стоили квартиры в доме, который вам понравился. У нас как у профессиональных игроков есть еще и доступ в базу сделок. Компании риелторские, которые хотят иметь доступ в базу сделок, должны предоставлять данные о своих сделках, и тогда получить доступ ко всем данным, по какой реальной цене какие квартиры продавались. Вбиваете свой адрес. Вот 480 объявлений, которые были.
Можно просто посмотреть за квадратный метр, примерно сориентироваться, что здесь происходило. Квартира под ключ 490 тысяч за метр в экспозиции 13 дней. Непонятно, может, просто снимали. Здесь каких-то далеко идущих выводов сделать вряд ли получится. Непонятно, по какой причине, например, квартиру выставляли за 51.81 млн, а потом ее выставили за 48 млн, и в экспозиции она была 978 дней, три года. В результате непонятно, то ли ее сняли с продажи, то ли продали. Однозначные выводы сделать сложно. Можно сказать точно, что цена до 500 тысяч за метр квартиры с отделкой. Тогда есть шанс ее продать.
Мое большое преимущество в том, что я могу обзвонить конкурентов не под видом потенциального покупателя, а именно как коллега коллеге. Таким образом получить гораздо больше информации и возможные подводные камни. Заодно еще узнать, насколько активно этот объект смотрят, есть ли показы, как корректировалась цена. Я отобрал здесь десять квартир и буду их поочередно вызванивать.
***
Алексей Аверьянов: Алло, здравствуйте! Меня зовут Алексей Аверьянов, я руководитель компании Vesco Realty. Мы сейчас на эксклюзиве в этом доме продаем квартиру. Я бы хотел, как у коллеги, уточнить, насколько сейчас активность есть. Мы ее выставили. Пока как-то там звонков не очень много. Вроде цена хорошая.
Агент: Я думаю, что всё равно цена высоковата. Дело в том, что у нас собственник сам ищет. Очень дорогой ремонт. Сейчас квартиры с ремонтами достаточно сложно продать.
Комментарий Алексея: Вот, пожалуйста, собственник так решил и считает, что столько вложил. Сейчас многие собственники, к сожалению, мыслят именно таким образом.
Алексей Аверьянов: Юрий, меня зовут Алексей. Сколько сейчас активно интересуются этим домом, этой квартирой?
Агент: Честно сказать, неактивно вообще. С апреля, может, было четыре-пять показов. Звонков было, может, на три-четыре больше. Мы начинали с 36 млн руб. До нас там люди вообще продавали по 38-39млн руб. Сейчас 33 млн поставили, но тоже не предел.
Алексей Аверьянов: Вы сотрудничаете по этой квартире?
Агент: Да.
Алексей Аверьянов: Какая комиссия там?
Агент: Один процент мы отдаем.
Алексей Аверьянов: Мы более щедры.
Агент: Вы отдаете полтора или сколько?
Алексей Аверьянов: Не, мы два с половиной даем.
Агент: У нас комиссия меньше, три процента.
Комментарий Алексея: Вот, один процент. Это называется плохая мотивация. Кто будет предлагать эту квартиру — никто.
Агент: Алексей, здравствуйте, меня зовут Елена.
Алексей Аверьянов: При такой цене насколько к ней интерес есть?
Агент: Звонков, сразу скажу, немного по нему есть. Один раз люди приходили какие-то непонятные, брокеры какие-то звонят. Если брать квартиры с ремонтом, у нас, на мой взгляд, очень хорошая цена.
Алексей Аверьянов: А вы сотрудничаете по этой квартире?
Агент: Да, конечно, у нас три процента. С удовольствием поделимся пополам.
Алексей Аверьянов: У нас будет пять, и мы с удовольствием с вами пополам поделимся.
Комментарий Алексея: Вот тоже три процента. Говорит: «Не дозрел рынок». Ага, не дозрел. Вот так и все сидят, всё продают, а продать не могут.
Агент: Хотели, видимо, пообщаться по поводу квартиры в «Сокольниках». Правильно понимаю?
Алексей Аверьянов: Да, мы просто тоже выставляем сейчас на продажу квартиру там. У вас цена подросла в связи с чем?
Агент: На рынке просадок. Мы ожидаем, что сейчас сентябрь-октябрь у нас уже пойдет повышение. Повышение цены идет у хозяина. Хозяин квартиры, видимо, чувствуя, что будет спрос, сделал задел на будущее. Хотя и по цене, которая была, было не очень много просмотров.
Комментарий Алексея:
Друзья, вы поняли, что ситуация не самая простая. После обзвона конкурентов я понял, что у нас есть определенная фора перед другими агентствами, кто занимается продажей квартир в этом доме. У кого-то упаковка хромает. Кто-то не обеспечил должного охвата или платит партнерам не очень большую комиссию. У нас все эти вопросы урегулированы. Самое главное — у нас адекватный мотивированный собственник, адекватно оценивает ситуацию текущего рынка.
Хочу вам рассказать, как нужно подходить к фотосессии своего объекта недвижимости, если вы собственник. У нас по этой квартире уже были фотографии, которые мы делали примерно три года назад, но времена меняются. У нас тогда за окном была зима. Как нужно подходить к фотографии? Это совет большей частью именно собственникам. Мы часто сталкиваемся с собственниками, которые нам не хотят давать делать фотографии.
Подготовка объекта к фотосессии занимает очень много времени. Я сегодня засек. У меня ушло примерно два часа времени, чтобы подготовить квартиру. Это моя работа, работа как собственника. Если вы не хотите, чтобы к вам десятки агентств стучались и просили фотосессию, проделайте это один раз и самостоятельно найдите фотографа. Полностью подготовьте квартиру к фотосессии. Один раз сделайте качественные фотографии в хорошем разрешении. Сохраните их на Яндекс.Дикс и просто отправляйте ссылку всем заинтересованным агентствам недвижимости.
На что нужно обратить внимание при подготовке квартиры?
Первое — деперсонификация. Никто не хочет видеть на фотографиях чужие снимки текущих владельцев. Фотографии, различные картины или еще что-то.
Второе — убрать все лишние мелкие предметы и детали, которые отвлекают взгляд. Есть так называемое правило «баскетбольного мяча» — всё, что меньше баскетбольного мяча, нужно убирать.
Третий момент — правильно выбрать фотографа. Есть разные специализации в фотографии, даже в интерьерной съемке. Кто-то для портфолио делает фотографии для архитектора — это одни фотографы. Есть те, кто делают акцент именно на продаже недвижимости. К сожалению, эти фотографы не особо доступны для обычных собственников. Они в основном работают с агентствами недвижимости. Пять команд у нас работает различных и частных фотографов. Вы просто так на них не выйдете. Вы можете подготовить не те фотографии, которые нужны реально для продажи недвижимости. Пожалуйста, не ленитесь и обязательно делайте фотографии. Или давайте делать фотографии вашим агентствам. Все клиенты сейчас находятся у агентств недвижимости. Просто так покупатель без агентств сейчас не ходит.
Фотографии квартиры готовы. Вы можете посмотреть, что у нас получилось.
Я очень педантично отношусь к качеству фотографий. Ежегодно Vesco Realty тратит миллионы рублей на фото- и видеосъемку объектов недвижимости. Это еще не всё. Не стоит забывать про фото самого жилого комплекса, в котором располагается ваша квартира. В сегменте элитной недвижимости и недвижимости бизнес-класса покупатель выбирает сам жилой комплекс, и уже потом квартиру.
Если по соседству нет высотных зданий, с которых можно произвести съемку, то вам не обойтись без помощи профессионального квадрокоптерщика. Мой друг и коллега Андрей Корделяну согласился обучить меня тому, как нужно делать фото- и видеосъемку объектов недвижимости с квадрокоптера. Мы сегодня встретились.
В одном из следующих выпусков мы обязательно покажем вам полный инструктаж. Сейчас посмотрите, что у нас получилось.
Подготовка к фотосессии требует избавиться от большого количества вещей, чтобы на фото квартира не выглядела заставленной и захламленной. Большую часть из них я вывез на дачу. Теперь моя квартира полностью готова к показам. Пару слов хочу сказать о режиме показов. Если вы проживаете в вашей квартире и выставили ее на продажу, то вы должны постоянно находиться в режиме показа, то есть возможности показать квартиру в течение одного часа, а еще лучше в течение 15-20 минут. Максимально уберите все свои личные вещи. Все кровати должны быть убраны, заправлены. Нет никакой грязной посуды. В квартире сделана влажная уборка. Не забудьте опустить крышку унитаза.
Почти всё время я провожу на работе. У меня не будет возможности приходить сюда и показывать квартиру потенциальным покупателям. Этим вместо меня будет заниматься брокер компании Vesco Realty Елена Артеменко. Отмечу, что ради успеха всего предприятия крайне важно доверие. Брокеру необходимо предоставить доступ в квартиру и положиться на него в плане продажи.
Еще собственнику желательно не присутствовать на показе. Я по личному опыту знаю, какими любопытными могут быть собственники. Своим присутствием на показе и будущим прямым диалогом с потенциальными покупателями они могут лишь всё испортить.
Мы закончили с упаковкой квартиры. Теперь я хочу вам показать, что у нас получилось. Упаковку надо рассматривать с точки зрения двух моментов. Первый момент — как она будет выглядеть в объявлении — на сайте агентства недвижимости или в классифайдах. Как она будет выглядеть в презентации. Именно презентация является очень хорошим инструментом работы партнеров.
Заходим на наш сайт Vesco Realty, вбиваем нашу улицу Русаковская. У нас здесь появилось наше эксклюзивное предложение от Vesco Realty. Цену поставили старую. Цену, как будто ей скидка, 59 миллионов рублей. Планировки квартиры. Как она выглядит сейчас и возможность перепланировки ее в четырехкомнатную квартиру. Все наши фотографии. Здесь я хочу обратить внимание на описание.
В самом начале идет, что это четвертая секция. Если мы нацелены на то, что этот объект продастся условно соседям, то они должны понимать, что это четвертая секция, и там три квартиры на этаже, о чем тоже в описании сказано. Есть фраза «с проектом перепланировки в четырехкомнатную». «Есть машиноместо в подземном паркинге». Здесь сделали описательную часть площадей всех основных помещений. Блок про оборудование и технику. Куда выходят окна. Помимо этого, есть еще и фотографии. Краткая информация про сам дом и близлежащий район. «Один собственник. Полная стоимость в договоре, возможна ипотека. Оперативный показ в любое время». Вот те акценты, которые обязательно нужно сделать.
Теперь давайте покажу вам презентацию. Делается это дизайнером. На заглавную страницу вынесена самая лучшая фотография. Основные параметры: три комнаты, 130 метров, 13 этаж и где находится. Планировка на всю страницу с основными метражами. Варианты перепланировки. Здесь уже презентация. Мы здесь представили три варианта возможной перепланировки в четырехкомнатную квартиру.
Какие-то тоже акцентные фотографии. Сделали фотографию паркинга общую, и машиноместо наше.
Виды. Это тамбур где-то в районе восьми метров, то есть это дополнительная площадь за отдельной дверью. Располагается только наша квартира. Сам холл обязательно, вход в подъезд, лифтовая группа, фотографии дома, небольшая инфраструктура, парк. Финальный слайд с ценой.
Помимо объявления и презентации у нас будет отдельный видеообзор квартиры, который вы можете посмотреть в следующем выпуске.
Немного расскажу про наш маркетинговый план. Как мы будем продвигать мою квартиру. Во-первых, это классифайды и всевозможные собственные ресурсы компании, например, сайт агентства недвижимости и какие-то наши маркетплейсы. Из классифайдов — ЦИАН, Яндекс.Недвижимость, Авито и еще ДомКлик. Объявление показал. Мы его делаем один раз на нашем сайте Vesco Realty. Дальше оно публикуется через feed на всех остальных площадках.
Второй момент, на который я делаю акцент — работа с агентствами элитной недвижимости. Наш дом не суперпопулярен среди моих коллег. С ним мало кто из таких основных компаний работает. Но всё равно могут быть клиенты, которые на этот дом нацелены. Для этого мы делаем рассылку по нашей базе, примерно 1100 агентов, кто занят на рынке элитной недвижимости. Выкладываем в профессиональные чаты презентацию и краткое объявление. Сейчас около тридцати агентств, которые активно занимаются. Непонятно от кого ждать покупателя.
Еще мы свяжемся со всеми агентствами, кто выставил на продажу квартиры в этом же ЖК, тоже предложим им продавать на партнерских условиях 50/50. К ним могут по их объявлениям приходить клиенты. Они также могут показать наш вариант.
Следующий большой пункт возможности для продвижения — соседи. Дом специфический. Очень большая вероятность, что купят либо соседи, либо знакомые соседей. Здесь будем действовать двумя путями: распространение на досках объявлений информации о продаже квартиры. Второе — адресная рассылка по почтовым ящикам. К сожалению, управляющая компания не занимается спамом. Это очень здорово. Они мне отказали. Мы пойдем путем через почту и сделаем 492 письма и отправим их по почтовым ящикам.
Четвертый момент — социальные сети. Здесь будем действовать тоже двух направлениях. Первое — локальный таргетинг, то есть запустим объявление на территорию Сокольников. Второй момент — В свое время я стал администратором группы соседей наших, Русаковская, 31. Там тоже я размещу объявление.
Друзья, небольшой лайфхак при продаже квартиры. Основная целевая аудитория — ваши соседи, которые живут в вашем же доме. У меня, например, 492 квартиры. Явно люди выбрали этот дом по каким-то причинам. Скорее всего, они могут рассматривать покупку в этом же доме. Например, они хотят улучшить свои жилищные условия, переехать из двушки в трешку или переселить каких-то родственников. У них, может быть, сейчас не выявлена потребность, а увидев объявление о том, что в этом доме продается квартира, они захотят ее рассмотреть. Я сделал это таким способом. У нас здесь есть щит. Специальная есть секция «Информация от жителей». Я распечатал листовочки с приглашением на открытый показ, так называемый Open house.
Я приглашаю соседей на определенное число с 10 до 18 часов. Каждый может прийти без предварительной записи. Я буду их ждать. Вся информация о цене, мои контактные данные на всякий случай, адрес квартиры, время. Я написал: «Без предварительной записи, без посредников, без обязательств». Я думаю, что очень многим соседям такой формат может быть интересен.
Алексей Аверьянов: Квартира выставлена на продажу. Уже пошли первые обращения. Даже был уже один показ. Я решил встретиться с руководителем Vesco Realty Дмитрием Караией и задать ему тоже несколько вопросов. Дим, привет! Сколько раз нужно показать квартиру, чтобы ее продать в нашем сегменте, условно миллион долларов?
Дмитрий Караия: Хороший вопрос. Если мы говорим о какой-то адекватной цене, я думаю, счет показов должен идти на два-три десятка. Это то количество, когда уже можно оценить, насколько цена соответствует спросу. Я бы ориентировался на 20-30 показов.
Алексей Аверьянов: Если кто-то продает квартиру, у него было всего пять показов, и он думает, что что-то не продается, это просто маленький охват получается?
Дмитрий Караия: Это зависит от того, за какое время были эти пять показов. Мы же всё-таки говорим о том, что если цена адекватна, то показы происходят с определенной регулярностью. Если твоя цена соответствует рынку, особенно в этом сегменте элитки вокруг миллиона долларов, я думаю, что как минимум раз в неделю у тебя должны происходить показы. 20-30 показов это у нас получается… …20-30 недель. Мы ориентируемся, что это от трех месяцев до полугода.
Алексей Аверьянов: Понятно. Я замотивировал огромное количество партнеров. Дом у нас специфический. Я выбрал всех, кто конкретно занимается продажей квартир в этом доме. Дал хорошее им вознаграждение. Как ты думаешь, какова вероятность того, что квартира будет продана именно с партнерами?
Дмитрий Караия: Я думаю, что вероятность очень высока. Несмотря на то, что многие собственники занимаются прямой рекламой объектов, как показывает практика, покупателю всегда нужен какой-то проводник, который обратит его внимание на конкретный объект. Есть даже такая статистика, что покупатели приобретают только в четырех процентах случаев те объекты, по которым они обратились изначально. Значит, что тот проводник, профессионал, который работал с покупателем, сказал ему: «Дорогой-любимый покупатель, обрати внимание на эту квартиру или на этот дом».
Алексей Аверьянов: Сделают они это, если есть хорошее вознаграждение.
Дмитрий Караия: Да, конечно.
Алексей Аверьянов: Я, выставляя свою квартиру на продажу, по факту привлек Vesco Realty как эксклюзивного представителя, агента. Мне это было просто сделать, потому что я знаю, как мы подходим к реализации, упаковке. Расскажи преимущества эксклюзивной продажи для других собственников.
Дмитрий Караия: Преимущество эксклюзива лежит в поле общего подхода к жизни и к деятельности. Если ты делаешь какое-то дело, у тебя есть какой-то ответственный человек, есть какой-то центр принятия решений, то есть когда это дело является чьим-то конкретно, а не общим…
Алексей Аверьянов: Ты имеешь в виду, когда не размыта ответственность?
Дмитрий Караия: Да, потому что, когда всё общее, всё — ничье. Когда есть конкретно ответственный человек с конкретными задачами, тебе есть всегда с кого спросить. Есть понимание в целом общей картины. Наличие такого ответственного человека — огромный плюс. Конечно, этот человек или команда — это должны быть профессионалы, которые знают, какие конкретно нужно произвести шаги, чтобы добиться успеха. Успех в моем понимании не магия. Мы, конечно, можем ожидать каких-то чудес, но систему работы на этом не построишь.
Алексей Аверьянов: Я твой треугольник успеха уже успел показать. У нас сейчас скоро откроется отдел, который мы назвали Open Sales, то есть «Открытые продажи». Расскажи в двух словах, что это такое, и зачем он нужен.
Дмитрий Караия: Open Sales — это тот самый суперменеджер, тот ответственный, который может заниматься эффективно конкретной задачей. Он обладает правильными алгоритмами достижения успеха в конкретной задаче — продаже объекта.
Алексей Аверьянов: Какого-то конкретного объекта.
Дмитрий Караия: Какого-то конкретного объекта. Тот треугольник, который ты обрисовал, в нем и лежит вся суть этой работы.
Алексей Аверьянов: В чем отличие от обычного эксклюзива?
Дмитрий Караия: Open Sales как управление продажами — новое и более правильное понимание эксклюзива. Эксклюзив в нашей интерпретации — это не узурпация объекта. Это правильное управление этим объектом. Мы открываем доступ всему рынку. Мы не говорим: «Нет, продаем только мы». Мы всем партнерам на равных условиях предоставляем доступ к этому объекту. Все клиенты всех наших партнеров могут стать нашими клиентами — покупателями этого объекта.
Алексей Аверьянов: Дим, успехов в продаже тебе и мне.
Дмитрий Караия: Спасибо!
Вы видите, сколько разных нюансов есть при продаже квартиры. Даже являясь владельцем одного из крупных агентств на рынке недвижимости, я всё равно прибегаю к помощи брокера. Если вы собираетесь продавать квартиру, мой вам совет, заключайте эксклюзивный договор и доверьте свою недвижимость профессионалу. Продемонстрируйте свою замотивированность в продаже тем, что вы адекватно подходите к ценообразованию, и слушайте аргументы вашего брокера, а не просто исходите из того, сколько вы вложили в квартиру времени и денег. При этом обязательно смотрите на портфолио брокера и агентства и отзывы. Это существенно повысит шансы продать квартиру быстро и по выгодной цене.
Если вам понравился мой подход к продаже квартиры, то оставляйте заявку на презентацию услуги эксклюзивной продажи вашего элитного объекта в Москве и ближайшем Подмосковье от нашего подразделения Vesco Open Sales. Вас это ни к чему не обязывает, но вы уже сейчас увидите профессиональный взгляд и индивидуальную стратегию по вашей недвижимости. На этом всё на сегодня. Это был ваш личный гайд по недвижимости и строительству VDT, и я — Алексей Аверьянов. Владейте. Двигайтесь. Творите. Пока-пока!
Я в социальных сетях: Facebook | Instagram | Vkontakte
Подразделения компании:
Я перезвоню Вам в ближайшее время
Загрузить файл [antibot]