Об особенностях контент-маркетинга в недвижимости я уже писал ранее.

Хочу с вами поделиться статьей, рассказывающей об особой тактике, которая поможет вам удвоить рентабельность контент-маркетинга по недвижимости. Одна важная деталь даст вам огромный стимул.

Невозможно было не заметить постоянные изменения, которые происходили в сфере контент-маркетинга с тех пор, как данный термин вошел в обиход десять лет назад. В 2005 году блоги были передовым направлением. Facebook был доступен только студентам колледжа. Twitter вообще не существовал.

Большинство профессионалов, занимающихся недвижимостью, думают, что контент-маркетинг – это создание  и публикация нечастых небольших статей, быстрый постинг на Facebook или запланированные сообщения в Twitter.

Технически это и есть контент-маркетинг, но эффективен ли он?

Революция произошла настолько быстро, что специалисты, и без того занятые работой, стали просто отставать от тенденций. Институт Контент-маркетинга, один из ведущих в данной области, недавно изменил определение контент-маркетинга, основываясь на современной передовой практике самых результативных и действенных организаций.

Кроме того, их недавний отчет за 2015 год “Эффективность, бюджет и тенденции” обнаружил одну тактику, которая практически удваивает ваши шансы добиться желаемого результата.

Предлагаем подробно рассмотреть три ключевых изменения определения контент-маркетинга, после чего мы вернемся к упомянутой тактике:

Контент-маркетинг требует стратегического и последовательного маркетингового подхода

Если вы решите сделать контент-маркетинг частью вашей общей стратегии, он должен представлять собой формальную и правильную бизнес-дисциплину, включающую тщательно составленный план, который должен служить определенной цели и выполнять специфические задачи.

То, как вы перепрофилируете свой контент, должно стать частью этой стратегии. Перепрофилирование является самым эффективным использованием вашего времени;  однако, это больше чем просто кросс-постинг на разных платформах. Сообщение и способ его доставки должны соответствовать аудитории и платформе. Если вы игнорируете контекст выбранной платформы, ваши маркетинговые усилия будут напрасными. 

Например, чтобы максимизировать число людей, просматривающих ваш контент на Facebook, этот самый контент должен быть интерактивным. Если людям он не нравится и они не делятся им с друзьями, число пользователей, которые его видят, будет ограничено. Это очень отличается от того, что происходит с постами  на других  платформах (таких, как Twitter), где вам показывают весь контент, выставленный каждым человеком, которого вы фолловите, в хронологическом порядке на вашем фиде.

Другим важным открытием был экспоненциальный рост опубликованного контента. Почти три четверти недавних респондентов заявили, что в этом году выкладывали больше контента, чем в прошлом году. Я думаю, что такая тенденция сохранится в течение некоторого времени. 

Не имея стратегии, легко попасть в тупиковую ситуацию. Когда это случится,  пострадает  ваша производительность и качество вашего контента. 

Имея под рукой план, можно достичь стабильности и постоянства. Большинство из нас создают контент тогда, когда находят для этого время или когда это очень необходимо. В период большой занятости поток публикуемого контента сводится к нулю, что, соответственно, приводит к потере читателей. Интересно, насколько быстро люди забывают о вас, когда вы исчезаете из эфира. 

Зачем нужно тратить время и усилия, привлекая и завоевывая читателей, если можно так быстро их лишиться? 

Контент-маркетинг требует релевантности

Контент тогда является релевантным, когда тесно связан с вашей аудиторией. Когда я оцениваю релевантность, я часто задаюсь вопросом: поможет ли этот контент моим читателям решить проблемы и достичь своей цели? 

Большинство людей не идут в соцсети за информацией о недвижимости.  Они идут туда для развлечения и общения. Поэтому развлекательный контент не менее важен, чем  контент образовательный. Способы связать воедино эти две концепции будут на вес золота.

Но как же создать релевантный контент для людей, которых вы не знаете? Например, для тех потенциальных клиентов, которые подписались на ваш вебсайт, или для друзей ваших теперешних читателей? 

Если вы не имеете представления о том, какие у них проблемы или что они ценят, это намного усложнит вам работу. Чтобы достичь желаемого результата, лучше всего определить интересы ваших читателей и создавать контент специально для них. 

Для контент-маркетинга требуется определенная аудитория

Лидогенерация в интернете во многом похожа на создание аудитории. У вас две альтернативы. Первая: вы можете создать контент, предназначенный для привлечения масс. Вы вскоре обнаружите, что ваши попытки привлечь внимание всех к своему сообщению не имеют резонанса. Разумеется, некоторые оценят ваши усилия и, возможно, даже будут с вами сотрудничать, но общий результат будет намного ниже желаемого. 

Вторая альтернатива состоит в том, что нужно четко определиться с тем, каким должен быть ваш идеальный клиент, и привлекать только тех, кто подходит по вашим параметрам на роль идеального потребителя. 

Возможно, вы слышали выражение “клонирование клиентов.” Это способ увеличения клиентов без рискованных медицинских экспериментов.

Чтобы иметь четкое определение своего клиента, вам нужно иметь о нем полное представление, полностью понимать его. Вы должны знать, кто он, и знать ответы на все касающиеся его вопросы, начинающиеся со слов «когда, где, почему и как». Вы должны понимать его проблемы и мотивацию. Это потребует времени и серьезного изучения рынка. 

Хорошая новость для риэлторов состоит в том, что Национальная Ассоциация Риэлторов дала нам хороший толчок, издав ежегодную «программу для покупателей и продавцов». Это обобщенное исследование рынка, поэтому вам нужно его немного доработать. Вам придется потратить время, чтобы задать следующие вопросы себе, своей команде и некоторым лучшим клиентам: 

•   Опишите особых покупателей, на которых вы ориентируетесь.
•   Какие проблемы или страхи они испытывают в процессе продаж?
•   Что они испытывают, не купив дом?
•   С какими еще проблемами они сталкиваются, прежде чем решат купить дом?
•   Почему они не могут покупать недвижимость сами?
•   Как они пытались купить недвижимость без вашей помощи и не смогли этого сделать?
•   Как бы выглядела их жизнь, если бы они могли покупать  недвижимость с вашей помощью? 

Не останавливайтесь на первом ответе, полученном вами на каждый заданный вопрос. Копайте глубже и продолжайте, пока не найдете, в чем состоит основная проблема. Как только ваше исследование завершится, у вас будет ясная и четкая картина того, как выглядит ваш идеальный клиент или покупатель. Вы будете лучше понимать, что он ценит и чем дорожит. Затем вы сможете наметить контент, основываясь на том, что ценит ваш идеальный клиент, контент, который решит проблемы и предоставит решения.  Когда ваш контент будет нацелен на определенную аудиторию, вы сможете привлекать людей, которые наиболее подходят под описание вашего идеального покупателя, потому что они будут чувствовать связь с вами. 

Каждый раз, когда вы попытаетесь связаться со своей целевой аудиторией, ваш контент  должен «разговаривать» с человеком. Постоянство и последовательность его появления на платформах улучшит вашу связь с читателями, у которых создастся впечатление, что вы в действительности знаете и понимаете их, как будто вы общаетесь непосредственно с ними. 

Также очень важно выявить аудиторию для каждого сегмента рынка, в котором вы работаете.  Ваш идеальный покупатель и ваш идеальный продавец – это не одно и то же. Это так же верно и для любой ниши, в которой вы работаете, например, сегмент класса «luxury», инвесторы, домовладельцы, купившие свой первый дом и т.д. 

Еще один аспект, влияющий на вашего покупателя – это продающий аватар, или как вас увидит ваша аудитория. Продающий аватар помогает вам выставить вас (или вашу команду) в лучшем свете в глазах ваших клиентов.  Чтобы разработать продающий аватар, задайте себе (и вашей команде) вопросы следующего рода: 

•  Что делает вас исключительно квалифицированным агентом?
•  Какими системами вы располагаете, чтобы помочь покупателям?
•  Когда будут решены их проблемы, если они будут работать с вами для приобретения дома?
•  Как еще вы можете помочь им в процессе покупки дома?
•  Почему ваши системы являются лучшими для покупки недвижимости?
•  Как работает ваша система покупки недвижимости?
•  Какой будет жизнь покупателей, если они не воспользуются вами и вашими системами? 

Ваши шансы на успех будут неограниченными, когда ваш контент найдет отклик у вашей аудитории, когда люди увидят в вас надежного советчика и когда они поймут, почему вы и ваши системы являются решением их проблемы. 

В чем же заключалась та самая особая тактика?

Как мы уже упоминали в начале статьи, Институт Контент-Маркетинга обнаружил тактику, которая существенно увеличивает эффективность контент-маркетинга. 

Эта тактика настолько проста и очевидна, что большинство людей просто ее игнорируют. 

Когда у вас будет составлена стратегия контент-маркетинга, ваша эффективность увеличится в два раза. 

Недостаточно просто обсудить вашу стратегию с вашими коллегами или держать ее в уме. Чтобы она была эффективна, ее нужно изложить на бумаге. 

Почему это работает? 

Ваша стратегия становится более устойчивой, когда ваши планы зафиксированы на бумаге. Образованные клиенты принимают лучшие решения. 

Обернитесь и взгляните на новые сферы контент-маркетинга, записав ответы на вопросы, которые мы поставили.  Это и будет основой вашей стратегии контент-маркетинга. 

Используйте силу контент-маркетинга эффективно. Чтобы привлечь клиентов, обучайте их, решайте их проблемы и укрепляйте свой бизнес. 

Автор статьи – Стив Джолли (Steve Jolly), брокер американской компании Benchmark Realty LLC. Оригинал здесь.