Этот выпуск мы подготовили специально для профессионального сообщества агентов, работающих на рынке недвижимости премиум класса. Но мы не сомневаемся, что эта тема будет интересна не только профессионалам, но и тем, кто пока только планирует стать риэлтером и ищет ответ на вопрос «кто эти люди». А также любому, у кого хоть раз в жизни была своя история продажи или покупки недвижимости и личный опыт общения с агентом по недвижимости. Все желающие смогут немного подсмотреть в глазок двери риэлтерской кухни и узнать, как кипит повседневная жизнь агента по недвижимости.
Эти и другие, не менее интересные и жизненные вопросы, мы обсуждаем с Анастасией Цукор, руководителем агентства Sugar Property и нечаянным инициатором создания Профсоюза брокеров Jet Set в 2011 году.
Интересно? Тогда смотрите и слушайте, как мы готовим яблочный пирог с корицей и ведём беседу об актуальных вопросах риэлтерского сообщества.
P/S: В день выхода нашего эфира появились новости о том, что Торгово-промышленная палата РФ (ТПП) приняла профессиональные стандарты для оценки специалистов в сфере недвижимости и уже к декабрю создаст рейтинг риэлторов.
Предполагается, что специалисты, чтобы подтвердить свои навыки, будут сдавать экзамены и только после этого получат право называться агентом, экспертом или брокером в зависимости от выбранной для подтверждения квалификации. Свои знания они будут подтверждать в уполномоченных советом ТПП РФ центрах оценки квалификаций. Сведения о квалификации риэлторов затем будут вноситься в государственный реестр.
Мы связались с Анастасией Цукор по телефону и попросили её прокомментировать данную новость, так как этот вопрос также обсуждался с ней во время беседы. И вот её первая реакция на данные нововведения:
“Безусловно, я за государственное признание деятельности риэлтора, как профессии, с которой все считаются, уважают и платят за оказание услуги. Вот это, конечно, надо поддерживать на уровне государства и делать соответствующую нормативную базу.Я полностью поддерживаю идею обучения и преподавания базовых знаний, проведения практических занятий и выдачу дипломов, прошедшим обучение для тех , кто только собирается начать свою деятельность с недвижимостью и ничего пока не знает. Но в данном случае я этого не вижу.Пока я только вижу возможность очередного отъема денег у уже опытных и работающих участников рынка за бумажку, которую такой же участник, но с личным административным ресурсом, получит право выдавать. Тут нет речи о преподавании и об обучении навыкам профессии. Как будто бы стоит основная задача до декабря всех успеть заставить пойти сдать экзамен и заплатить денег за прием этого экзамена, но не за учебу. Никто не говорит об образовании. Разве все это не странно выглядит?Вот например, если вы решите стать врачом, разве вы можете пойти сдать экзамен за деньги в течении полугода и начать оперировать? А тут получается именно так. Это путь в никуда и мы это уже когда-то проходили. В данном случае это не сформирует профессиональную базу участников рынка недвижимости, а даст плодородную почву для возможности обогащения одних за счет других”.
“Безусловно, я за государственное признание деятельности риэлтора, как профессии, с которой все считаются, уважают и платят за оказание услуги. Вот это, конечно, надо поддерживать на уровне государства и делать соответствующую нормативную базу.
Я полностью поддерживаю идею обучения и преподавания базовых знаний, проведения практических занятий и выдачу дипломов, прошедшим обучение для тех , кто только собирается начать свою деятельность с недвижимостью и ничего пока не знает. Но в данном случае я этого не вижу.
Пока я только вижу возможность очередного отъема денег у уже опытных и работающих участников рынка за бумажку, которую такой же участник, но с личным административным ресурсом, получит право выдавать. Тут нет речи о преподавании и об обучении навыкам профессии. Как будто бы стоит основная задача до декабря всех успеть заставить пойти сдать экзамен и заплатить денег за прием этого экзамена, но не за учебу. Никто не говорит об образовании. Разве все это не странно выглядит?
Вот например, если вы решите стать врачом, разве вы можете пойти сдать экзамен за деньги в течении полугода и начать оперировать? А тут получается именно так. Это путь в никуда и мы это уже когда-то проходили. В данном случае это не сформирует профессиональную базу участников рынка недвижимости, а даст плодородную почву для возможности обогащения одних за счет других”.
Выпуск полностью можно смотреть в YouTube или здесь:
Коллеги, приветствую! Это ваш личный гайд по недвижимости и строительству, VDT, и я, Алексей Аверьянов. Сегодняшний выпуск мы подготовили специально для профессиональных брокеров, но он также может быть интересен еще и собственникам, которые одним глазком смогут заглянуть в самое пекло нашей риэлтерской кухни.
Всем нам приходится периодически сталкиваться с недобросовестным поведением коллег, которые ради своей выгоды готовы нарушить сложившиеся в этой сфере правила поведения. Что в этом случае делать? Ты в суд не обратишься, в полицию, в прокуратуру — ничего этого не поможет, потому что здесь скорее вопрос морально-этический, чем правовой. Именно для таких случаев создаются различные гильдии, профсоюзы и другие профессиональные сообщества.
Но как это работает в сфере элитной недвижимости, и каких правил корпоративной этики должен придерживаться брокер, а также как еще может быть полезно такое сообщество экспертов, мы сегодня с вами поговорим. Я в гостях у Анастасии Цукор, главы агентства недвижимости Sugar Property, по совместительству инициатора создания профсоюза JetSet.
Алексей Аверьянов, генеральный директор Vesco Group
Коллеги, представляю вам Анастасию Цукор, мою хорошую знакомую и коллегу по индустрии. Еще она совесть и честь нашего всего брокерского сообщества. Ведь она восемь лет назад организовала профсоюз JetSet, который был создан для того, чтобы противодействовать действиям нерадивых брокеров, которые, может быть, где-то поступали бы нечестно, или недоплачивали ту комиссию, которая была согласована, или воровали объекты. Еще Анастасия пишет картины и любит готовить. Поэтому сегодня мы совместим приятное с полезным — поговорим на нашу профессиональную тему и что-нибудь приготовим.
Расскажи про историю JetSet, откуда он начался, почему ты решила сделать такой профсоюз, проявить такую инициативу.
Анастасия Цукор, руководитель агентства недвижимости Sugar Property
Истории как таковой, интересной нет, потому что было все очень обыденно. Восемь лет назад мир был другим. Я имею в виду мир связи и взаимоотношения людей. Не было такого количества мессенджеров удобных, как сегодня. Даже WhatsApp еще не было, были SMS. В основном, все мои коллеги и я пользовались электронной почтой. А электронная почта — всегда время и труд, которого у нас всегда очень мало. Сейчас все стало проще, каждый имеет смартфон. Мы с помощью смартфона можем даже из автомобиля отправлять любые сообщения, презентации, объекты и своим клиентам, и своим коллегам.
Раньше надо было доехать в офис, сесть за компьютер, включить его, завести, открыть почту, вспомнить пароль и отправить сообщение или какой-то объект своим коллегам. И то, только некоторым коллегам, потому что, если ты начинаешь посылать больше чем 10 писем, письмо попадает в спам. Я уже тогда почувствовала, что все это очень неудобно, потому что приходилось каждый день разгребать кучу почты. Спам до меня все-таки доходил, а очень часто нужные письма от моих коллег не приходили. Или я просто не успевала их прочитать, потому что нас все время что-то отвлекает, у нас достаточно динамичная работа, деятельность. Любой звонок — и ты уже куда-нибудь летишь.
Получалось так, что обмен информацией об объектах был достаточно ограничен. Он был ограничен мультилистингами типа WinNer, который был не очень чистый. Объекты туда заводились за абонентскую плату, но не выводились никем. Они денег не брали пообъектно, поэтому там могли быть объявления уже доисторической давности. Ты тратил кучу времени на дозвон, и там мог оказаться брокер, которого ты даже не знаешь. ЦИАН тогда тоже уже был, но, в основном, по аренде.
Как-то получилось, что я всегда обращалась, у меня была пара десятков моих коллег ближайших, ты их всех прекрасно знаешь, я всегда им отправляла что-нибудь SMS-кой или на почту. В какой-то момент я обнаружила такую функцию на Facebook — закрытые группы. Тогда еще не было закрытых групп, и групп не было. Тогда люди даже не использовали Facebook для страницы своей компании. Только-только начинали, но еще не так популярно было. Основная задача была — сделать так, чтобы в эту группу попали люди, которые мне интересны для совместной деятельности, и задача была сделать так, чтобы информация об объекте от меня или от них попадала сразу автоматом всем. Соцсети уже тогда люди начинали любить, пользовались ими с большим удовольствием, чем электронной почтой, и это было очень актуально.
С такого маленького сообщества, закрытого общества, мы и начали. Группа наша как была, так и остается абсолютно секретной, ее невозможно найти. Если тебя не порекомендовали, ты туда не сможешь попасть. Вход у нас только по рекомендации. Участники, которые уже состоят в группе, могут их рекомендовать.
Алексей Аверьянов
А выход — по жалобе?
Анастасия Цукор
Я стараюсь, если человек попал в наше сообщество, делать так, чтобы он оттуда не выходил. Хотя со временем пришлось привлечь к работе еще нескольких модераторов, потому что не всегда есть время самой справляться.
Сколько сейчас участников в группе?
Участников порядка… …полтысячи где-то, чуть больше. Модераторов три на сегодняшний день, если мы говорим о городской недвижимости, потому что у нас еще есть коммерческая, загородная, иностранная. Но такой самый движ, конечно, происходит на городской площадке. Есть разные мнения. Кто-то за то, чтобы проштрафившихся людей сразу выкидывали из сообщества, но я придерживаюсь другого мнения, в целях того, чтобы у людей был какой-то сдерживающий рычаг, и создавалось это сообщество. Если человек за то, что он что-то сделал нехорошее, автоматом выкидывается из сообщества, ему всё равно становится.
Да, он продолжает свою деятельность.
Он продолжает делать неправильно, да. И уже за этим никто не может следить. Именно его присутствие в этом сообществе является сдерживающим фактором от каких-то нехороших вещей, которые он мог бы гипотетически сделать. Даже если сделал, он видит порицание общественное, видит, что за одну секунду весь рынок профессиональный может узнать о том, что он сделал. Но, опять же, мы всегда стараемся людей предупреждать, чтобы уже только в крайнем случае люди публиковали какие-то такие истории, а прежде пытались договориться, выяснить, может быть, какое-то недоразумение, может быть, они как-то не поняли друг друга. Тем не менее, есть, конечно, очень нечистоплотные, которые даже после предварительных каких-то переговоров все равно ведут себя не очень хорошо.
Расскажи, что мы сейчас будем делать.
Рецепт классической шарлотки…
О, шарлотку я люблю!
…будет выглядеть совсем по-другому.
Вот я вижу яйца, яблоки. Что мы делаем?
Мы сейчас, прежде всего, должны с тобой сделать начинку и тесто. Давай, ты сейчас чистишь яблоко.
У вас же был новогодний корпоратив. Это первое мое погружение в вашу среду. Оказалось так, что все люди из JetSet у меня в друзьях в Facebook. Они уже немножко по-другому предстали в офлайне. Кстати, большое спасибо тебе за организацию всего мероприятия, потому что наконец-то мы все встретились и друг друга увидели, познакомились.
Это на самом деле не я организовала, мы все вместе к этому вопросу подошли. У нас же был создан на базе профсоюза чат, где мы все вместе решили это сделать.
Я просто по ощущениям, по фидбеку, понял, что такие офлайн-мероприятия нужны. Может быть, они нужны, скорее, в формате нетворкинга. Наше взаимодействие не ограничивается тем, чтобы объекты друг другу продавать. Например, у нас есть строительная компания, мы с удовольствием строим клиентам, которые купили участки, дома. Кто-то из брокеров специализируется на аренде, а мы арендой вообще не занимаемся.
Кто-то дизайном занимается.
Дизайном, да, тоже. На этом фоне, кроссмаркетинг, можно было бы организовать взаимодействие. То есть помимо процесса реализации совместной недвижимости можно было бы найти какие-то точки другие соприкосновения.
Я думаю, чем больше времени будет проходить, чем больше мы будем… Мы взаимодействуем на сегодняшний день уже семь лет.
У нас с тобой получилась сейчас заправочка, которая должна немножечко дать сок.
Я очень люблю интеллектуальные игры. Мне нравятся игры по принципу «Что? Где? Когда?», когда собирается команда. Но не одна команда, а много команд. Было бы здорово, чтобы вопросы были из нашей тематики. У нас много вопросов в архитектурном плане, и в строительном, и в географическом.
Давай организуем, это вообще не проблема.
Было бы, мне кажется, вообще прекрасно.
Друзья, следующую встречу мы организуем, и будет такой баттл.
Есть ли какой-то кодекс поведения брокера? Сейчас же пытаются люди, обновление рынка идет, какие-то молодые брокеры пытаются сюда зайти. Что им почитать вообще?
Изначально, возвращаясь на восемь лет назад… …когда мы делали этот профсоюз, я написала такой, скажем… личный офер, да, в котором написала, что мы делаем это сообщество, и те, кто здесь, принимают позицию, мою в том числе, и такие-то нормы поведения у нас приветствуются.
Какие основные тезисы ты считаешь, в декларации?
Что было всегда очень интересно, особенно десять лет назад, когда очень часто ты могла сделать совместную сделку компания с компанией, и компании по отношению друг к другу могли нарушить свои обязательства. Просто не заплатить комиссию, например. Мы все работаем от комиссии собственника, чью недвижимость продаем, и мы никогда не берем с покупателя комиссию. Поэтому, если, допустим, наш покупатель не нашел в базе моей компании тот объект, который ему подошел бы, и я его привела в компанию дружественную, на их объект, это понятно всегда и всем, что этой комиссией делится эта компания.
Причем, 50 на 50 чаще всего, если не оговорено другое?
Конечно, 50 на 50. Это же правильно. Сегодня самое важное — это, наверное, даже не объект, а именно покупатель. Мы уже знаем, что сегодня покупатель — это уже больше, чем половина успеха, если он есть. Люди, которые заходили в это сообщество, должны были понимать, что, если ты здесь, ты делишься всегда, если твой объект. Это обязательно. Опять же, были какие-то пожелания по предоставлению информации. Чтобы не тратить время, мы выкладываем и делимся объектами на презентациях, которые не содержат ни телефонов, ни логотипов.
Так называемые небрендированные презентации.
Да, той компании, которая это выкладывает, потому что это время. Либо тебе самому переверстывать, терять время на этой презентации, и не факт, что этот объект подойдет твоему клиенту, либо надо звонить и просить прислать отдельно фотографии, отдельно описание. Сразу было договорено, что люди в правильном формате это делают. К сожалению, это не очень сильно соблюдается на сегодняшний день, периодически проскакивают какие-то такие презентации.
Нет, просто с ними никто работать не будет, если они содержат какой-то брендинг.
Да, во всяком случае, у меня пару раз такое было, что я автоматом вроде бы отправляла. С телефона, со смартфона, не везде, не в любой зоне, откроешь эту презентацию, а человек ждет — очень быстро. Потом я смотрела, а там оказывался какой-нибудь намек, что заходи сюда. Это, конечно, не очень здорово.
Много различных нюансов, которые по ходу нашего разговора будут возникать. Я сейчас не хочу какой-то список составлять, потому что неинтересно это перечислять.
Но основа — это всё-таки партнерские сделки, деление комиссии.
Деление комиссии, чистоплотная работа. Если ты приходишь и смотришь с определенным лицом его объект, ты потом не пытаешься выйти на владельца этого объекта и перешагнуть через голову своего коллеги.
Ты подписываешь, что этим объектом будешь заниматься конкретно с этим партнером.
По крайней мере, если ты пришел с этим. У нас как еще бывает, ты приводишь клиента, ему нравится эта квартира. Ты возвращаешься в офис, а тебе начальник говорит: «Понравилась? Так вот, иди сейчас в этот дом, найди консьержа, раздобудь телефон этого собственника, позвони. Зачем мы будем через кого-то, если уже понравилась». Это же тоже очень часто все происходило, особенно раньше. Но и сейчас бывает, к сожалению. Особенно среди тех компаний, которые только попадают на рынок или из другого сегмента. У них-то по-прежнему так.
Какие возможности у проштрафившегося брокера реабилитироваться?
Такой вопрос, конечно… Если ты уже… Так бывает, в любой деревне так бывает, береги честь смолоду. Также и у нас. Конечно, если ты что-то нехорошее сделал, тем более, не исправил эту ситуацию тут же, может быть, этот последыш будет. Все равно ты весь рынок не сможешь заставить забыть об этом. Поэтому я всегда людей прошу: не доводите до той ситуации, когда публично в профсоюзе пострадавшая сторона вынуждена публиковать эту ситуацию. У вас всегда есть время для переговоров, у вас всегда есть время разрешить. Это же не только между компаниями такие происходят вещи. У нас до сих пор некоторые застройщики, девелоперы, так делают. Для меня вообще это очень странно, потому что люди много лет на рынке.
Тем более, застройщики — это вообще долгосрочная перспектива. Себя запятнать…
У них огромная конкуренция сейчас, такое количество новостроек строится. Очень важно, чтобы брокеры приходили, компании приходили к тебе, и очень важно свои обязательства выполнять перед ними. Если тебе привели клиента, и он купил за несколько миллионов квартиру у тебя, в любом случае, у тебя есть обязательства заплатить за его услугу. Эта услуга оказана, мы не берем вперед деньги. Мы единственная такая профессия из всех, я больше таких не знаю. Может быть, вы меня поправите. Допустим, айтишник — ты заказываешь сайт, ты же ему предоплату даешь. Дизайнер — ты ему заказываешь дизайн, предоплату даешь. Даже дом построить или стены покрасить, даже за какую-то элементарную работу ты всё равно даешь оплату. Здесь мы всегда беремся за работу, и можем работать долго, но никакой оплаты мы не берем ни от покупателя, ни от продавца.
Очень плохо, что в нашей стране рынок брокерских услуг настолько молодой, и в сознании людей почему-то до сих пор остался еще с советских времен, как что-то нехорошее. Эта профессия была запрещена. Есть даже фильмы, которые высмеивают брокеров того времени, мы знаем все прекрасно об этом. До сих пор у многих людей есть какое-то неуважение к нашей профессии. Почему-то среди этой целевой аудитории есть и некоторые застройщики. Если тебе не платят, значит, тебя не уважают, правильно?
Да, согласен.
Мы с огромным удовольствием в какой-то момент стали приглашать в свое сообщество и застройщиков. На сегодняшний день все застройщики сегмента премиального в нашем сообществе. Как это ни странно, они умудряются, даже находясь там — не все, но есть некоторые экспонаты, которые умудряются быть не совсем честными с нашими коллегами. Даже такие случаи были, мы не будем их озвучивать, все о них и так прекрасно знают.
Я думаю, со временем все придет к тому, что рынок будет более цивилизованный.
Но уже большая разница с тем, что было восемь лет назад.
Конечно. Если ты меня спросил про то, есть ли на бумажных носителях какие-то задекларированные все ассамблеи, которые подписаны всеми участниками рынка, я могу сказать, что изначально, с первого дня, меня многие призывали, что давайте соберемся и подпишем что-то. Я была не то что категорически против, но как-то интуитивно мне всегда казалось, что на любой закон, на любую бумажку наш русский человек всегда найдет какую-то лазейку. Чем больше будет каких-то официальных бумаг и законов внутри нормального человеческого сообщества, тем больше будет людей, чувствующих это давление, и желающих просто из-за чувства протеста либо их оспаривать, либо через них перепрыгивать.
Реально же говорят, что дух закона сложнее нарушить, чем букву закона. То есть если написано, ты всегда будешь придираться к конкретным словам. А здесь есть дух.
Не только дух. Давай проведем аналогию с английским клубом. Мы все прекрасно знаем, что в Англии есть множество закрытых клубов джентльменских, и участники этого клуба никогда ничего не подписывают. Если они заключают какую-то сделку, договор, пари, им достаточно рукопожатия. Они бьют по рукам, и всё, для них это очень много значит, потому что, если какая-то из сторон это слово не сдержит, все члены этого клубы будут знать, что он просто нечестный человек. Тогда что он в нашем клубе делает? С ним никто не будет дела иметь.
То есть, принцип JetSet на этом основан?
Да, скорее, для меня эта культура ближе. Я даже против того, чтобы человека, если он что-то сделал не так, выгонять из этого клуба. Как раз лучше, чтобы он оставался и видел, что все работают и делают сделки, но не с ним. Он сам себя наказал. Только это будет работать, ни одна подписанная бумажка у нас не работает. У нас люди знают, как обходить любую. Тем более, если ты что-то напишешь, всегда найдется какой-то двойной смысл. Есть же русская поговорка: закон словно дышло, куда повернешь, туда и вышло. Ты что-то немножко некорректно обличишь не в ту юридическую форму или еще что-то, и для людей это будет уже какой-то…
Всё не предусмотришь. Ты же не будешь контракт с той стороны смотреть.
Основная идея, дух — это честность, что ты относишься к людям ровно так, как ты хочешь, чтобы они относились к тебе. Если ты не хочешь, чтобы тебя кинули, ты тоже не должен кидать. Это очень важно, это наша работа, наши услуги. Нам кормить свои семьи, растить своих детей. Каждый человек несет ответственность, приходя в этот бизнес. У нас нет зарплат ни у кого. Я думаю, на рынке везде одинаковая ситуация. Если люди начнут на сделках еще такими вещами заниматься, тогда смысл вообще пропадает в этой профессии. Тогда смысл работать?
То есть, профсоюз — это возможность выявить таких одноразовых людей, которые пришли и не планируют здесь надолго оставаться?
Да, конечно, можно выявить. Но основная задача — не допустить, прежде всего. Мы-то его выявим, но уже кто-то пострадает, и можно не вернуть. Почему вход сложный в профсоюз, а выход — я всегда против выхода людей. Хотя у нас людей убирали, но я против выхода. Если мы уже приняли человека, значит, он уже был с нормальной историей, он уже пришел по рекомендации, за него кто-то дал слово и поручился. Если он что-то сделал не так, у него всегда есть возможность понаблюдать, что происходит, когда он делает что-то не так в рамках всего рынка, а не просто он живет в своем мире, думает, что он всех кинул, и никто этого не знает.
Еще есть возможность на чужих случаях посмотреть, что произойдет.
Конечно. Лишний раз у него, может быть, возникнет какая-то шальная мысль, но он уже не захочет…
Вот Вася так сделал, и потом все отказались с ним работать.
За одну секунду об этом все узнали, да. Хотя с Васей предварительная работа была проведена, и пытались выйти. Это, скажем так, уже последний рычаг в цепочке воздействий. Понятно, что все сначала пытаются договориться, не сразу бегут и говорят, что так произошло. Когда человек на протяжении уже достаточно долгого времени невменяем, неадекватен, не пришел в сознание, то это последняя возможность как-то с ним попробовать решить вопрос. Либо наказать его, раз уже он до такой степени уперся, что никак жадность не может свою побороть. Значит, будет наказан.
Помимо JetSet, есть еще у нас чат о брокерстве в Telegram, есть Top Brokers Alliance. У них какие функции, в чем отличие?
Я думаю, функции у всех похожи. Хорошо, что есть параллельные организации общественные. Это говорит о том, что идея востребована. Может быть, по каким-то причинам кто-то не попал в тот же профсоюз или не знает о нем. Эти площадки открытые, а профсоюз полностью закрыт. Ты никогда в жизни о нем не узнаешь, если ты мне не скажешь или я тебе не скажу и не порекомендую тебя. Сейчас, помимо брокеров из премиального класса, я обратила внимание, очень много создают таких площадок на тех же платформах, на Facebook или в каких-то социальных сетях. Я в других не зарегистрирована, не знаю. Во всяком случае, люди уловили эту идею, они ею пользуются, и это хорошо. У меня не было никогда мысли как-то монетизировать эту идею, а была мысль привести в цивилизованный вид нашу деятельность, наш рынок.
Ты считаешь, тебе удалось это?
Отчасти, я думаю, да. Пока у нас происходят вещи, которые кого-то обижают, с кем-то несправедливо что-то происходит, наверное, моя цель еще не достигнута полностью.
То есть, цель будет достигнута, когда не будет никаких жалоб, и все будут действовать. Это, наверное, не произойдет никогда.
Да, идеальный мир, который в моей голове живет. Каждый человек хочет чего-то, но сам мир не идеальный, в нем есть добро и зло, и без зла мы не узнали бы, что такое добро. Наверное, у нас всегда такое будет. Но, по крайней мере, все мы даем, независимо от названия наших организаций, объединений людей, мы все даем возможность людям думать, с кем им в дальнейшем работать. Если у тебя что-то происходит в этой жизни… и ты публикуешь это, уже другой человек, твой коллега, на твои грабли может не наступить. Это здорово, мне кажется. Чем больше будет таких организаций, тем будет лучше. Основная идея — это быть не эксклюзивными и единственными, а спокойно работать и не думать о том, что тебя кинут, не обкладываться тысячами объяснений, заявлений, гарантиек, еще чем-то. Мы понимаем, что в сегодняшнем рынке, в сегодняшней ситуации может произойти так, что у тебя приехал клиент откуда-нибудь из Тюмени, из Норильска, ему надо что-то показать, и ты просто физически не успеешь подписать документ, гарантийку, договор. Да и сколько таких историй, даже с теми же застройщиками или собственниками, когда по подписанным договорам люди кидают. Лучше, когда работает общественное мнение.
Сколько таких запросов действительно срочных! Вот сегодня едем в такой-то ЖК, набросай мне, какие квартиры. Никто никакие гарантийные не подписывает, просто посмотрел — эти нормальные…
По крайней мере, ты думаешь… Опять же, люди запараллелены в разных сообществах. Они могут быть и в JetSet, и в других сообществах. Это прекрасно, у них всегда есть возможность решить, какое сообщество за них вступится, и какое сообщество их поддержит. Мы уже между сообществами, между собой, понимаем, что нам надо не просто быть, но и что надо как-то воздействовать и что-то делать. Это и сообщества подтягивает, и их вес подтягивает, не инертность, не безразличие. Не просто для красивого названия мы это сделали, а все-таки приходится вникать иногда в какие-то ситуации, потому что то, что вы видите на поверхности, являясь членом этого сообщества, это одна история. Но огромное количество заявок, писем ежедневно мне приходит в личные сообщения. Мы просто какие-то вещи не доводим до публикации и позора общественного. Я могу увидеть даже, что среди каких-то рекламаций, среди организаций, которые попадают в эти рекламации, могут быть люди, которых я прекрасно знаю, и понимаю, что они не могли такого сделать. Элементарно, я звоню, разговариваю с этими людьми, и действительно оказывается, что кто-то чего-то не понял. Они быстро договариваются, и всё нормально происходит. Я могу сказать, что процентов 60 скандалов было не допущено из того, что могло быть.
Здорово. А зачем ты этим занимаешься? Тебе просто нравится?
Я не хочу себе никаких красивых идей присваивать, я просто еще раз хочу сказать, что изначально это было сделано для удобства.
Для личного удобства?
Для личного удобства. А вылилось в то, во что вылилось. Теперь уже иначе я не смогу, наверное, себя вести, и как-то действовать по-другому. Я знаю, что многие люди верят в то, что я могу даже помочь, и обращаются.
Но тебе это нравится? Желание помочь у тебя в крови присутствует? Это уже из разряда филантропии.
Я не могу сказать, что сильно радуюсь, особенно когда у тебя самой много каких-то дел, сделок, еще чего-то. Я прекрасно понимаю, когда люди начинают писать тебе, им же нужна быстрая реакция. Или звонят тебе, а ты не можешь сейчас говорить, ты занят, у тебя своя сделка или свои клиенты, переговоры. Я же, собственно, играющий тренер, я и сама продажами занимаюсь, и мне это нравится. Я думаю, это выросло из того зерна, которое было посеяно для одной цели, а выросло еще и другое.
Что нужно знать о профсоюзе собственникам или покупателям недвижимости?
Покупателям — ничего.
А собственникам? Я прихожу к собственнику, он не первую свою квартиру продает элитную. Он должен поинтересоваться тем, состоит ли человек в профессиональном сообществе?
Основная задача — разобраться с самими собой. То есть привести в порядок профессиональный рынок, чтобы его можно было назвать профессиональным рынком, а не базаром. Сделать его узнаваемым можно очень быстро сейчас, это будет геометрическая прогрессия, но нет такой цели.
Я не к тому, чтобы допускать собственников в группу, а как минимум, чтобы участники этой группы информировали собственников о ее существовании, как свой некий инструмент для работы, отличающий их от тех брокеров, которые в ней не состоят.
Попробую еще раз ответить на этот вопрос. Возможно, со временем, когда нам будет уже не один десяток лет, народная молва все равно докатится и до клиентов тоже. Вот есть «Лига Плюща» среди университетов. Но это дело времени и нашего профессионализма. Это зависит только от нас. Люди рано или поздно узнают, при том, что мы будем всячески скрывать информацию о нас.
То есть, ты считаешь, что это само собой органически произойдет?
Чем лучше мы будем работать, чем менее доступны и скрытны мы будем для внешнего мира. Мы работаем не только в своих интересах, чтобы нас не обидели, нам также очень важно реноме нашего сообщества. Если есть какие-то брокеры и риелторы, которые непорядочно поступают по отношению к клиентам, это же клиенты не чьи-то, они же просто есть на рынке, они могли быть твоими, моими. А после общения с нечистоплотным брокером он будет ненавидеть не только его, но и тебя, и меня, и вообще не будет больше обращаться. Секретарю скажет: «Дай рекламу в ЦИАН и занимайся всем сам». Такие случаи бывают. Я бы не хотела никогда афишировать деятельность за рамки нашей организации. Те, кто занимается недвижимостью — девелоперы, застройщики, брокеры, риелторы, как хотите, их называйте — все знают. Если мы сможем стать перфекционистами, о нас клиент сам узнает. Это природа вещей, мне кажется, сарафанное радио. Может быть, даже чем ты закрытее, тем ты интереснее будешь.
На рынке брокерских услуг очень важна рекомендация. Многие клиенты приходят по рекомендации, основные сделки в этом сегменте происходят. Но так бывает, чаще всего покупатель или собственник завязаны на конкретного человека, на персону, на брокера, а не на компанию. Человек может, работая в одной компании, перейти в другую, перетащить весь шлейф своих рекомендаций, а иногда даже свое небольшое агентство открыть, отпочковавшись. Как ты к этому процессу относишься? Рекомендация покупателей — это чья, компании или брокера?
Этот процесс… все время эволюционирует, как бы я к нему ни относилась. Слово «иногда», которое в твоем вопросе, можно уже вычеркивать и выкидывать, потому что это не иногда. Это хрестоматия нашей деятельности. Любой брокер, который более-менее хорошо обучаем, талантлив, и является хорошим продавцом, при этом ему нравится то, что он делает, рано или поздно он так вырастает, что идет в другую компанию, где ему предложат больше. Потом он все равно уйдет и сделает свою компанию.
То есть, это нормальный ход вещей?
Это природа деятельности.
Так было всегда, и не только в нашей стране. Тебе не кажется, что время крупных агентств недвижимости в элитном сегменте сейчас уходит, и на его место приходят более мелкие, компактные группы, или даже просто частные маклеры со своим шлейфом сарафанного радио, которые более эффективны в этом плане?
Маклер — это такое слово, мне кажется, совсем старинное, из Советского Союза еще. Тогда было только сочетание «черный маклер». Мне кажется, не надо далеко ходить, мы можем обратиться к опыту западных компаний, и проследить, как это было на рынке недвижимости США или Англии. Большие компании… франшизные, всегда будут существовать. Особенно компании, которые базируются на работе с коммерческой недвижимостью. Там идет работа, взаимоотношения двух юрлиц. Никогда большое коммерческое здание с офисами, с концертными залами, с холлами, с фудкортами, не отдадут одному брокеру или маленькой компании в работу. Это всегда будет подрядчик более-менее известный, крупный, с международным именем, с какими-то гарантиями, которые нужны для больших корпораций.
Что касается домашней недвижимости — семейной, здесь уже клиент смотрит. Кому-то приятно работать с конкретной компанией. Но, как правило, клиент знает лично руководство этой компании, его владельцев, он привязан конкретно к физическому лицу. Если он привязан, у него эмоциональная связь именно с брокером, его ничто не заставит остаться в компании, если брокер ушел из этой компании. Тут никого нельзя винить в переманивании клиентов или в каких-то нехороших действиях. Он может просто уйти в другую компанию, если у него не будет возможности связаться с этим брокером.
Получается, всё равно сарафанное радио — это актив конкретного брокера, его и нужно нарабатывать своей профессиональной деятельностью, потому что этот актив реально принадлежит ему, и никто его, по факту, у него отнять не может.
Любой брокер, участник рынка, независимо от того, это физическое лицо или компания, должен над своим активом работать. С точки зрения компании, ты тоже должен вести себя чистоплотно, потому что еще хуже, когда на всю компанию тень падает. Там работают десятки брокеров, они все портят себе реноме. Один человек в компании, который плохо себя повел, подставляет автоматом всех. Ты уже ни с кем не захочешь работать из этой компании.
Особенно если его позицию вдруг поддержит руководство.
Там уже никто не разбирается, кто поддержал, кто не поддержал. Уже они себя повели неправильно, значит, у них в голове, в их сознании, есть корпоративная установка, что так можно сделать. Им, значит, сказали на собрании, что так можно. Где-то говорят, что так нужно делать, допустим, идти на чужие объекты. Если клиент захотел этот объект, доставать его напрямую, чтобы полностью комиссию получить. Таких историй очень много. Понятно, что это из головы идет. Конечно, каждому надо придерживаться правила бумеранга: относиться так, как ты хочешь, чтобы относились к тебе. Здесь только так. Если хочешь, чтобы тебя кидали и с тобой не работали — вперед, давай.
У каждого, наверное, бывают в продаже квартиры, уже завалявшиеся от времени. В них либо никто не живет, либо так давно был сделан ремонт, что, когда заходишь в квартиру, там не всегда свежий воздух. Надо обязательно поставить яблоки запекать в духовку, с корицей и с ванильным сахаром, и сварить кофе.
Настя, мы уже 15 лет занимаемся элитной недвижимостью, перепробовали различные модели риелторского бизнеса. Сейчас, в основном, все крупные компании, которые у нас работают, устроены так, что набирается база объектов от собственников, на вторичном рынке — квартиры, коттеджи. Эти объекты рекламируются, на них приходят покупатели, соответственно, совершаются сделки. В чем минус такой модели? Во-первых, ты должен нанять профессиональных брокеров, которые знают практически весь рынок. Соответственно, ты сгенерировал заявку, он должен ее отработать. Во-вторых, эта модель конечна с точки зрения того, что ты не можешь постоянно увеличивать поток заявок, потому что он конечен, завязан на базу. Эта модель не масштабируема, все равно имеет какие-то свои пределы. Когда ты подступаешь к своему максимуму, ты только ухудшаешь эффективность своей компании. Мы пришли к выводу, что сейчас на рынке нет компании, которая конкретно специализировалась бы на эксклюзивах. Это означает, что наши собственники сейчас в некотором роде недообслужены. Да, там делают сейчас профессиональные фотографии, понятно, что работают с партнерами. Но чтобы дать в полной мере стопроцентный сервис собственнику — этого не происходит. Более того, очень сложно этому научить. Реально нужен опыт. Единицы брокеров сейчас могут нормально отработать эксклюзив. Школы такой нет, нет возможности кого-то из подающих надежды брокеров послать на обучение. Нам пришла идея, что обучение — один из этапов становления такой модели бизнеса. Что ты на эту тему думаешь, насколько это реалистичная история — выстроить систему обучения и системную работу по эксклюзивам?
Безусловно, обучение должно быть. Если мы будем строить нашу модель рынка, оглядываясь на опыт западных стран, той же Англии и США, на сегодняшний день, чтобы в Англии стать специалистом по недвижимости, брокером, риелтором, ты должен окончить высшее специальное учебное заведение, пять лет. В Америке — то же самое. Это полностью осознанная обществом профессия, необходимая наравне с остальными профессиями, которые имеются в обществе. Люди получают образование, учатся, поэтому там рынок более цивилизованный, и у собственников не возникает желания не заплатить за услугу брокера, потому что как это так, это в голове не умещается, это все равно, что не заплатить врачу, юристу, адвокату, нотариусу.
Поскольку в нашей стране наш бизнес, наша профессия очень молодая, она появилась после того, как появилась наша страна, с новой экономикой, с рынком, в принципе, но забыли о том, что этому тоже надо обучать. Естественно, нужны базовые знания, разные профессиональные знания. Конечно, если бы у нас это было, то и отношение к профессионалам, которые занимаются услугой по продаже твоего объекта, было бы совсем другим. Я думаю, что этот вопрос должен решаться на уровне государства. Этот вопрос законодательно должен быть как-то урегулирован. Эта профессия должна быть признана и уважаема в обществе, как любая другая профессия, как любой другой труд, и, конечно, защищена, в том числе со стороны государства. Интересы представителей нашей профессии должны защищаться не только самообразующимися профсоюзами, но и государством тоже.
Я проанализировал то, что сейчас есть на рынке. На рынке риелторского образования нет никаких программ, нормальных, достойных, по работе с объектами элитной недвижимости. Как надо его упаковать, как правильно сфотографировать, какую презентацию сделать, как описание нужно сделать. Как отчитываться о показах перед собственником, как выставлять этот объект в партнерскую продажу. В какие профсоюзы его отправляют, в какие чаты, и так далее. Нет этого. Как инструмент, он не рабочий. Кто-то где-то кулуарно, в своих компаниях, в формате того, что руководитель что-то рассказывает своим брокерам, это присутствует, а вот системного нет. Мы хотим в этом направлении двигаться, и делать это не только для нас. Для нашей компании это будет нерентабельная история. Мы хотим эту идею эксклюзивов двигать во весь рынок, чтобы все компании правильно общались с собственниками, правильно подписывали эксклюзивы, и чтобы мы, как партнеры, друг другу продавали без каких-то возможностей собственников не заплатить комиссию, и так далее. Чтобы это было прозрачно, быстро и эффективно.
Это хорошая и правильная идея, я ее полностью поддерживаю. Более того, я считаю, что более продуктивно это образование, для того чтобы на рынок выходили адекватные сознательные профессиональные специалисты, прежде всего, было бы организовывать данные образовательные учреждения именно людьми, которые имеют непосредственно опыт работы за плечами. Даже если сделать какую-то кафедру при университете, это было бы прекрасно и замечательно…
Нет, там будут только теоретики, наверное.
Это будут разговоры по учебникам, которые пишутся раз в пять лет, а может быть, и в десять. У нас информация каждый день появляется новая, и методы работы полностью зависят даже от технического прогресса. Здесь должны быть те преподаватели, которые в деле, играющие тренеры. Я считаю, это обязательно нужно. Для того чтобы легализовать нашу профессию в сознании людей, ее надо легализовать на государственном уровне. Я знаю на примерах других отраслей бизнеса, что люди, которые имеют опыт и что-то могут дать, какие-то знания, начинают организовывать такие образовательные учреждения, и в дальнейшем получают аккредитацию от государства, образовательную лицензию.
Эта история очень интересная, потому что, с одной стороны, ты, имея опыт, его передаешь, имея ежедневный опыт, его обновляешь ежедневно, а не по книжкам, написанным кем-то. С другой стороны, государство тебя поддерживает. У тебя есть возможность выдавать людям дипломы, что тоже немаловажно, для подтверждения.
Мне кажется, в нашем случае подтверждением будет как раз признание образовательной программы самим сообществом, нежели государством. От государства мы ничего не дождемся в этом плане.
На государственном уровне этот вопрос тоже надо проталкивать. Может быть, его будет удобнее двигать, когда у вас уже будет, в вашем портфеле, такое образовательное учреждение. Когда профессия будет стоять в списке профессий, которые существуют, когда нас будут называть с правильным оттенком и интонацией в голосе, а не как-то так вот… В сознании людей пока отношение пренебрежительное. Чтобы этого не было, надо, в том числе, и на государственном уровне. Государство и профессионалы должны сделать правильный рецепт продукта.
Это мое мнение. Я ни в коем случае не считаю себя истиной в последней инстанции. Ты спросил, поэтому я говорю. Возможно, я не права, со мной поспорят участники рынка. Я за плюрализм мнений, думаю, что здесь много разных взглядов. Один из них такой.
***
Коллеги, если вы имеете опыт работы в элитной недвижимости и хотите на этом рынке дальше совершенствоваться, или если вы только на него заходите, помните, что есть такое профессиональное объединение, которое вам в этом поможет. Также помните о том, что правила нарушить можно один раз, и дальше реабилитироваться будет достаточно сложно. К сожалению, не могу поделиться в описании ссылкой на это закрытое сообщество, на то оно и закрытое, но вы можете заручиться поддержкой вашего коллеги, который порекомендует вас к вступлению в данное сообщество. Также предложите, пожалуйста, в комментариях ваши способы борьбы с недобросовестной конкуренцией. Это был VDT. Владейте, двигайтесь, творите! Пока-пока!
Я в социальных сетях: Facebook | Instagram | Vkontakte
Подразделения компании:
Я перезвоню Вам в ближайшее время
Загрузить файл [antibot]