Скоро компании Vesco Realty исполнится 10 лет, и все эти 10 лет мы находимся в постоянном поиске новых брокеров в отдел загородной недвижимости. И ближайшие несколько лет мы тоже будем заниматься поиском новых брокеров. Под брокерами здесь и далее я понимаю именно работу по подбору объекта под запрос клиента (не путать с менеджером по продажам конкретного объекта).
Процесс поиска брокеров можно сравнить с ручным намыванием золота. Берешь кучу грунта, запасаешься терпением и вперед. И нигде нет гарантий, что ты сможешь что-то намыть. Постоянство – вот залог успеха.
Так в чем же сложности, спросите вы? Ведь на рынке так много риэлторов, да еще и с опытом. Загородный брокер, особенно в сфере элитной недвижимости – это особая каста. Талантливыми брокерами становятся единицы: по призванию, по большому опыту или по удачному стечению обстоятельств. Большинство сходят с дистанции еще в первые три месяца, а для кого-то уход из брокеров – закономерный итог развития карьеры или перепрофилирование в менеджера по продажам.
«Городским» риэлторам редко удается перепрофилироваться в загородных. Все-таки специфика загородного агентства недвижимости накладывает свой отпечаток. Про специфику организации продаж загородной недвижимости я уже писал в этом посте. А в чем же специфика работы загородного брокера?
Многие путают брокеров с менеджерами отдела продаж. Первые работают от запроса клиента, а вторые работают от объекта. Необходимые компетенции в первом и во втором случае сильно разнятся. Хороший брокер может быть отвратительным менеджером отдела продажи и наоборот. Брокер в моем понимании – это консультант в большей степени, чем продавец. Вот как действует брокер: «Не понравился этот поселок?! Не беда, я вам покажу еще несколько вариантов». А вот как действует менеджер отдела продаж: «Не понравился наш поселок?! Но вы же не видели еще самого главного! А посмотрите, какой кирпич мы используем! А вот какая у нас будет инфраструктура!».
То есть, у брокера диалог с клиентом сводится к тому, чтобы досконально выяснить потребности клиента и подобрать идеальный вариант под эти потребности. А в своем диалоге с клиентом менеджер отдела продаж определяет, как презентовать свой продукт так, чтобы он максимально отвечал потребностям клиента. Менеджер отдела продаж – заложник того продукта, который он продает, а брокер – это свободный художник.
Еще хочу отметить, что брокер несет больше рисков по неполучению комиссионного вознаграждения, а менеджер отдела продаж рискует тем, что его клиент купит в другом месте.
В отдельный блок решил вынести такую насущную для нашего рынка проблему, как брокеры-хопперы. Кто это такие? Это брокеры, которые постоянно меняют компании. Толку в них никакого нет. Они пытаются сыграть на кадровом голоде и на высокой конкуренции среди агентств, добившись максимально комфортных условий для себя. Но если брокер сменил 2-3 агентства – это уже показатель того, что что-то здесь не так. Либо у него завышенные ожидания от того, что должно предоставлять агентство и что должен делать он сам. Либо он просто не может работать со своей собственной базой и у него нет клиентов по рекомендациям. Для успешного брокера в пике его карьеры уже не важна ширма бренда компании, ведь он сам бренд!
Уважаемые коллеги, компании Vesco Realty всегда нужны успешные или потенциально успешные брокеры. Если вы, прочитав статью, чувствуете, что мы смотрим не друг на друга, а в одну сторону, то буду рад лично с вами познакомиться и принять в нашу команду. При этом опыт значения не имеет. Мы готовы рассматривать как опытных консультантов, так и новичков. Но чтобы наши усилия по обучению и внедрению в работу не прошли даром, хорошенько осознайте, подходите ли вы для такой работы.
Свои резюме можете высылать мне на ozagorode.ru@gmail.com с темой «Хочу быть брокером Vesco Realty».
P.S. Долго пытался подобрать заглавную фото для этого поста, но на просторах рунета ничего подобного просто нет. Пришлось искать в Google по запросу — «real estate agent team». Вот американцы молодцы! В погоне за пресловутым american dream они и обслуживающие отрасли подтянули до крайне высокого уровня.
Я перезвоню Вам в ближайшее время
Загрузить файл [antibot]